Seja você um recém-chegado ao programa Microsoft Cloud Solution Provider (CSP) ou um veterano nele, vai concordar que a Microsoft tem trazido constantemente avanços e atualizações para ampliar a experiência e a eficiência de seus CSPs. Com a maioria das empresas hoje passando por uma transformação significativa — migração para o trabalho remoto, maior adoção de tudo o que é digital e muito mais —, a Microsoft tem estado na linha de frente para ajudar seus CSPs a criar valor de negócio compartilhado.
Como CSP, você certamente já vem aproveitando diversos produtos da Microsoft, incluindo Microsoft 365, Azure, PowerApps, entre outros. Buscando ampliar essa experiência para clientes e parceiros, a Microsoft introduziu o New Commerce Experience (NCE), marcando o fim do programa de licenciamento aberto. Como você provavelmente já lê sobre o NCE quase todos os dias, já que ele está em andamento, ainda existem vários detalhes que podem não estar totalmente claros. Estamos aqui para ajudá-lo a navegar pelo processo de entender, planejar, se preparar, adotar, implementar e ter sucesso com o NCE.
Ao longo deste artigo, vamos esclarecer:
- Decodificando o New Commerce Experience para CSPs
- Melhores resultados de negócio para CSPs com o NCE
- Próximos passos para CSPs
Decodificando o New Commerce Experience
Mesmo que você já tenha um bom entendimento do assunto, acreditamos que uma retomada sobre o que exatamente o New Commerce Experience envolve ajudará a estabelecer um contexto e uma base sólidos. Como mencionado anteriormente, a Microsoft vem reinventando constantemente seu programa de CSP para aprimorar a experiência do cliente e criar melhores oportunidades para os parceiros. É exatamente isso que o NCE busca alcançar. O New Commerce Experience (NCE) da Microsoft é o novo sistema de faturamento e licenciamento de assinaturas do programa Microsoft CSP. O NCE surgiu como resposta à mudança nas expectativas e demandas dos clientes. Ele busca simplificar a experiência do cliente em todo o espectro de serviços da Microsoft e eliminar opções de compra que não estão mais alinhadas às necessidades dos clientes.
New Commerce Experience para CSPs
Com uma compreensão geral estabelecida, vamos agora nos aprofundar rapidamente no que o New Commerce Experience significará para você como CSP:
- Com o NCE, você poderá eliminar ou reduzir significativamente os custos e as complexidades de licenciamento
- Você pode simplificar a forma como os clientes compram licenças de software de maneira fácil de entender, melhorando diretamente a gestão de ativos de licenciamento e com custos previsíveis
- Os clientes poderão comprar ou assinar produtos Microsoft com mais facilidade e maior flexibilidade
- O NCE busca alcançar o duplo objetivo de dar aos clientes maior liberdade de escolha em suas opções de compra — como, quando, onde e por quanto tempo — e, ao mesmo tempo, permitir que os CSPs escalem sua jornada de aquisição de clientes e ampliem seus horizontes de negócio
Datas-chave do NCE
O NCE estava previsto para ser lançado em outubro de 2021, mas a data foi adiada para dar aos parceiros Microsoft CSP mais tempo para uma transição tranquila. Hoje já é de conhecimento geral que 2022 é o ano de todas as atualizações e avanços relacionados ao NCE. Há 4 datas-chave que precisam ser marcadas e que ilustram a abordagem da Microsoft para uma transição gradual ao NCE. O objetivo é dar a todos os CSPs tempo suficiente e garantir uma transição tranquila. Seguir essa abordagem em etapas permitirá que os CSPs entendam e aproveitem os benefícios do NCE, criando o máximo de valor de negócio, com o mínimo de disrupção e confusão. A abordagem em etapas seguirá o cronograma abaixo:
1º de janeiro de 2022: lançamento do New Commerce Experience
Clientes comerciais não poderão mais comprar novas licenças de software ou serviços online, nem renovar as existentes, por meio do Microsoft Open License program. Novas compras somente de licença deverão ser realizadas por meio de parceiros do programa Cloud Solution Provider.
30 de junho de 2022: transações exclusivamente pelo NCE
A compra de uma nova assinatura ou a renovação de uma já existente será feita exclusivamente pelo NCE. Inicialmente, essa data havia sido definida para março de 2022, mas, para facilitar uma transição mais tranquila, a Microsoft agora está oferecendo mais 3 meses. No entanto, a possibilidade de fazer novos pedidos na plataforma atual terminará em 10 de março de 2022.
1º de outubro de 2022: novos incentivos no NCE
Transformando a estrutura de incentivos, o mês de outubro trará uma mudança na forma como os incentivos são recebidos. Os incentivos só serão válidos para CSPs que realizarem transações por meio do New Commerce Experience.
Fevereiro de 2023: fim da plataforma atual
Por fim, um ano após o lançamento, a plataforma atual será desativada. A Microsoft planeja descomissionar a plataforma de compras existente até fevereiro de 2023. Após isso, todas as assinaturas existentes e novas serão migradas para o NCE.
Melhores resultados de negócio para CSPs com o NCE
Agora que entendemos o que o NCE significa para os CSPs e seus clientes, além das datas-chave para planejar a transição, é importante compreender as principais mudanças que devem impactar o seu negócio, bem como avaliar os principais benefícios que o NCE trará.
O que há de novo no New Commerce Experience?
Vamos começar esta seção entendendo como o New Commerce Experience se diferencia do programa CSP que a maioria de vocês vem utilizando até agora. As mudanças nas opções de prazo, nas políticas de cancelamento, entre outras, visam melhorar a eficiência operacional e a gestão de ativos de licenciamento para os CSPs, além de aprimorar a experiência do cliente e proporcionar uma experiência ainda melhor para os usuários finais. Praticamente toda mudança traz algum impacto positivo para os CSPs, seja de forma direta ou indireta. As principais mudanças incluem:
Prazo e opções de faturamento
No programa CSP original, os clientes precisavam escolher entre um prazo mensal ou anual. Com o NCE, porém, há três opções disponíveis: mensal, anual e 36 meses. Isso permite que os CSPs garantam um comprometimento maior dos clientes por um período mais longo.
Uma mudança semelhante foi observada também nas condições de pagamento. Enquanto inicialmente o pagamento só podia ser feito mensal ou anualmente, agora, com base nas diferentes opções mencionadas acima, os clientes podem pagar mensalmente, à vista ou anualmente.
Olhando mais de perto, fica claro que os novos prazos e opções de faturamento podem ajudar a maximizar a eficiência e obter comprometimentos mais longos.
Cancelamento e reembolso
Do ponto de vista de cancelamento e reembolso, o NCE traz mudanças importantes que buscam impactar os CSPs de forma positiva. O programa CSP original tinha um período de cancelamento de 30 dias, dando aos clientes 30 dias para mudar o destino de suas assinaturas e impedindo os CSPs de prever sua receita com precisão. Com o NCE, porém, o período de cancelamento foi reduzido para 72 horas. Isso significa que os clientes precisam notificar seu parceiro CSP em até 72 horas caso precisem de qualquer alteração ou cancelamento em sua assinatura. Isso permitirá que os CSPs prevejam com precisão seu fluxo de receita logo no início e gerenciem despesas do negócio, planos de expansão etc. de acordo com isso.
No caso dos reembolsos, o prazo anterior de até 30 dias também foi reduzido para 24 horas. Isso significa que os reembolsos de qualquer cancelamento serão processados em até 24 horas. Isso impacta positivamente a eficiência operacional dos CSPs, liberando-os do acompanhamento de reembolsos, além de possibilitar um fluxo de caixa e uma experiência do cliente melhores.
Assim, sob a ótica dos CSPs, o NCE proporciona maior eficiência operacional na gestão e no acompanhamento das assinaturas, facilitando uma melhor visibilidade dos fluxos de receita e fomentando uma gestão de fluxo de caixa mais eficiente.
Complementos, licenciamento e sobretaxas
O último conjunto de mudanças está nos complementos (add-ons), nas opções de licenciamento e nas sobretaxas. De acordo com o programa CSP anterior, os complementos podiam ser integrados como anexos a uma assinatura base. Com o NCE, porém, eles podem ser comprados como produtos separados, ampliando a escolha e a flexibilidade para os clientes e as oportunidades de negócio para os CSPs.
No que diz respeito ao licenciamento, no programa anterior os clientes precisavam comprar uma licença separada para cada produto diferente. Isso frequentemente resultava em múltiplas faturas, gerando confusão e um verdadeiro pesadelo administrativo para os CSPs. No NCE, licenças de produtos diferentes podem ser combinadas perfeitamente em um único processo de compra. Isso reduz consideravelmente o atrito de gerenciar múltiplas licenças, tanto para os clientes quanto para os CSPs. Além disso, licenças de compra múltiplas estavam vulneráveis a perdas e vazamento de receita, algo que o NCE busca resolver para viabilizar um fluxo de receita mais preciso.
Por fim, a introdução das sobretaxas é uma mudança importante trazida pelo NCE. No programa anterior, não havia nenhuma sobretaxa a ser paga pelos clientes com base no prazo do seu plano. Com o NCE, porém, foi introduzida uma sobretaxa de 20% para assinaturas mensais. Isso significa que os clientes terão que pagar um valor 20% maior caso optem pelo prazo mensal. Sob a ótica dos CSPs, isso resultará em comprometimentos de longo prazo por parte dos clientes já desde o início. Em vez de aumentar assinaturas aos poucos, os clientes serão incentivados a assumir comprometimentos mais longos, dando aos CSPs uma visão clara do seu ciclo de receita.
Assim, para os CSPs, o NCE trouxe novas oportunidades de negócio, maior eficiência operacional e uma melhor experiência do cliente, além de fluxos de receita mais previsíveis. Além disso, os planos de longo prazo tendem a atrair descontos e ofertas para os clientes, reforçando os benefícios de comprometimentos mais longos.
Benefícios do New Commerce Experience
Agora que as mudanças trazidas pelo NCE estão claras, é hora de passar para os benefícios que tornam essa transição atraente para os CSPs. Embora os principais benefícios de eficiência operacional, experiência do cliente e fluxos de receita mais saudáveis já possam ser identificados a partir do impacto mencionado acima, vamos analisar mais de perto alguns dos principais benefícios.
Fluxo de receita previsível
O NCE traz diversos benefícios para quem se compromete com contratos de longo prazo. Como mencionado acima, as assinaturas mensais terão uma sobretaxa de 20%. Além disso, os contratos plurianuais permitirão que os clientes travem seu preço por até três anos, e um desconto de 5% seria oferecido em planos de prazo anual até março de 2022. Combinados, esses dois fatores incentivarão os clientes a se engajar com seus CSPs a longo prazo.
Naturalmente, os contratos de longo prazo ajudarão os CSPs a prever sua receita com mais precisão e a ter uma visão realista do fluxo de caixa mês a mês e ano a ano. Um fluxo de receita previsível permite que os CSPs gerenciem suas despesas de acordo e trabalhem seus planos de investimento e expansão de forma mais estratégica, impactando positivamente o resultado final e abrindo novos caminhos de negócio.
Gestão de assinaturas sem atritos
Com a tendência de contratos de longo prazo e a mudança para um único processo de compra para todas as licenças, a gestão de assinaturas deve se tornar muito mais simples.
Por um lado, os contratos de longo prazo garantirão uma uniformidade relativa nas assinaturas ao longo do ano, ressalvadas as flutuações sazonais. Isso eliminará as complexidades de licenciamento e reduzirá qualquer grande fonte de confusão. Por outro lado, as opções de pagamento único e o processo de compra unificado eliminarão o atrito de múltiplas faturas, erros de faturamento e sobrecarga administrativa desnecessária. Assim, o NCE, aliado ao suporte externo de parceiros de automação, pode ajudar os CSPs a focar em fatores que aumentam o valor do negócio, em vez de se concentrarem na gestão financeira e de licenças internas.
Além disso, o Microsoft Partner Agreement e o Microsoft Customer Agreement, que vieram com o NCE, simplificarão consideravelmente os termos de relacionamento para os CSPs, melhorando a experiência do cliente e permitindo gerenciar clientes com um único contrato.
Incentivos maiores
Os incentivos são uma parte essencial do que atrai a maioria dos CSPs a ingressar no programa conduzido pela Microsoft. No programa anterior, porém, o negócio do CSP estava sujeito a um limite mínimo para usufruir dos principais benefícios. Isso significa que os CSPs precisavam ultrapassar o limite de receita de $25,000 ao longo de 12 meses para aproveitar benefícios substanciais e relevantes.
Com o NCE, porém, os CSPs ficaram livres de qualquer limite mínimo de receita. Em outras palavras, não há receita mínima que os CSPs precisem atingir para terem direito aos incentivos atrativos que acompanham o programa. Isso é especialmente benéfico para CSPs que estão apenas começando e que poderiam ter dificuldade em atingir esse limite. Além disso, uma transição acelerada pode ajudar a evitar qualquer perda de incentivo. Sem dúvida, o NCE trouxe melhores resultados de negócio para os CSPs, de forma direta e indireta, na forma de incentivos.
Menor volatilidade de receita
Por fim, os CSPs ganham não apenas com o aumento dos fluxos de receita e com incentivos indiretos, mas também com a redução da volatilidade de receita. Esse benefício tem duas facetas principais. Por um lado, o atrativo dos contratos de longo prazo pode proteger os CSPs da volatilidade de receita associada aos contratos mensais. Por outro lado, o tempo reduzido de cancelamento também traz caminhos para uma maior resiliência de receita. Os CSPs não precisam mais ficar apreensivos com possíveis cancelamentos por 30 dias, antecipando uma redução de receita. Em até 72 horas, os CSPs já têm uma visão clara, e nenhum cliente poderá sair depois desse prazo. Isso indica claramente que os CSPs deixarão de depender de decisões dos clientes para reduções frequentes de licenças, que são uma das principais fontes de volatilidade de receita.
Assim, fica bastante evidente que a transição para o NCE vem acompanhada de diversas vantagens e benefícios para os CSPs, capazes de ajudar a escalar o seu negócio para o próximo nível. Ao incentivar um engajamento mais longo, processos eficientes, o atendimento às necessidades de compra centradas no cliente e a previsibilidade de receita, o NCE tem potencial para desbloquear oportunidades poderosas de negócio e crescimento para os CSPs.
Próximos passos para Cloud Solution Providers
Ao chegarmos à última seção deste artigo, é hora de entender como colocar esses benefícios e áreas de impacto em prática. Com base em nosso trabalho com grandes CSPs ao redor do mundo, em nossa expertise em tudo relacionado à nuvem e em um relacionamento sólido com a rede Microsoft, preparamos uma lista de próximos passos que você deve seguir para iniciar sua jornada rumo ao NCE.
Familiarize-se com o NCE
Entenda todas as nuances do NCE. Embora tenhamos abordado boa parte do impacto e dos benefícios do NCE neste artigo, há outros fatores, como a mudança para uma moeda universal, entre outros, sobre os quais você pode se aprofundar. Mais importante ainda, você precisa se manter atualizado sobre os anúncios e mudanças mais recentes, incluindo revisões de datas, melhorias, promoções etc. Confira a Microsoft Partner Network para ficar por dentro das últimas notícias e atualizações e garantir que você não perca nada que possa impulsionar o seu negócio. Você também pode acompanhar a seção de blog da C3, já que continuaremos compartilhando regularmente mais insights e atualizações sobre o NCE.
Capacite os membros da sua equipe
Como a força motriz por trás de um negócio CSP de sucesso, não apenas você, mas também os membros da sua equipe precisam entender e se alinhar ao NCE. A melhor forma de se capacitar é se inscrever e participar de webinars sobre a transição para o NCE. A Microsoft vem realizando regularmente diversas sessões para uma adoção tranquila, e você e sua equipe podem aprender uma série de boas práticas para uma transição suave. Além de aprender o segredo de uma transição sem atritos, você também vai adquirir conhecimento sobre as promoções mais recentes, formas de simplificar o licenciamento, aumentar a receita, atender melhor os clientes, entre outros.
Crie um plano estratégico de transição
Com base nos webinars que você participar e nas discussões com sua equipe, você precisa criar um plano de transição. Comece definindo as datas. Já compartilhamos a abordagem em etapas que a Microsoft está oferecendo. Há uma sobreposição significativa em que é possível realizar transações tanto pelo programa inicial quanto pelo NCE. Basta garantir que toda a sua transição esteja concluída antes da data limite. Além disso, você também precisa educar e conscientizar seus clientes sobre essa transição. Compartilhe com eles seu plano geral, como a transição impactará o negócio deles, e crie um canal de suporte dedicado para tratar de suas dúvidas e preocupações. Você pode preferir focar em uma transição parcial, com alguns clientes de cada vez. O segredo é mapear todos os seus stakeholders e criar um plano que garanta uma transição tranquila para todos.
Libere o potencial da automação
Por fim, você pode aproveitar o potencial da automação de faturamento com um parceiro como a C3. Dando suporte a CSPs ao redor do mundo, a C3 pode ajudá-lo a fazer a transição para o NCE de forma tranquila e sem atritos. Ao permitir que você automatize o faturamento e a emissão de faturas, além de oferecer autoatendimento aos clientes, você pode se concentrar exclusivamente em insights para melhorar a experiência do cliente e gerar resultados de negócio ainda maiores. Com a C3, você pode contar com faturamento preciso, emissão automatizada de faturas detalhadas, reconciliação automatizada de uso, faturamento consolidado com prazos claros e muito mais.
Dê o pontapé inicial no seu New Commerce Experience com a C3
A C3 é o parceiro perfeito para você aproveitar os principais benefícios e incentivos trazidos pelo NCE. Enquanto os recursos do NCE ajudarão você a levar a experiência do cliente a um novo patamar, com opções de compra mais centradas no cliente, nossas amplas capacidades permitem que você:
- Simplifique seus processos internos de negócio por meio de automação pura
- Dê aos clientes autonomia com um portal de autoatendimento para gerenciar compras e aumentar/reduzir a quantidade de licenças, monitorar seu consumo de nuvem, receber faturas digitais e pagar faturas online via cartão de crédito/ACH
- Permita que os clientes gerenciem seu próprio ciclo de compra e reduzam centenas de horas de trabalho dedicadas a lidar com compras, relatórios, faturas e outras demandas dos clientes
Conforme as expectativas dos clientes mudam, a Microsoft inova e reinventa constantemente suas soluções de nuvem. Aproveite as capacidades da C3 para se manter atualizado com as novidades e impulsionar o sucesso dos seus clientes.
C3, ou CSP Control Center, é uma plataforma em nuvem desenvolvida especificamente para parceiros Microsoft CSP, permitindo que eles distribuam, vendam, faturem e provisionem soluções em nuvem, construída e mantida pela Spektra Systems. A C3 ajuda os CSPs da Microsoft a impulsionar o sucesso dos clientes, simplificando a gestão de preços, o faturamento e o provisionamento de Azure, Office 365 e outros serviços.
