Ya sea que seas nuevo en el programa Microsoft Cloud Solution Provider (CSP) o un veterano del mismo, coincidirás en que Microsoft ha estado incorporando constantemente mejoras y actualizaciones para potenciar la experiencia y la eficiencia de sus CSP. Como la mayoría de las empresas atraviesan hoy una transformación significativa, con la transición al trabajo remoto, una mayor adopción de todo lo digital y mucho más, Microsoft ha estado a la vanguardia para ayudar a sus CSP a crear valor compartido para el negocio.
Como CSP, seguramente has estado disfrutando de varios productos de Microsoft, entre ellos Microsoft 365, Azure y PowerApps. Con el objetivo de mejorar esta experiencia para clientes y partners, Microsoft ha introducido la New Commerce Experience (NCE), marcando el fin del programa Open License. Aunque es probable que leas sobre la NCE casi a diario, dado que ya está en marcha, es posible que aún tengas dudas sobre varios detalles. Estamos aquí para ayudarte a entender, planificar, prepararte, adoptar e implementar la NCE con éxito.
A lo largo de este artículo, abordaremos:
- Descifrando la New Commerce Experience para los CSP
- Mejores resultados de negocio para los CSP con la NCE
- Próximos pasos para los CSP
Descifrando la New Commerce Experience
Aunque es probable que ya tengas una buena comprensión del tema, creemos que un repaso sobre lo que exactamente implica la New Commerce Experience ayudará a sentar una base sólida. Como mencionamos antes, Microsoft ha estado reinventando constantemente su programa CSP para mejorar la experiencia del cliente y crear mejores oportunidades para los partners. Eso es exactamente lo que busca la NCE. La New Commerce Experience (NCE) de Microsoft es el nuevo sistema de facturación y licenciamiento por suscripción para el programa Microsoft CSP. La NCE es el resultado de la evolución de las expectativas y demandas de los clientes. Busca optimizar la experiencia del cliente en todo el espectro de servicios de Microsoft y eliminar opciones de compra que ya no se ajustan a las necesidades de los clientes.
La New Commerce Experience para los CSP
Con una comprensión general ya establecida, profundicemos ahora rápidamente en lo que la New Commerce Experience significará para ti como CSP:
- Con la NCE, podrás eliminar o reducir significativamente los costos y la complejidad del licenciamiento
- Podrás simplificar la forma en que los clientes compran licencias de software de manera fácil de entender, mejorando directamente la gestión de activos de licencias, con costos predecibles
- Los clientes podrán comprar o suscribirse a los productos de Microsoft con mayor facilidad y flexibilidad
- La NCE busca alcanzar el doble objetivo de darles a los clientes mayor libertad de elección en cómo, cuándo, dónde y por cuánto tiempo comprar, y a los CSP, la posibilidad de escalar su proceso de adquisición de clientes y ampliar su horizonte de negocio
Fechas clave de la NCE
La NCE estaba prevista para octubre de 2021, pero la fecha se pospuso para dar a los partners de Microsoft CSP más tiempo para una transición fluida. Es de conocimiento común que 2022 es el año de todas las actualizaciones y avances relacionados con la NCE. Hay 4 fechas clave que deben tenerse en cuenta y que ilustran el enfoque de Microsoft para una transición por etapas hacia la NCE. Busca darles a todos los CSP tiempo suficiente y garantizar una transición fluida. Seguir este enfoque por etapas permitirá a los CSP comprender y aprovechar los beneficios de la NCE, y generar el máximo valor de negocio, minimizando la disrupción y el caos. El enfoque por etapas seguirá el siguiente cronograma:
1 de enero de 2022: Lanzamiento de la New Commerce Experience
Los clientes comerciales ya no podrán comprar nuevas licencias de software o servicios en línea, ni renovarlas, a través del programa Microsoft Open License. Las nuevas compras de licencias deberán tramitarse a través de partners del programa Cloud Solution Provider.
30 de junio de 2022: Transacciones exclusivamente por NCE
La compra de una nueva suscripción o la renovación de una existente se realizará únicamente a través de la NCE. Inicialmente, esta fecha se había fijado para marzo de 2022, pero para facilitar una transición más fluida, Microsoft ofrece ahora 3 meses adicionales. Sin embargo, la posibilidad de realizar nuevos pedidos en la plataforma actual finalizará el 10 de marzo de 2022.
1 de octubre de 2022: Nuevos incentivos bajo la NCE
Con la transformación de la estructura de incentivos, el mes de octubre marcará un cambio en la forma en que se reciben los incentivos. Estos solo serán válidos para los CSP que operen a través de la New Commerce Experience.
Febrero de 2023: Fin de la plataforma actual
Finalmente, un año después del lanzamiento, la plataforma actual dejará de funcionar. Microsoft tiene previsto discontinuar la plataforma de compra existente para febrero de 2023. A partir de entonces, todas las suscripciones existentes y nuevas pasarán a la NCE.
Mejores resultados de negocio para los CSP con la NCE
Ahora que entendemos lo que la NCE significa para los CSP y sus clientes, junto con las fechas clave para planificar tu transición, es importante comprender los principales cambios que probablemente impactarán tu negocio, además de evaluar los principales beneficios que traerá la NCE.
¿Qué hay de nuevo en la New Commerce Experience?
Comencemos esta sección entendiendo en qué se diferencia la New Commerce Experience del programa CSP que la mayoría ha estado utilizando hasta ahora. Los cambios en las opciones de plazo, las políticas de cancelación, etc., buscan mejorar la eficiencia operativa y la gestión de activos de licencias de los CSP, además de enriquecer la experiencia de los usuarios finales. Casi todos los cambios traen consigo algún impacto positivo para los CSP, ya sea de forma directa o indirecta. Los principales cambios incluyen:
Plazos y opciones de facturación
En el programa CSP original, los clientes debían elegir entre un plazo mensual o anual. Sin embargo, con la NCE hay tres opciones disponibles: mensual, anual y de 36 meses. Esto permite a los CSP asegurar un mayor compromiso de sus clientes durante un período más prolongado.
Se ha observado un cambio similar en las condiciones de pago. Mientras que inicialmente el pago solo podía hacerse de forma mensual o anual, ahora, en función de las diferentes opciones de plazo mencionadas, los clientes pueden pagar mensualmente, por adelantado o anualmente.
Al analizarlo de cerca, queda claro que los nuevos plazos y opciones de facturación pueden ayudarte a maximizar la eficiencia y lograr compromisos más prolongados.
Cancelación y reembolso
Desde la perspectiva de la cancelación y el reembolso, la NCE trae consigo cambios importantes que buscan impactar positivamente a los CSP. El programa CSP original tenía un período de cancelación de 30 días, lo que daba a los clientes ese margen para decidir el destino de sus suscripciones e impedía a los CSP predecir con precisión sus ingresos. Sin embargo, con la NCE, el período de cancelación se ha reducido a 72 horas. Esto significa que los clientes deben notificar a su partner CSP dentro de las 72 horas si necesitan algún cambio o cancelación en su suscripción. Esto permitirá a los CSP predecir con precisión su flujo de ingresos desde el principio y gestionar en consecuencia los gastos del negocio, los planes de expansión, etc.
En cuanto a los reembolsos, el plazo anterior de 30 días también se ha reducido a 24 horas. Esto significa que los reembolsos de cualquier cancelación se procesarán dentro de las 24 horas. Esto mejora tanto la eficiencia operativa de los CSP, al liberarlos de tener que hacer seguimiento de los reembolsos, como el flujo de caja y la experiencia del cliente.
Así, desde la perspectiva de los CSP, la NCE aporta una mayor eficiencia operativa en la gestión y el seguimiento de las suscripciones, facilita una mejor visibilidad de los flujos de ingresos y fomenta una mejor gestión del flujo de caja.
Complementos, licenciamiento y recargos
El último conjunto de cambios se observa en los complementos, las opciones de licenciamiento y los recargos. En el programa CSP anterior, los complementos podían integrarse como adiciones a una suscripción base. Sin embargo, con la NCE, pueden adquirirse como productos independientes, ampliando la libertad de elección y la flexibilidad para los clientes, y las oportunidades de negocio para los CSP.
En materia de licenciamiento, el programa anterior exigía que los clientes compraran una licencia independiente para cada producto. Esto a menudo generaba múltiples facturas, lo que provocaba confusión y un verdadero dolor de cabeza administrativo para los CSP. En la NCE, las licencias de distintos productos pueden combinarse sin fricciones en una sola operación de compra. Esto reduce considerablemente la complejidad de gestionar múltiples licencias, tanto para los clientes como para los CSP. Además, las compras de licencias múltiples eran vulnerables a fugas y pérdidas de ingresos, algo que la NCE busca corregir para facilitar un flujo de ingresos más preciso.
Finalmente, la introducción de recargos es otro cambio importante que trae la NCE. En el programa anterior, los clientes no pagaban ningún recargo en función del plazo de su plan. Sin embargo, la NCE ha introducido un recargo del 20% para las suscripciones mensuales. Esto significa que los clientes deberán pagar un 20% más si eligen un plazo mensual. Desde la perspectiva de los CSP, esto se traducirá en compromisos a largo plazo por parte de los clientes desde el principio. En lugar de ampliar suscripciones sobre la marcha, los clientes se verán impulsados a asumir compromisos más prolongados, lo que dará a los CSP una visión clara de su ciclo de ingresos.
Así, para los CSP, la NCE ha traído nuevas oportunidades de negocio, mayor eficiencia operativa y mejor experiencia del cliente, además de flujos de ingresos más predecibles. Asimismo, es probable que los planes a largo plazo atraigan descuentos y ofertas adicionales para los clientes, reforzando los beneficios de los compromisos más prolongados.
Beneficios de la New Commerce Experience
Una vez claros los cambios que ha traído la NCE, es momento de pasar a los beneficios que hacen de esta transición algo atractivo para los CSP. Si bien los beneficios generales de eficiencia operativa, experiencia del cliente y flujos de ingresos más saludables ya se desprenden del impacto descrito anteriormente, veamos más de cerca algunos de los principales beneficios.
Flujo de ingresos predecible
La NCE ofrece varios beneficios a quienes se comprometen con contratos a largo plazo. Como se mencionó antes, las suscripciones mensuales tendrán un recargo del 20%. Además, los acuerdos plurianuales permitirán a los clientes fijar su precio por hasta tres años, y se ofrecería un descuento del 5% en los planes de plazo anual hasta marzo de 2022. Ambos factores combinados impulsarán a los clientes a comprometerse con sus CSP a largo plazo.
Naturalmente, los contratos a largo plazo ayudarán a los CSP a predecir sus ingresos con mayor precisión y les darán una visión realista del flujo de caja mes a mes y año contra año. Un flujo de ingresos predecible permite a los CSP gestionar sus gastos en consecuencia y trabajar de forma más estratégica en sus planes de inversión y expansión, impactando así en su rentabilidad y abriendo nuevas vías de negocio.
Gestión de suscripciones sin fricciones
Con la tendencia hacia los contratos a largo plazo y el cambio a una única operación de compra para todas las licencias, la gestión de suscripciones se volverá mucho más sencilla.
Por un lado, los contratos a largo plazo garantizarán una relativa uniformidad en las suscripciones a lo largo del año, salvo fluctuaciones estacionales. Esto eliminará las complejidades del licenciamiento y reducirá los principales focos de confusión. Por otro lado, las opciones de pago único y la operación de compra unificada eliminarán la fricción de las facturas múltiples, los errores de facturación y la carga administrativa innecesaria. Así, la NCE, junto con el apoyo externo de partners de automatización, puede ayudar a los CSP a enfocarse en los factores que aumentan el valor del negocio, en lugar de concentrarse en las finanzas internas y la gestión de licencias.
Además, el Microsoft Partner Agreement y el Microsoft Customer Agreement que llegan con la NCE simplificarán considerablemente los términos de relación para los CSP, mejorando la experiencia del cliente y permitiendo gestionar a los clientes con un único acuerdo.
Mayores incentivos
Los incentivos son una parte fundamental de lo que atrae a la mayoría de los CSP a sumarse al programa de Microsoft. Sin embargo, en el programa anterior, el negocio de los CSP estaba sujeto a un umbral mínimo para acceder a los beneficios principales. Esto significaba que los CSP debían superar un umbral de ingresos de $25,000 en 12 meses para disfrutar de beneficios sustanciales y significativos.
Sin embargo, con la NCE, los CSP quedan libres de cualquier umbral mínimo de ingresos. En pocas palabras, no existe un ingreso mínimo que los CSP deban alcanzar para ser elegibles y aprovechar los atractivos incentivos del programa. Esto resulta especialmente beneficioso para los CSP que recién están comenzando y podrían tener dificultades para alcanzar dicho umbral. Además, una transición acelerada puede ayudar a evitar la pérdida de incentivos. Sin duda, la NCE ha traído mejores resultados de negocio para los CSP, tanto de forma directa como indirecta, en forma de incentivos.
Menor volatilidad de los ingresos
Finalmente, los CSP se benefician no solo de mayores flujos de ingresos e incentivos indirectos, sino también de una menor volatilidad de los ingresos. Este beneficio tiene dos facetas principales. Por un lado, el atractivo de los contratos a largo plazo protege a los CSP de la volatilidad de ingresos propia de los contratos mensuales. Por otro lado, el menor plazo de cancelación también abre vías hacia una mayor resiliencia de los ingresos. Los CSP ya no tienen que preocuparse por posibles cancelaciones durante 30 días, anticipando una reducción de ingresos. En 72 horas, los CSP tienen un panorama claro, y ningún cliente podrá retirarse después de ese plazo. Esto indica claramente que los CSP dejarán de depender de las decisiones de los clientes respecto a reducciones frecuentes de licencias, una fuente clave de volatilidad de ingresos.
Así, resulta evidente que la transición a la NCE trae consigo varias ventajas y beneficios para los CSP que pueden ayudarte a llevar tu negocio al siguiente nivel. Al fomentar relaciones más prolongadas, procesos eficientes, la atención a las necesidades de compra centradas en el cliente y la previsibilidad de los ingresos, la NCE tiene el potencial de desatar poderosas oportunidades de negocio y crecimiento para los CSP.
Próximos pasos para los Cloud Solution Providers
Al llegar a la última sección de este artículo, es momento de entender cómo poner en práctica estos beneficios y áreas de impacto. Con base en nuestro trabajo con grandes CSP de todo el mundo, nuestra experiencia en todo lo relacionado con la nube y nuestra sólida relación con la red de Microsoft, hemos preparado una lista de próximos pasos que debes seguir para iniciar tu camino hacia la NCE.
Familiarízate con la NCE
Comprende todos los matices de la NCE. Si bien en este artículo hemos cubierto en gran medida el impacto y los beneficios de la NCE, hay otros factores, como el cambio a la moneda universal, sobre los que puedes seguir informándote. Más importante aún, debes mantenerte al día con los últimos anuncios y cambios, incluidas las revisiones de fechas, mejoras, promociones, etc. Consulta la Microsoft Partner Network para conocer las últimas novedades y actualizaciones, y así no perderte nada que pueda impulsar tu negocio. También puedes seguir de cerca la sección del blog de C3, donde seguiremos compartiendo con regularidad más información y novedades sobre la NCE.
Capacita a los miembros de tu equipo
Como fuerza motriz detrás de un negocio CSP exitoso, no solo tú, sino también los miembros de tu equipo, deben comprender y alinearse con la NCE. La mejor manera de capacitarte es inscribirte y asistir a webinars sobre la transición a la NCE. Microsoft ha estado realizando periódicamente diversas sesiones para facilitar una adopción sin contratiempos, y tú y tu equipo pueden aprender una variedad de buenas prácticas para una transición fluida. No solo descubrirás el secreto de una transición sin sobresaltos, sino que también obtendrás información sobre las últimas promociones, formas de simplificar el licenciamiento, aumentar los ingresos, atender mejor a los clientes, etc.
Crea un plan de transición estratégico
A partir de los webinars a los que asistas y de las sesiones de intercambio de ideas con tu equipo, deberás crear un plan de transición. Comienza por definir las fechas. Ya hemos compartido el enfoque por etapas que ofrece Microsoft. Existe un solapamiento importante durante el cual podrás operar tanto a través del programa inicial como de la NCE. Solo asegúrate de completar toda tu transición antes de la fecha límite. Además, debes educar y generar conciencia también entre tus clientes sobre esta transición. Comparte con ellos tu plan general, cómo la transición impactará en su negocio, y crea una línea de soporte dedicada para atender sus dudas e inquietudes. Podrías considerar avanzar la transición por etapas, con unos pocos clientes a la vez. La clave está en identificar a todas las partes interesadas y elaborar un plan que garantice una transición fluida para todos.
Aprovecha todo el potencial de la automatización
Finalmente, puedes aprovechar todo el potencial de la automatización de la facturación con un partner como C3. Con presencia junto a CSP en todo el mundo, C3 puede ayudarte a hacer la transición a la NCE de manera fluida y sin contratiempos. Al permitirte automatizar la facturación y la emisión de facturas, además de ofrecer autoservicio a los clientes, puedes enfocarte exclusivamente en los insights que mejoran la experiencia del cliente y generan mejores resultados de negocio. Con C3, tienes la garantía de una facturación precisa, facturación detallada automatizada, conciliación automatizada del consumo, facturación consolidada con plazos claros y mucho más.
Impulsa tu New Commerce Experience con C3
C3 es el partner perfecto para ayudarte a aprovechar los beneficios e incentivos clave que trae la NCE. Mientras que las funciones de la NCE te ayudarán a llevar la experiencia de tus clientes al siguiente nivel con opciones de compra más centradas en el cliente, nuestras amplias capacidades te permiten:
- Optimizar tus procesos de negocio internos mediante automatización pura
- Brindar a los clientes un portal de autoservicio para gestionar la compra y el aumento o la reducción del número de licencias, monitorear su consumo en la nube, recibir facturas digitales y pagarlas en línea vía CC/ACH
- Permitir que los clientes gestionen su propio ciclo de compra y reduzcan las cientos de horas de trabajo dedicadas a atender compras, informes, facturación, etc. de los clientes
A medida que cambian las expectativas de los clientes, Microsoft innova y reinventa constantemente sus soluciones en la nube. Aprovecha las capacidades de C3 para mantenerte al día con las últimas novedades e impulsar el éxito de tus clientes.
C3, o CSP Control Center, es una plataforma en la nube diseñada específicamente para partners de Microsoft CSP, que les permite distribuir, vender, facturar y aprovisionar soluciones en la nube, desarrollada y gestionada por Spektra Systems. C3 ayuda a los Microsoft CSP a impulsar el éxito de sus clientes optimizando la gestión de precios, la facturación y el aprovisionamiento de Azure, Office 365 y otros servicios.
