Crescimento e rentabilidade são os objetivos de qualquer empresa, incluindo um negócio Microsoft CSP. Para alcançá-los, é preciso focar no aumento das vendas e da receita. Esse aumento nas vendas acontece de duas formas: conquistando novos clientes ou vendendo mais para os clientes atuais. O upselling e o cross-selling são duas técnicas de venda lucrativas e rentáveis para aumentar a receita Microsoft CSP. O upselling é a prática comercial de vender ao cliente um produto premium, com mais recursos e funcionalidades do que aquele que ele já utiliza. O cross-selling consiste em vender um ou mais produtos que agregam valor à compra inicial do cliente. O cross-selling e o upselling beneficiam tanto os Microsoft CSPs quanto os seus clientes. Veja a seguir os benefícios dessas práticas comerciais:
- Impulsionam a receita- Os clientes atuais já conhecem o seu produto e o seu serviço. Eles já fizeram negócios com você e confiam na sua capacidade de entrega. Por isso, têm mais probabilidade de considerar a compra de outros produtos e serviços. As oportunidades de cross-selling e upselling ajudam você a fechar mais vendas, gerando mais receita para o seu negócio Microsoft CSP.
- Constroem fidelidade– Antecipar as necessidades dos clientes e oferecer complementos ou melhorias às soluções existentes com base nessas necessidades ajuda a conquistar a fidelidade e a confiança deles. Isso reduz o churn e melhora a rentabilidade. Segundo a Harvard Business Review, “conquistar um novo cliente custa de cinco a 25 vezes mais do que reter um cliente existente”.
- Melhoram o retorno sobre o investimento (ROI)– Conquistar novos clientes pode ser caro e demorado. Vender mais produtos e serviços aprimorados aos clientes atuais permite extrair mais valor do investimento inicial que você já fez em marketing, geração de leads e conversão.
- Agregam valor aos clientes– os clientes conhecem e podem adquirir produtos adicionais e upgrades que agregam valor e aumentam a produtividade do seu negócio.
Principais obstáculos ao upselling e ao cross-selling
O cross-selling e o upselling podem ajudar você a maximizar o lucro do seu negócio Microsoft CSP. Ainda assim, você enfrentará muitos desafios ao aplicar essas técnicas com os clientes.
Qualificar leads
Descobrir quais clientes devem ser abordados para upselling e cross-selling pode ser bastante difícil. Você não pode gastar tempo e recursos entrando em contato com todos os clientes. É preciso selecionar os leads com maior probabilidade de conversão. Abordar clientes que não têm intenção nem necessidade de comprar mais produtos ou de migrar para uma versão premium não apenas desperdiça o seu tempo, como também gera uma impressão negativa neles.
Entender as necessidades do cliente
Ao tentar fazer cross-selling ou upselling, você precisa abordar os clientes com os produtos certos para as necessidades do negócio deles. Se os representantes comerciais não compreenderem as necessidades específicas de cada cliente, é mais provável que ofereçam produtos e upgrades irrelevantes. Sem dados consistentes sobre as tendências do setor, os hábitos de compra dos clientes e as interações deles com a sua empresa, você não conseguirá entender por completo o que eles precisam.
Vender no momento certo
Você precisa não apenas encontrar o produto certo para recomendar, mas também acertar o momento da abordagem. Um cliente pode precisar de um produto adicional, porém essa necessidade talvez não seja imediata. Se ela ainda estiver distante, os clientes vão querer postergar a decisão de compra. É necessário investir tempo e recursos na construção de um perfil detalhado do cliente e no acompanhamento da evolução do negócio dele para identificar a oportunidade certa de oferecer mais produtos e serviços. Se você abordar os clientes no momento errado, pode afastá-los e prejudicar o relacionamento que eles já têm com o seu negócio Microsoft CSP.
Falta de expertise
Para vender com sucesso upgrades e produtos que complementem as soluções já utilizadas pelos clientes, a equipe comercial precisa de amplo conhecimento tanto do segmento de mercado quanto dos recursos dos produtos que vende. Quando falta conhecimento de produto, a equipe de vendas não consegue convencer os clientes dos benefícios de comprar outros produtos ou de migrar para uma versão premium. Isso não representa apenas uma oportunidade de negócio perdida: também faz os clientes duvidarem da expertise da empresa que gerencia a operação atual deles.
Como fazer upselling e cross-selling com sucesso sendo um Microsoft CSP?
Fazer upselling e cross-selling com sucesso é uma tarefa árdua. Você precisa não apenas focar no aumento das vendas, mas também desenvolver uma estratégia que permita vender produtos complementares ou upgrades sem diminuir a eficácia do produto que o cliente já utiliza. Veja como aproveitar o upselling e o cross-selling para expandir o seu negócio Microsoft CSP.
Amplie o seu portfólio
O objetivo do upselling e do cross-selling é obter receita incremental vendendo mais produtos aos clientes que podem se beneficiar de softwares complementares e de melhorias. Para oferecer mais opções aos seus clientes, é preciso ampliar o portfólio. Você pode fazer isso adicionando produtos Microsoft, soluções desenvolvidas por você, soluções de ISV e quaisquer outras soluções de terceiros. Ao ampliar o portfólio, você se torna um balcão único para todas as necessidades de software dos seus clientes. Se quiser adicionar soluções desenvolvidas por algum ISV, entre em contato com ele para saber se pode conceder a você uma margem de oferta privada. Em caso positivo, você poderá estabelecer um relacionamento com esse ISV e começar a vender os produtos dele. Para saber mais, acesse os recursos desenvolvidos pela Microsoft aqui.
Identifique os clientes
O passo seguinte é identificar os clientes que precisariam dos produtos e serviços adicionais e estariam dispostos a comprá-los. Para qualificar corretamente os leads, é necessário analisar o histórico de compra e de uso dos clientes, os produtos sobre os quais eles pediram informações nos últimos meses e o estágio de maturidade digital em que se encontram. Os profissionais de vendas não conseguem reunir essas informações apenas por meio das interações com os clientes. Usar uma ferramenta de automação do faturamento Microsoft CSP com um marketplace integrado para clientes ajuda você a reunir insights acionáveis que apoiam a qualificação de leads.
Cultive o relacionamento com os clientes
Cultivar o relacionamento com os clientes não apenas aumenta a probabilidade de eles manterem a parceria com você, como também abre a porta para novas oportunidades de venda. Mais fidelidade significa menos churn e maior Customer Lifetime Value (CLV). Para melhorar o relacionamento com os seus clientes, entregue o que prometeu a eles. Se estiverem satisfeitos com o desempenho das soluções que você já vendeu, estarão dispostos a comprar mais. Mantenha contato regular com os clientes para tratar as preocupações deles de forma proativa e se tornar um parceiro de negócios confiável.
Ofereça recomendações baseadas em necessidades
Ao buscar upselling e cross-selling, você pode aproveitar a vantagem de já ter um relacionamento estabelecido para oferecer recomendações personalizadas. Recomendações personalizadas e baseadas em necessidades reais aumentam as chances de o cliente comprar o produto adicional ou decidir fazer upgrade da assinatura. Para oferecer recomendações precisas e alinhadas às necessidades, analise as tendências do setor, as dores de negócio dos clientes e as soluções sobre as quais eles estão pedindo informações.
Mantenha os seus clientes engajados
Além de abordar diretamente os seus clientes atuais com o objetivo de fazer upselling e cross-selling, você também pode enviar novidades de produtos e recomendações por e-mail e pelas redes sociais da sua empresa. Assim, você garante que os clientes conheçam as novas ofertas capazes de melhorar a produtividade do negócio deles. Ao manter os clientes engajados, você coleta feedbacks valiosos que podem ajudar a aperfeiçoar o seu processo de vendas.
Ofereça comparativos
Os clientes precisam entender como a compra de um novo produto pode agregar valor à solução existente ou quais serão os benefícios adicionais de migrar para um produto premium. Ofereça aos clientes um comparativo lado a lado entre a solução atual e a versão superior. Ver os recursos adicionais e os benefícios do produto premium ajudará os seus clientes a decidir qual é a melhor opção para o negócio.
Crie pacotes de produtos
Criar pacotes de produtos que atendam às necessidades e preferências dos seus clientes ajuda a gerar mais vendas e a melhorar a experiência do cliente. Antes de começar, analise as necessidades dos clientes e agrupe produtos que, funcionando em conjunto, agreguem valor ao negócio deles. Os clientes querem opções, então crie alguns pacotes predefinidos, mas permita também que eles personalizem os pacotes conforme a própria preferência. Ofereça descontos e promoções especiais para tornar os pacotes mais atrativos. Você pode saber mais sobre as oportunidades de receita geradas pela venda de pacotes de produtos aqui.
Incentive o autoatendimento
Os clientes preferem ter mais controle sobre as próprias compras. Um portal de autoatendimento permite que eles gerenciem por conta própria a maior parte das atividades da conta. Isso inclui comprar licenças adicionais e produtos complementares, além de migrar para uma versão mais avançada da solução existente. O autoatendimento permite que os clientes explorem produtos sozinhos e realizem compras sem precisar falar com um executivo de vendas.
Treine a sua equipe de vendas
Convencer os clientes a fazer compras adicionais exige que a sua equipe de vendas tenha informações completas sobre os recursos e benefícios dos produtos que apresenta. Identifique as lacunas de competências da sua equipe comercial e forneça a ela as capacidades necessárias para fechá-las. Isso pode ser feito com treinamentos de vendas, treinamentos de produto, entre outros. Para saber mais sobre como desenvolver capacidade técnica e comercial para expandir o seu negócio Microsoft CSP, leia o nosso blog.
Melhore a experiência do cliente com a automação do faturamento CSP
Uma excelente experiência do cliente é o que vai ajudar você a vender produtos e serviços adicionais aos clientes atuais. Se os clientes estiverem insatisfeitos com a experiência que têm com o seu negócio Microsoft CSP, não estarão dispostos a gastar mais. Segundo o Closing the Customer Experience Gap Report da HBR, “73% dos líderes empresariais afirmam que entregar uma experiência do cliente relevante e confiável é hoje essencial para o desempenho geral da empresa, e 93% concordam que será daqui a 2 anos”. Uma forma de melhorar a experiência do cliente é fornecer faturas corretas e pontuais. Gerar faturas manualmente pode causar imprecisões e atrasos que prejudicam a experiência dos clientes com a sua empresa. Use uma ferramenta de automação do faturamento Microsoft CSP para gerar faturas sem erros e melhorar a experiência do cliente.
Facilite o upselling e o cross-selling com o C3
Você quer aumentar a receita do seu negócio Microsoft CSP com upselling e cross-selling, mas está achando difícil? A resposta é fazer parceria com o C3 e aproveitar o poder da automação pureplay do faturamento Microsoft CSP. O C3 oferece uma série de recursos que ajudam você a obter receita incremental com upselling e cross-selling.
- Faturamento automatizado– automatize o seu faturamento Microsoft CSP e envie aos clientes faturas corretas para melhorar a experiência deles e construir confiança.
- Venda de pacotes de produtos– o C3 facilita o agrupamento de produtos similares e complementares. Você também pode oferecer aos clientes descontos exclusivos e cupons promocionais.
- Relatórios completos– use relatórios detalhados e a análise de clientes para avaliar as necessidades deles e oferecer as recomendações certas.
- Marketplace de autoatendimento– dê aos seus clientes recursos de autoatendimento que permitam comprar e provisionar produtos adicionais sem a sua intervenção.
Agende hoje uma demonstração para ver como o C3 pode ajudar o seu negócio Microsoft a prosperar
