Que vous découvriez tout juste le programme Microsoft Cloud Solution Provider (CSP) ou que vous en soyez un vétéran, vous conviendrez que Microsoft n’a cessé d’apporter des avancées et des mises à niveau pour améliorer l’expérience comme l’efficacité de ses CSP. Alors que la plupart des entreprises traversent aujourd’hui une transformation majeure, entre transition vers le travail à distance, adoption croissante du tout-numérique et bien plus encore, Microsoft s’est positionné en première ligne pour aider ses CSP à créer une valeur commerciale partagée.
En tant que CSP, vous profitez sans doute déjà de plusieurs produits Microsoft, notamment Microsoft 365, Azure ou encore PowerApps. Afin d’améliorer cette expérience pour les clients comme pour les partenaires, Microsoft a introduit la New Commerce Experience (NCE), marquant la fin du programme Microsoft Open License. Si vous lisez presque quotidiennement des articles sur la NCE, celle-ci étant désormais bien engagée, plusieurs points restent probablement flous pour vous. Nous sommes là pour vous guider dans la compréhension, la planification, la préparation, l’adoption, la mise en œuvre et la réussite de votre transition vers la NCE.
Au fil de cet article, nous allons éclairer les points suivants :
- Décrypter la New Commerce Experience pour les CSP
- De meilleurs résultats commerciaux pour les CSP grâce à la NCE
- Les prochaines étapes pour les CSP
Décrypter la New Commerce Experience
Même si vous en avez déjà une bonne compréhension, nous pensons qu’un rappel de ce qu’englobe exactement la New Commerce Experience permettra de poser un contexte et des bases solides. Comme mentionné précédemment, Microsoft n’a cessé de réinventer son programme CSP pour améliorer l’expérience client et créer de meilleures opportunités pour les partenaires. C’est exactement ce que vise la NCE. La New Commerce Experience (NCE) de Microsoft est le nouveau système de facturation et de licences par abonnement du programme Microsoft CSP. La NCE résulte de l’évolution des attentes et des exigences des clients. Elle vise à uniformiser l’expérience client à travers l’ensemble des services Microsoft et à abandonner les options d’achat qui ne correspondent plus aux besoins des clients.
La New Commerce Experience pour les CSP
Cette compréhension générale posée, penchons-nous maintenant plus en détail sur ce que la New Commerce Experience signifiera pour vous en tant que CSP :
- Avec la NCE, vous pourrez éliminer ou réduire considérablement les coûts et la complexité liés aux licences
- Vous pouvez simplifier la façon dont les clients achètent des licences logicielles, de manière plus facile à comprendre, en améliorant directement la gestion des actifs de licences, avec des coûts prévisibles
- Les clients pourront acheter ou souscrire aux produits Microsoft plus facilement, avec une flexibilité accrue
- La NCE vise un double objectif : offrir aux clients un plus grand choix dans leurs options d’achat (comment, quand, où et pour combien de temps), tout en permettant aux CSP de développer leur parcours d’acquisition client et d’élargir leurs horizons commerciaux
Dates clés de la NCE
La NCE devait initialement être lancée en octobre 2021, mais la date a été repoussée pour laisser aux partenaires Microsoft CSP davantage de temps pour une transition en douceur. Il est désormais bien établi que 2022 est l’année de toutes les mises à niveau et avancées liées à la NCE. Quatre dates clés doivent être retenues, illustrant l’approche progressive adoptée par Microsoft pour la transition vers la NCE. L’objectif est de laisser à tous les CSP suffisamment de temps et d’assurer une transition en douceur. Suivre cette approche par étapes permettra aux CSP de comprendre et de tirer parti des avantages de la NCE, et de créer une valeur commerciale maximale, tout en garantissant une perturbation minimale. Cette approche progressive suivra le calendrier ci-dessous :
1er janvier 2022 : lancement de la New Commerce Experience
Les clients commerciaux ne pourront plus acheter de nouvelles licences logicielles ou de services en ligne, ni les renouveler, via le programme Microsoft Open License. Les nouveaux achats de licences uniquement devront désormais être effectués par l’intermédiaire de partenaires du programme Cloud Solution Provider.
30 juin 2022 : transactions exclusivement via la NCE
L’achat d’un nouvel abonnement ou le renouvellement d’un abonnement existant ne pourra se faire que via la NCE. Cette date avait initialement été fixée à mars 2022, mais pour faciliter une transition plus fluide, Microsoft accorde désormais 3 mois supplémentaires. Cependant, la possibilité de passer de nouvelles commandes sur la plateforme existante prendra fin le 10 mars 2022.
1er octobre 2022 : nouvelles incitations dans le cadre de la NCE
Transformant la structure des incitations, le mois d’octobre verra une évolution dans la façon dont celles-ci sont perçues. Les incitations ne seront valables que pour les CSP transigeant via la New Commerce Experience.
Février 2023 : fin de la plateforme actuelle
Enfin, un an après le lancement, la plateforme actuelle sera mise à la retraite. Microsoft prévoit de mettre hors service la plateforme d’achat existante d’ici février 2023. Passé cette date, tous les abonnements existants et nouveaux seront transférés vers la NCE.
De meilleurs résultats commerciaux pour les CSP grâce à la NCE
Maintenant que nous comprenons ce que représente la NCE pour les CSP et leurs clients, ainsi que les dates clés pour planifier votre transition, il est important de comprendre les principaux changements susceptibles d’impacter votre activité, ainsi que d’évaluer les principaux avantages qu’apportera la NCE.
Quelles sont les nouveautés de la New Commerce Experience ?
Commençons cette section en comprenant en quoi la New Commerce Experience diffère du programme CSP que la plupart d’entre vous utilisent jusqu’à présent. Les changements dans les options de durée, les politiques d’annulation, etc., visent à améliorer l’efficacité opérationnelle et la gestion des actifs de licences pour les CSP, tout en enrichissant l’expérience des utilisateurs finaux. Presque chaque changement apporte un impact positif pour les CSP, de manière directe ou indirecte. Les principaux changements incluent :
Durée de facturation et options
Dans le programme CSP d’origine, les clients devaient choisir entre une durée mensuelle ou annuelle. Avec la NCE, en revanche, trois options sont désormais disponibles : mensuelle, annuelle et 36 mois. Cela permet aux CSP d’obtenir un engagement plus important de la part des clients sur une période plus longue.
Un changement similaire a été observé dans les modalités de paiement. Alors qu’initialement le paiement ne pouvait être effectué que mensuellement ou annuellement, les clients peuvent désormais payer mensuellement, à l’avance ou annuellement, selon les différentes options de paiement mentionnées ci-dessus.
En y regardant de plus près, il est clair que cette nouvelle durée de facturation et ces nouvelles options peuvent vous aider à maximiser l’efficacité et à obtenir des engagements plus longs.
Annulation et remboursement
Du point de vue de l’annulation et du remboursement, la NCE apporte des changements majeurs qui visent à impacter les CSP de manière positive. Le programme CSP d’origine prévoyait une période d’annulation de 30 jours, laissant aux clients 30 jours pour changer le sort de leurs abonnements et empêchant les CSP de prévoir précisément leurs revenus. Avec la NCE, en revanche, la période d’annulation a été réduite à 72 heures. Cela signifie que les clients doivent notifier leur partenaire CSP dans les 72 heures s’ils souhaitent modifier ou annuler leur abonnement. Cela permettra aux CSP de prévoir précisément leur flux de revenus dès le départ et de gérer en conséquence leurs dépenses, plans d’expansion, etc.
Concernant les remboursements également, le délai antérieur de 30 jours a été réduit à 24 heures. Cela signifie que les remboursements liés à toute annulation seront traités sous 24 heures. Cela améliore à la fois l’efficacité opérationnelle des CSP, en les libérant du suivi des remboursements, et favorise une meilleure trésorerie ainsi qu’une meilleure expérience client.
Ainsi, du point de vue des CSP, la NCE apporte une meilleure efficacité opérationnelle dans la gestion et le suivi des abonnements, en favorisant une meilleure visibilité des flux de revenus et une meilleure gestion de la trésorerie.
Modules complémentaires, licences et suppléments
La dernière série de changements concerne les modules complémentaires, les options de licence et les suppléments. Dans l’ancien programme CSP, les modules complémentaires pouvaient être intégrés en tant qu’ajouts à un abonnement de base. Avec la NCE, en revanche, ils peuvent être achetés en tant que produits distincts, ce qui renforce le choix et la flexibilité pour les clients ainsi que les opportunités commerciales pour les CSP.
Sur le plan des licences, dans l’ancien programme, les clients devaient acheter une licence distincte pour chaque produit différent, ce qui entraînait souvent plusieurs factures, source de confusion et de véritables casse-têtes administratifs pour les CSP. Dans la NCE, différentes licences de produits peuvent être combinées de manière transparente au sein d’une seule opération d’achat. Cela réduit considérablement la friction liée à la gestion de plusieurs licences, tant pour les clients que pour les CSP. De plus, les licences d’achat multiples étaient sujettes à des glissements et à des pertes de revenus, un problème que la NCE cherche à résoudre afin de favoriser un flux de revenus plus précis.
Enfin, l’introduction de suppléments constitue un changement majeur apporté par la NCE. Dans l’ancien programme, aucun supplément n’était à la charge des clients selon la durée de leur formule. La NCE a cependant introduit un supplément de 20 % pour les abonnements mensuels. Cela signifie que les clients devront payer un montant supérieur de 20 % s’ils optent pour une durée mensuelle. Du point de vue des CSP, cela se traduira par des engagements à long terme de la part des clients dès le départ. Plutôt que d’augmenter leurs abonnements au fil de l’eau, les clients seront incités à s’engager sur des durées plus longues, offrant ainsi aux CSP une vision claire de leur cycle de revenus.
Ainsi, pour les CSP, la NCE a apporté de nouvelles opportunités commerciales, une meilleure efficacité opérationnelle et une meilleure expérience client, ainsi que des flux de revenus plus prévisibles. Par ailleurs, les formules à long terme sont susceptibles d’attirer également des remises et offres pour les clients, renforçant ainsi les avantages des engagements plus longs.
Avantages de la New Commerce Experience
Maintenant que les changements apportés par la NCE sont clairs, il est temps de passer aux avantages qui en font une transition intéressante pour les CSP. Si les bénéfices généraux en matière d’efficacité opérationnelle, d’expérience client et de flux de revenus plus sains peuvent être identifiés à partir de l’impact mentionné ci-dessus, penchons-nous de plus près sur certains des principaux avantages.
Un flux de revenus prévisible
La NCE présente plusieurs avantages pour ceux qui s’engagent dans des contrats à long terme. Comme mentionné ci-dessus, les abonnements mensuels seront soumis à un supplément de 20 %. De plus, les accords pluriannuels permettront aux clients de verrouiller leur tarif pour une durée allant jusqu’à trois ans, et une remise de 5 % sera proposée sur les formules à durée annuelle jusqu’en mars 2022. Combinés, ces deux éléments inciteront les clients à s’engager avec leurs CSP sur le long terme.
Naturellement, les contrats à long terme aideront les CSP à prévoir leurs revenus avec plus de précision et à obtenir une image réaliste de leur trésorerie mois après mois ou année après année. Un flux de revenus prévisible peut permettre aux CSP de gérer leurs dépenses en conséquence et de travailler leur plan d’investissement et de montée en puissance de manière plus stratégique, impactant ainsi leur résultat net et ouvrant de nouvelles perspectives commerciales.
Une gestion des abonnements simplifiée
Compte tenu de la tendance vers les contrats à long terme ainsi que du passage à une opération d’achat unique pour toutes les licences, la gestion des abonnements devrait devenir beaucoup plus simple.
D’une part, les contrats à long terme garantiront une relative uniformité des abonnements tout au long de l’année, hormis les fluctuations saisonnières. Cela supprimera invariablement les complexités liées aux licences et réduira les principales sources de confusion. D’autre part, les options de paiement unique et l’opération d’achat unique élimineront la friction liée aux factures multiples, aux erreurs de facturation et aux charges administratives inutiles. Ainsi, la NCE, associée à un soutien externe de partenaires d’automatisation, peut aider les CSP à se concentrer sur les facteurs qui augmentent la valeur commerciale plutôt que sur la gestion financière et administrative interne des licences.
Par ailleurs, le Microsoft Partner Agreement et le Microsoft Customer Agreement, introduits avec la NCE, simplifieront considérablement les conditions d’engagement pour les CSP, améliorant l’expérience client et permettant de gérer les clients au moyen d’un accord unique.
Des incitations plus généreuses
Les incitations constituent un élément central de ce qui attire la plupart des CSP vers le programme géré par Microsoft. Cependant, dans le cadre de l’ancien programme, l’activité des CSP était soumise à un seuil minimal pour bénéficier des avantages principaux. Cela signifie que les CSP devaient dépasser un seuil de revenus de 25 000 $ sur 12 mois pour profiter d’avantages substantiels et significatifs.
Avec la NCE, en revanche, les CSP sont désormais libérés de tout seuil de revenus minimal. En d’autres termes, il n’existe aucun revenu minimal que les CSP doivent atteindre pour être éligibles aux incitations attractives associées au programme. C’est particulièrement avantageux pour les CSP qui démarrent tout juste leur activité et qui pourraient avoir du mal à atteindre ce seuil. Par ailleurs, une transition accélérée peut permettre d’éviter toute perte d’incitation. La NCE a ainsi apporté de meilleurs résultats commerciaux aux CSP, de manière directe comme indirecte, sous la forme d’incitations.
Une volatilité des revenus réduite
Enfin, les CSP ne bénéficient pas seulement de flux de revenus accrus et d’incitations indirectes, mais également d’une volatilité des revenus réduite. Cet avantage comporte deux facettes principales. D’une part, l’attrait des contrats à long terme peut préserver les CSP de la volatilité des revenus associée aux contrats mensuels. D’autre part, la réduction du délai d’annulation ouvre également la voie à une meilleure résilience des revenus. Les CSP n’ont plus à craindre d’éventuelles annulations pendant 30 jours en anticipant une baisse de revenus. En 72 heures, les CSP disposent d’une vision claire, et aucun client ne pourra se retirer passé ce délai. Cela indique clairement que les CSP ne dépendront plus des décisions des clients pour des réductions fréquentes de licences, une source majeure de volatilité des revenus.
Il apparaît donc clairement que la transition vers la NCE s’accompagne de nombreux avantages pour les CSP, susceptibles de vous aider à faire passer votre activité au niveau supérieur. En encourageant des engagements plus longs, des processus plus efficaces, en répondant aux besoins d’achat centrés sur le client et en favorisant la prévisibilité des revenus, la NCE est en mesure de libérer de puissantes opportunités de croissance commerciale pour les CSP.
Prochaines étapes pour les Cloud Solution Providers
Alors que nous abordons la dernière section de cet article, il est temps de comprendre comment mettre en action ces avantages et ces domaines d’impact. Fort de notre travail auprès de grands CSP à travers le monde, de notre expertise sur tout ce qui touche au cloud et de notre engagement étroit avec le réseau Microsoft, nous avons préparé une liste des prochaines étapes à suivre pour entamer votre parcours vers la NCE.
Familiarisez-vous avec la NCE
Comprenez toutes les nuances de la NCE. Bien que nous ayons largement couvert l’impact et les avantages de la NCE dans cet article, d’autres facteurs, comme le passage à une devise universelle, méritent d’être approfondis. Plus important encore, vous devez rester informé des dernières annonces et changements, notamment la révision des dates, les améliorations, les promotions, etc. N’hésitez pas à consulter le Microsoft Partner Network pour les dernières actualités et mises à jour, afin de ne rien manquer de ce qui pourrait dynamiser votre activité. Vous pouvez également suivre la section blog de C3, où nous continuerons à partager régulièrement des analyses et des mises à jour sur la NCE.
Formez les membres de votre équipe
En tant que moteur d’une activité CSP florissante, non seulement vous, mais aussi les membres de votre équipe, devez comprendre la NCE et vous y aligner. Le meilleur moyen de vous former est de vous inscrire à des webinaires sur la transition vers la NCE et d’y assister. Microsoft organise régulièrement diverses sessions pour favoriser une adoption en douceur, et vous et vos équipes pourrez y apprendre une variété de bonnes pratiques pour une transition réussie. Vous découvrirez ainsi non seulement le secret d’une transition sans accroc, mais aussi les dernières promotions, les moyens de simplifier la gestion des licences, d’augmenter les revenus, de mieux servir les clients, etc.
Élaborez un plan de transition stratégique
À partir des webinaires auxquels vous assistez et des séances de réflexion avec les membres de votre équipe, vous devez élaborer un plan de transition. Commencez par arrêter les dates. Nous avons présenté l’approche progressive proposée par Microsoft. Il existe un chevauchement important pendant lequel vous pouvez transiger à la fois via le programme initial et via la NCE. Assurez-vous simplement que toute votre transition soit achevée avant la date limite. Par ailleurs, vous devez également informer et sensibiliser vos clients à cette transition. Partagez avec eux les grandes lignes de votre plan, la façon dont la transition affectera leur activité, et mettez en place une ligne d’assistance dédiée pour répondre à leurs questions et préoccupations. Vous pourriez envisager de procéder à la transition par étapes, en traitant quelques clients à la fois. L’essentiel est de recenser toutes vos parties prenantes et d’élaborer un plan garantissant une transition en douceur pour tous.
Libérez le potentiel de l’automatisation
Enfin, vous pouvez tirer parti du potentiel de l’automatisation de la facturation avec un partenaire comme C3. En accompagnant des CSP à travers le monde, C3 peut vous aider à effectuer votre transition vers la NCE de manière fluide et sans accroc. En vous permettant d’automatiser la facturation et l’émission de factures tout en proposant du libre-service aux clients, vous pouvez vous concentrer exclusivement sur les analyses permettant d’améliorer l’expérience client et de créer de meilleurs résultats commerciaux. Avec C3, vous pouvez être assuré d’une facturation précise, d’une facturation détaillée automatisée, d’un rapprochement d’utilisation automatisé, d’une facturation consolidée avec des délais clairs, et bien plus encore.
Démarrez votre New Commerce Experience avec C3
C3 est le partenaire idéal pour tirer parti des principaux avantages et incitations qu’apporte la NCE. Si les fonctionnalités de la NCE vous aideront à faire passer votre expérience client au niveau supérieur grâce à des options d’achat plus centrées sur le client, nos vastes capacités peuvent vous permettre de :
- Rationaliser vos processus métier internes grâce à une automatisation pure
- Donner aux clients les moyens de gérer leurs achats et d’augmenter ou de réduire le nombre de licences, de suivre leur consommation cloud, de recevoir des factures numériques et de payer leurs factures en ligne par CB/ACH, via un portail en libre-service
- Permettre aux clients de gérer leur propre cycle de vie d’achat et de réduire les centaines d’heures de travail consacrées à la gestion des achats, des rapports, des factures, etc.
Alors que les attentes des clients évoluent, Microsoft innove et réinvente en permanence ses solutions cloud. Tirez parti des capacités de C3 pour rester à la pointe des dernières évolutions et faire réussir vos clients.
C3, ou CSP Control Center, est une plateforme cloud conçue spécifiquement pour les partenaires Microsoft CSP, leur permettant de distribuer, vendre, facturer et provisionner des solutions cloud ; elle est développée et gérée par Spektra Systems. C3 aide les CSP Microsoft à favoriser la réussite de leurs clients en rationalisant la gestion des tarifs, la facturation et le provisionnement d’Azure, d’Office 365 et d’autres services.
