En tant que Microsoft CSP, vous prenez en compte plusieurs facteurs pour anticiper vos chances de réussite commerciale et accélérer votre trajectoire de croissance. Vous investissez pour proposer des solutions de premier plan dotées de fonctionnalités de pointe, un excellent support client et bien plus encore. Pourtant, avez-vous déjà eu le sentiment que, malgré des investissements considérables dans votre offre, vous ne parvenez pas à attirer les meilleurs clients ? Si la réponse est oui, il y a fort à parier que le problème ne vient ni de vos solutions ni de votre offre, mais du fait que votre segment de clientèle cible ne parvient pas à découvrir votre activité CSP. Dans une telle situation, vous devez redoubler d’efforts marketing pour accroître votre visibilité et votre exposition.
Après avoir travaillé longtemps avec des CSP, nous avons conçu ce guide qui rassemble toutes les informations importantes dont vous avez besoin pour promouvoir votre activité CSP. Nous sommes convaincus que si vous parvenez à tirer parti des bonnes pratiques présentées ici, vous vous retrouverez dans une situation où vos clients découvriront votre offre et seront séduits par ce qu’ils voient et lisent. Tout au long de cet article, nous aborderons :
- L’importance du marketing pour les CSP
- Conseil n° 1 : définissez votre USP (proposition unique de vente)
- Conseil n° 2 : vendez de la valeur et des solutions, pas des produits
- Conseil n° 3 : packagez vos solutions de manière stratégique
- Conseil n° 4 : tirez parti des ressources et incitations Microsoft
- Conseil n° 5 : suivez et entretenez vos actions marketing
L’importance du marketing pour les CSP
Un bon marketing permet à vos clients actuels et potentiels d’être bien informés sur vos services, ce qui se traduit par davantage de ventes. Les promotions que vous lancez et les avantages que vous pouvez offrir aux nouveaux clients ne serviront à rien si votre audience cible n’en a pas une idée claire. Le marketing permet d’informer les clients sur vos services et d’influencer leurs décisions d’achat.
Le marketing peut non seulement augmenter les ventes et le chiffre d’affaires de votre activité CSP, mais aussi vous aider à bâtir la réputation de votre marque. Une bonne image d’entreprise renforce la confiance des clients et favorise des relations commerciales plus durables. Le marketing génère également de l’engagement client et vous permet de nouer une relation avec votre marque. Le marketing peut par ailleurs être une source d’idées nouvelles. Lorsque vous comprenez les besoins de vos clients, vous pouvez faire évoluer et améliorer vos produits et services. Une bonne image de marque associée à des services recherchés peut vous aider à devancer la concurrence. Un marketing efficace est essentiel à la réussite durable et à long terme d’une entreprise.
Conseil n° 1 : définissez votre proposition unique de vente (USP)
L’une des règles fondamentales du marketing consiste à amener vos clients potentiels à choisir vos produits ou services plutôt que ceux de vos concurrents. Cela suppose souvent de différencier votre entreprise et de construire un avantage concurrentiel. Pour que les clients vous préfèrent aux autres, vous devez mettre en avant votre proposition de valeur unique, ou proposition unique de vente, qui doit apparaître explicitement dans vos actions marketing. L’idée est d’énoncer clairement en quoi vous vous distinguez des autres acteurs du marché et quelle valeur unique vous pouvez apporter. Pour définir votre USP avec un regard marketing, quelques points sont à garder à l’esprit :
Définissez votre marché cible
Savoir à qui vous vous adressez est la première étape de votre parcours marketing. Définir votre marché cible vous aidera à identifier les meilleurs canaux pour l’atteindre. Ici, votre objectif est de promouvoir votre activité CSP/ Commencez donc par repérer les secteurs qui ont le plus besoin de vos solutions. Vous devrez ensuite vous concentrer sur les personnes, au sein de ces secteurs, capables de comprendre les produits et d’en tirer profit.
C’est ce qui constitue votre marché adressable. Plus vous parvenez à cerner précisément vos acheteurs potentiels, plus il sera facile de les toucher avec des contenus et des supports marketing attrayants et utiles pour eux. Faire du marketing pour tout le monde n’est tout simplement pas abordable. Vous devez concentrer votre budget marketing sur un marché spécifique où vous avez le potentiel de générer des leads et de les convertir. Comprendre votre marché cible vous permettra de façonner votre USP et votre avantage concurrentiel de la manière la plus alignée avec ses objectifs et sa vision. Pour identifier votre audience cible, vous devez :
-
Examiner la base de clients actuelle : passez en revue votre base de clients actuelle et identifiez leurs besoins métier et leurs caractéristiques. Les acheteurs potentiels ayant des intérêts similaires peuvent constituer votre marché cible. Constituer vos données clients est un moyen d’obtenir ces informations, qui vous aideront à mieux comprendre votre base de clients existante.
-
Analyser ce que vous vendez : dressez la liste des bénéfices que vous pouvez apporter à toute entreprise qui achète votre produit. Une fois ces bénéfices listés, établissez la liste des secteurs dont les besoins métier correspondraient à votre produit ou service.
-
Observer la concurrence : vous pouvez chercher à savoir qui vos concurrents ciblent. Combiné à votre propre base de clients, cela peut vous aider à construire le profil du client idéal. Vous pouvez tenter d’obtenir ces informations en consultant les sites web, blogs et pages de réseaux sociaux de vos concurrents. Vous pouvez même vous inscrire à leurs newsletters pour comprendre leur stratégie de marché cible.
Identifiez les grandes tendances du secteur
Une fois votre marché adressable circonscrit, vous devez suivre le rythme de ses attentes et de ses exigences. D’un côté, le paysage numérique évolue en permanence et vous devez vous tenir informé des tendances clés susceptibles d’orienter les décisions des clients. De l’autre, vous devez rester attentif à la nature mouvante de l’activité de vos clients. Identifier les grandes tendances du secteur vous aidera à rester à jour sur les technologies et outils les plus récents, non seulement pour répondre aux besoins des clients, mais aussi pour vous réinventer au fil des évolutions du marché. Rester agile et centré sur le client en exploitant les tendances du secteur peut vous aider à renforcer encore votre USP pour nourrir vos actions marketing.
À partir d’une compréhension de qui sont vos clients et de ce qu’ils valorisent, vous devez bâtir un plan marketing complet qui vous aidera à communiquer en quoi vous vous distinguez des autres acteurs proposant les mêmes produits ou services. Il est toutefois important de suivre en permanence l’évolution des besoins clients et de l’audience cible, plutôt que de les considérer comme figés pour toute la durée de vie de votre entreprise. Lorsque vous parvenez à définir clairement votre USP, tous vos efforts marketing peuvent se concentrer sur sa mise en avant, créant ainsi un message de valeur limpide pour vos clients et alimentant votre trajectoire de croissance.
Conseil n° 2 : vendez de la valeur et des solutions, pas des produits
Promouvoir votre activité CSP, c’est communiquer avec vos clients d’une manière qui crée de l’impact. Cependant, si vous vous contentez de concentrer vos actions marketing sur l’énumération des avantages de vos produits ou services, vos clients vous verront davantage sous un angle transactionnel. Vous ne pourrez pas construire une relation durable avec eux. Pour y parvenir, vous devez adopter une approche marketing axée sur la valeur. L’idée est de concentrer toutes vos actions marketing sur un récit qui exprime la valeur que vous apportez à l’activité de vos clients et la manière dont vos solutions répondent à leurs points de friction. Concentrez-vous sur la vente de valeur, et pas seulement d’un produit, à vos clients.
Lorsque vous présentez votre produit en termes de valeur pour vos clients, vous pouvez devenir leur conseiller de confiance. Une relation commerciale fondée sur la confiance peut générer des ventes récurrentes à l’avenir et assurer des revenus réguliers à votre activité CSP. Pour commercialiser efficacement cette valeur auprès des clients, vous devriez :
- Vous investir pleinement dans la compréhension des besoins métier et sectoriels de vos clients
- Consacrer du temps et des efforts à étudier la manière dont vos acheteurs potentiels mènent leur activité, analyser leurs problèmes et vulnérabilités actuels et potentiels et évaluer en quoi votre offre peut leur être bénéfique
Enfin, tout cela doit apparaître explicitement dans votre campagne marketing. L’objectif de votre campagne marketing doit être d’expliquer à vos clients potentiels comment votre solution peut leur simplifier le quotidien. Quel que soit le mode de communication, le message de résolution d’un problème métier doit être délivré dès le départ. Cela captera l’intérêt de votre audience cible et l’incitera à poursuivre sa lecture ou son écoute au sujet de votre produit. Vous pouvez également expliquer en quoi votre produit se différencie de ceux de vos concurrents. Vous devez montrer en quoi votre solution est meilleure que les autres.
Conseil n° 3 : packagez vos solutions de manière stratégique
Dans le prolongement du conseil n° 2 évoqué ci-dessus, promouvoir votre activité CSP consiste à packager vos solutions d’une manière attrayante et séduisante. Nous avons couvert un premier aspect, celui de la construction d’un récit original ; le second concerne la façon de nommer ou de packager votre produit et vos bundles de manière créative. Cela vaut pour l’ensemble de votre offre, qu’il s’agisse d’un service isolé ou d’un ensemble de produits et de services. Dans le premier cas, vous devez veiller à ce que, tout en étant créatif, le nom permette à vos clients de comprendre du premier coup ce que vous proposez. Ne laissez pas la créativité nuire à la simplicité, et inversement.
En revanche, dans le second cas, c’est-à-dire lorsque vous nommez des offres groupées, vous devez faire preuve d’un peu plus de stratégie. Se contenter d’accoler les noms de tous les services pour créer un nom de bundle à rallonge n’est pas idéal d’un point de vue marketing. Ce que vous pouvez faire, à la place, c’est évaluer quelle valeur clé ou quelle USP votre bundle cherche à apporter, à qui il s’adresse idéalement et quel impact il peut créer pour un client potentiel. Nommer ainsi vos solutions groupées les rendra non seulement attrayantes, mais aidera aussi le client à saisir en quoi les différents produits et services sont complémentaires et quelle est leur valeur combinée. Le meilleur conseil marketing ici : si vous employez les bons mots et touchez la corde sensible de nos clients, vous obtiendrez un taux de conversion plus élevé sur les offres groupées.
Conseil n° 4 : tirez parti des ressources et incitations Microsoft
Si vous avez l’impression d’être seul dans votre parcours marketing en tant que CSP, détrompez-vous. En tant que partenaire Microsoft, vous pouvez mobiliser de nombreuses ressources et incitations. Dès votre intégration au Microsoft Partner Center, vous accédez à une multitude de solutions de mise sur le marché que vous pouvez exploiter aux différentes étapes de votre trajectoire de croissance. Du contenu en co-branding aux supports de vente propres à chaque solution, une véritable bibliothèque de ressources peut vous aider à faire passer vos actions marketing à la vitesse supérieure.
Le marketing d’une activité CSP suppose de créer en continu des contenus et des supports utilisables sur l’ensemble des plateformes : réseaux sociaux, blogs, e-mails, etc. Les ressources Microsoft peuvent vous aider à produire des contenus qui mettent au mieux en valeur leurs produits, contenus que vous pouvez ensuite associer à votre USP. Microsoft propose en outre un accompagnement et des ressources pour vous aider à définir votre proposition de valeur, à travers des ateliers et des sessions de formation. Sur la base de cette proposition de valeur, vous pouvez travailler avec des experts Microsoft pour créer et déployer des campagnes qui communiquent au mieux votre USP. Invariablement, Microsoft dispose de plusieurs leviers pour vous aider à promouvoir votre activité CSP de façon stratégique et vous permettre de concentrer vos efforts là où ils auront le plus d’impact.
Conseil n° 5 : suivez et entretenez vos actions marketing
Aucune stratégie marketing ne réussit du jour au lendemain. Trouver la meilleure stratégie marketing pour votre entreprise peut s’avérer difficile et exigeant au début, mais vous devez persévérer. Grâce aux outils modernes d’analyse et de suivi, vous pouvez examiner la progression de vos différentes campagnes et techniques marketing. Vous pouvez facilement obtenir des données et des preuves pour mesurer en temps réel la performance de vos actions marketing et ajuster vos priorités en conséquence.
Il existe aujourd’hui de nombreux outils intelligents que vous pouvez utiliser pour suivre vos campagnes marketing et déterminer si elles produisent ou non l’impact escompté. Vous devez toutefois garder à l’esprit que chaque action mettra un certain temps à porter ses fruits. Laissez à vos campagnes le temps de faire bouger les lignes, puis réexaminez le travail accompli et apportez les changements nécessaires. Suivez des facteurs comme le niveau d’engagement de vos clients avec vos solutions, le temps qu’ils consacrent à vos supports marketing, etc. Efforcez-vous de recueillir les retours de vos clients sur la performance de vos campagnes de leur point de vue. L’idée est d’adopter une approche marketing cohérente dans la durée, en particulier si vous souhaitez créer une mémorisation de marque, et de continuer à mesurer votre performance pour vous améliorer en chemin.
Passez à la vitesse supérieure avec CSP Control Center
Tandis que vous vous concentrez sur l’intensification de vos actions marketing pour accroître votre visibilité et votre exposition auprès de l’audience cible, d’autres aspects de votre activité risquent d’être relégués au second plan. Par ailleurs, certaines fonctionnalités, si vous les ajoutez, peuvent devenir des arguments marketing clés, en particulier du point de vue de l’utilisateur. Pour atteindre ce double objectif, vous pouvez collaborer avec CSP Control Center, ou C3, et consacrer toute votre énergie au marketing.
Avec C3, vous pouvez ajouter à votre portefeuille des fonctionnalités comme le self-service et les offres groupées. Le self-service figurant parmi les principales attentes des clients vis-à-vis de votre activité CSP, vous pouvez l’intégrer à votre proposition de valeur et en faire un élément de votre récit marketing. Vous pouvez présenter votre solution CSP comme celle qui permet aux clients de gérer leurs abonnements en temps réel. C’est même une fonctionnalité qui peut devenir centrale dans nombre de vos campagnes marketing. En outre, C3 vous permet de créer des offres groupées que vous pouvez commercialiser comme une combinaison et une valeur ajoutée par rapport aux offres Microsoft classiques. Vous pouvez ainsi vous positionner comme le guichet unique de tous les besoins cloud.
De la même manière, utiliser C3 peut vous aider, vous et votre équipe, à laisser derrière vous les tracas de la facturation et les autres charges administratives. Vous pourrez alors investir votre temps et votre énergie dans l’élaboration de stratégies marketing et de propositions de valeur créatives, innovantes et sortant des sentiers battus. Devoir gérer une facturation manuelle à coups de vastes feuilles de calcul peut freiner les actions marketing, souvent perçues comme secondaires par rapport aux tâches de vente et de facturation. En résumé, C3 peut être votre partenaire de prédilection pour vous aider à faire passer vos actions marketing au niveau supérieur, en prenant en charge les autres aspects de votre activité CSP. Réservez une démo dès aujourd’hui pour découvrir que vous n’êtes qu’à un pas de promouvoir votre activité CSP de manière ambitieuse et efficace.
