La première étape, lorsque vous cherchez à développer votre activité Microsoft CSP, consiste à acquérir de nouveaux clients. Sur un marché concurrentiel, trouver des prospects, les qualifier et les convertir en clients payants représente un défi. La plupart des dirigeants rêvent de servir de grands comptes et mesurent leur réussite au nombre de grandes entreprises qu’ils comptent parmi leurs clients. Ce faisant, ils commettent parfois l’erreur d’ignorer les petites et moyennes entreprises (PME) et de ne pas les cibler. Ne pas se concentrer sur les PME peut peser lourdement sur le chiffre d’affaires et la croissance de votre activité Microsoft CSP. Orienter vos efforts commerciaux et marketing vers l’acquisition de davantage de clients PME bénéficiera grandement à votre activité Microsoft CSP, pour les raisons suivantes.
Un marché potentiel immense – Selon la Banque mondiale, les PME représentent 90 % des entreprises dans le monde. Il est donc plus facile de générer de nouveaux prospects, car le vivier de clients potentiels est énorme. Grâce à ce grand nombre de clients potentiels, les PME peuvent constituer une source de revenus nouveaux et récurrents pour votre activité Microsoft CSP. De plus en plus de PME s’engagent dans une démarche de transformation numérique, ce qui accroît leurs dépenses informatiques. Selon un rapport intitulé « SMB IT Spending » publié par Global Industry Analysts, « le marché mondial des dépenses informatiques des PME devrait atteindre 846,9 milliards de dollars d’ici 2027 ».
Un cycle de vente plus court – Les PME ont généralement des cycles de vente plus courts que les grandes entreprises. Même si les grands comptes disposent de budgets supérieurs, leurs cycles de vente peuvent être longs et complexes. Lorsque vous vendez à une PME, un à deux décideurs sont habituellement impliqués, ce qui accélère le processus. À l’inverse, les grandes entreprises comptent de multiples décideurs et services, source d’objections nombreuses et de points de blocage. Les commerciaux passent alors énormément de temps à tenter de conclure une seule affaire.
La fidélité client – Vendre à de grandes entreprises est transactionnel, tandis que vendre à des PME repose sur la relation. Lorsque vous comprenez les difficultés de vos clients, vous pouvez proposer des solutions qui améliorent leurs processus et soutiennent leur croissance. Vous devenez alors leur conseiller informatique de confiance au démarrage de leur parcours numérique. Cela génère de la fidélité et une augmentation des dépenses sur la durée.
Un potentiel de croissance – Une entreprise petite aujourd’hui ne le restera pas forcément dans quelques années. Les PME qui réussissent ont le potentiel de croître et de devenir des sociétés valorisées en milliards. Entretenir une relation de long terme avec des PME performantes vous apportera de plus en plus d’activité à mesure qu’elles se développent.
Même si vous ne pouvez ignorer les revenus issus des PME, de nombreux obstacles rendent la vente à ce segment difficile.
Des budgets serrés – Les PME disposent généralement de budgets inférieurs à ceux des grandes entreprises. Comme les montants des affaires sont plus faibles, vous devez convertir un grand nombre de prospects PME pour atteindre le chiffre d’affaires qu’apporterait un seul contrat grand compte. Cela suppose de nombreux commerciaux pour suivre et conclure ces affaires, et peut faire grimper le coût d’acquisition client (CAC).
Comme les PME disposent de ressources limitées, elles peuvent privilégier les dépenses génératrices de revenus directs et différer leurs dépenses informatiques. Elles peuvent aussi suspendre ces dépenses en attendant d’obtenir un financement.
L’aversion au risque – Des budgets limités privent les dirigeants de PME du luxe de se tromper, ce qui les rend très prudents. Dépenser ou investir dans une technologie qui n’apporte pas de valeur peut être désastreux pour une petite ou moyenne entreprise. Les PME sont donc plus circonspectes et examinent l’offre en détail pour évaluer les risques.
Le manque de temps – Les dirigeants de PME jonglent souvent entre plusieurs rôles pour faire tourner leur entreprise. Ils peuvent être responsables de multiples fonctions : commercial, marketing, opérations, finance, développement produit, informatique, etc. Le temps leur manque en permanence. Ils sont parfois les seuls décideurs pour les besoins technologiques de l’entreprise. Ces contraintes rendent difficile la prise de rendez-vous pour leur présenter votre solution.
Un marché hétérogène – Les PME forment un marché divers, où les besoins et préférences technologiques peuvent varier fortement. Il n’existe pas d’approche unique pour vendre aux PME. Vous devrez adapter vos stratégies de mise sur le marché à la diversité de leurs besoins.
Que recherchent les clients PME ?
À mesure qu’elles grandissent, les PME comprennent la nécessité d’adopter de nouvelles technologies et solutions pour rester compétitives et fonctionner efficacement. Tout en reconnaissant l’importance de la technologie dans l’économie moderne, elles savent combien le choix du bon partenaire technologique est déterminant pour leur réussite. Voici quelques qualités et caractéristiques que les PME recherchent lorsqu’elles choisissent un Microsoft CSP.
Un accompagnement global
Les grandes entreprises disposent de services dédiés à chaque fonction — commercial, marketing, développement produit, finance, opérations, etc. — alors que dans une PME, quelques personnes cumulent plusieurs rôles. Un service informatique distinct est souvent inexistant. Les PME recherchent des partenaires technologiques qui connaissent leur secteur et savent livrer des solutions adaptées à ce marché. Elles ont besoin de partenaires capables de leur faire comprendre la proposition de valeur d’une solution, de saisir leurs difficultés et de proposer des réponses tenant compte de leurs contraintes de budget et de ressources.
Les PME n’attendent pas seulement des Microsoft CSP qu’ils présentent et livrent des solutions : elles comptent aussi sur un accompagnement à la mise en œuvre, faute de ressources internes pour le faire elles-mêmes. Les partenaires technologiques doivent les épauler lors du déploiement, de la formation, des modifications d’abonnement, etc. Les PME peuvent ainsi consacrer leur temps et leur énergie à leur cœur de métier.
Des solutions personnalisées
Les PME diffèrent non seulement des grandes entreprises, mais aussi entre elles, par la taille, le secteur, la zone géographique, etc. Elles recherchent des solutions capables de répondre à leurs défis spécifiques et personnalisables selon leurs besoins, pour maximiser croissance et revenus. Des solutions faites sur mesure les aident à rester compétitives dans leur secteur.
Une gestion de compte simple
Les collaborateurs de PME cumulent souvent plusieurs rôles et disposent de peu de temps pour gérer leurs licences et abonnements Microsoft. Les PME attendent des Microsoft CSP une expérience client sans friction, du début à la fin. Elles souhaitent travailler avec des Microsoft CSP qui déploient les solutions sans accroc mais offrent aussi des options simples de gestion de compte. Déjà accaparées par leur activité, elles préfèrent un partenaire technologique capable d’alléger leur charge administrative. Beaucoup de PME ne peuvent pas dédier une ressource au suivi des échéances de paiement Microsoft, des renouvellements, ou au traitement de multiples factures pour les licences utilisées.
Un apport de valeur
Les PME ont des budgets limités et ne cherchent pas à dépenser pour des produits et services qui n’apportent pas de valeur ou de résultats tangibles. Plutôt que de s’attarder sur la technologie sous-jacente ou la liste des fonctionnalités, elles regardent comment la solution les aidera à maximiser leurs profits, à gagner en compétitivité, à améliorer leur efficacité et à optimiser leurs opérations.
Comment les Microsoft CSP peuvent-ils attirer et fidéliser les clients PME ?
Les ventes aux PME peuvent ouvrir un potentiel de revenus considérable pour votre activité Microsoft CSP. Comme leurs enjeux et leurs besoins technologiques diffèrent, leur vendre n’a rien à voir avec la vente aux grands comptes. Les PME veulent croître vite, devenir rentables au plus tôt et attendent des résultats immédiats. En tant que Microsoft CSP, vous devez adopter d’autres tactiques commerciales pour les attirer et les fidéliser.
Segmentez vos clients PME
Face à l’extrême diversité du marché PME, la première étape consiste à segmenter pour identifier les clients que vous souhaitez cibler. La segmentation peut reposer sur la taille de l’entreprise, la localisation, le secteur d’activité, la maturité numérique, etc. Elle vous aide à repérer les segments PME au plus fort potentiel de croissance et de rentabilité. Elle vous permet aussi de présélectionner les PME d’un secteur où vous avez de l’expertise, ce qui facilite l’approche et la vente. La segmentation vous permet de bâtir une stratégie de mise sur le marché dédiée à un groupe précis de PME. Bien segmenter permet de commercialiser vos produits et services beaucoup plus efficacement.
Comprenez vos clients
Après la segmentation, l’étape suivante consiste à comprendre le client. Connaître les PME, leurs besoins et leurs processus de décision est essentiel pour les cibler. Identifier les défis spécifiques auxquels elles font face vous permet d’adapter votre argumentaire pour montrer comment votre solution répond à leurs problèmes. Lorsque vous comprenez les besoins et préférences propres à un prospect, vous êtes mieux placé pour lui proposer les bons produits et services. Pour mieux les comprendre, suivez les tendances du secteur, restez informé de ce que proposent vos concurrents et faites parler vos acheteurs potentiels de leurs difficultés quotidiennes. Interrogez-les sur leurs objectifs, leurs points de blocage, leurs préoccupations et leurs exigences particulières.
Obtenez une désignation Solutions Partner
Les PME fonctionnent souvent avec un budget serré et sont donc peu enclines à prendre des risques lorsqu’elles investissent dans la technologie. Pour limiter le risque et déployer rapidement, elles privilégient les partenaires technologiques ayant déjà une expérience de leur secteur. Dans le cadre du nouveau Microsoft Partner Network Program, les Microsoft CSP peuvent obtenir des désignations Solutions Partner pour se démarquer et attirer des clients. En tant que Microsoft CSP, vous pouvez en obtenir dans un ou plusieurs domaines : Data & AI (Azure), Infrastructure (Azure), Digital & App Innovation (Azure), Business Applications, Modern Work et Security. En devenant Solutions Partner, vous recevez un ensemble d’avantages : bénéfices produits, services de mise sur le marché, badges destinés aux clients, etc. Obtenir une désignation démontre vos capacités et vos compétences dans ce domaine. Consultez notre blog pour en savoir plus sur les désignations Solutions Partner.
Bâtissez la confiance avec une facturation exacte
Les relations commerciales durables reposent sur la confiance. Une facturation exacte et ponctuelle vous aidera à gagner celle de vos clients. Si vous gérez manuellement la facturation de vos clients PME, le risque d’envoyer des factures erronées est élevé. Cela alourdit leur charge de travail pour faire corriger les écarts et installe la méfiance. Un outil d’automatisation de la facturation CSP vous aide à générer des factures sans erreur et à gagner la confiance de vos clients. Lisez notre blog pour savoir ce qu’il faut rechercher dans un outil de facturation Microsoft CSP.
Proposez un accompagnement de bout en bout
Les PME cherchent généralement des solutions clés en main pour répondre à leurs besoins technologiques. Disposer d’un fournisseur unique capable d’assurer un accompagnement de bout en bout leur fait gagner du temps et simplifie leurs opérations. Vous devez les soutenir à chaque étape du cycle d’achat. Les PME attendent non seulement que vous vendiez des solutions, mais que vous les adaptiez après avoir compris leurs difficultés et leur niveau de maturité numérique. Elles ont aussi besoin d’aide pour la mise en œuvre, la formation et la gestion des abonnements. Les Microsoft CSP doivent agir comme des conseillers de confiance, en apportant un soutien tant sur les questions commerciales que techniques : recueillir les demandes, diagnostiquer le problème, le résoudre ou l’escalader auprès de Microsoft. Pour aller plus loin, vous pouvez aussi vendre vos propres solutions, qui apportent de la valeur et complètent les offres Microsoft.
Organisez des ateliers Microsoft pour PME
Microsoft a conçu des ateliers PME qui aident les Microsoft CSP à susciter l’intérêt des clients pour Modern Work et Security. Ce sont des événements animés par les partenaires, composés de sessions de démonstration de 90 minutes délivrées à plusieurs clients en même temps. Les participants y découvrent un scénario métier en direct dans Microsoft 365 Business Premium. Microsoft fournit l’ensemble du contenu, du script et des instructions, mais l’invitation des clients et l’animation reviennent aux Microsoft CSP. Ces ateliers sont accessibles à une sélection de Microsoft CSP expérimentés dans la vente aux PME. Pour en savoir plus, cliquez ici.
Offrez du libre-service
Les capacités de libre-service facilitent la gestion de compte des PME. Occupées toute la journée par leur cœur de métier, elles peinent à dégager du temps pour gérer leurs licences Microsoft. L’accès à un portail de gestion en libre-service leur permet d’administrer leurs abonnements même en dehors des heures ouvrées. Avec toutes les informations de compte au même endroit — factures en attente, échéances à venir, etc. — les PME gagnent un temps précieux. Elles peuvent même soumettre des demandes liées à leur compte via le portail et suivre leurs tickets en cours, ce qui leur évite de contacter un conseiller pour chaque question.
Tirez parti de la campagne « Do more with less » de Microsoft
La campagne Do More with Less pour les PME lancée par Microsoft peut aider les Microsoft CSP à attirer de nouveaux clients PME et à faire monter en gamme les clients existants. Son objectif est d’aider les PME à réduire leurs coûts en consolidant leurs fournisseurs, tout en améliorant leur productivité et en renforçant leur sécurité grâce au passage à un produit premium. Dans ce cadre, Microsoft propose la promotion « SMB New customer, upsell, and CSP legacy to CSP new commerce renewal ». Les PME bénéficient d’une remise de 16,7 % sur les abonnements à engagement mensuel pour une gamme de produits Microsoft 365 pendant la période promotionnelle. Le tarif de l’engagement mensuel devient ainsi équivalent à celui de l’engagement annuel, ce qui le rend plus attractif. Pour en savoir plus sur cette promotion, cliquez ici.
Adressez le marché PME avec C3
Tirez parti de l’outil d’automatisation de la facturation Microsoft CSP développé par C3 pour engager vos clients PME et accélérer votre croissance. Des fonctionnalités de facturation étendues, associées à une interface intuitive, offriront à vos clients PME la meilleure expérience lors de l’achat de produits Microsoft. Pour vous aider à cibler et attirer le marché PME, C3 propose les fonctionnalités suivantes.
Une facturation sans erreur – La facturation manuelle peut être un casse-tête, pour vous comme pour vos clients PME. Allégez votre charge de travail et vos coûts en automatisant votre facturation CSP avec C3. Émettez des factures exactes et ponctuelles pour améliorer votre trésorerie et gagner durablement la confiance de vos clients PME.
Des intégrations de paiement – Avec l’ensemble des intégrations disponibles — Stripe, Authorize.Net, Bill&Pay, MCB et EziDebit — et de multiples moyens de paiement tels que la carte bancaire ou l’ACH. Outre les paiements en ligne et hors ligne comme le chèque, vos clients PME bénéficient d’une expérience de règlement sans friction.
Le libre-service – Grâce à un marketplace en libre-service, vos clients PME peuvent facilement acheter et gérer leurs abonnements et garder la maîtrise totale de leur parcours d’achat. Ils peuvent même consulter leur historique de transactions, leurs prochaines échéances, etc., au même endroit.
La vente de bundles – Gérer plusieurs abonnements avec des cycles de facturation et des renouvellements différents peut prendre beaucoup de temps à vos clients PME. Les bundles leur font gagner du temps et sont également plus économiques.
Contactez-nous pour découvrir comment C3 peut alimenter la croissance de votre activité Microsoft CSP.
