Der ultimative Leitfaden für das Marketing Ihres Microsoft CSP-Geschäfts | CSP-Wachstumsserie

Als Microsoft CSP berücksichtigen Sie zahlreiche Faktoren, um Ihre Chancen auf geschäftlichen Erfolg einzuschätzen und Ihren Wachstumskurs zu beschleunigen. Sie investieren in erstklassige Lösungen mit modernsten Funktionen, in hervorragenden Kundensupport und vieles mehr. Hatten Sie aber schon einmal das Gefühl, dass Sie trotz hoher Investitionen in Ihr Angebot die besten Kunden einfach nicht gewinnen können? Wenn Ihre Antwort Ja lautet, liegt das Problem sehr wahrscheinlich weder an Ihren Lösungen noch an Ihrem Angebot, sondern daran, dass Ihr Zielkundensegment Ihr CSP-Geschäft gar nicht erst entdeckt. In einer solchen Situation müssen Sie Ihre Marketingaktivitäten deutlich verstärken, um Ihre Sichtbarkeit und Reichweite zu erhöhen.

Aus unserer langjährigen Zusammenarbeit mit CSPs ist dieser Leitfaden entstanden, der alle wichtigen Informationen für das Marketing Ihres CSP-Geschäfts bündelt. Wir sind überzeugt: Wenn es Ihnen gelingt, die hier genannten Best Practices zu nutzen, werden Ihre Kunden Ihr Angebot finden und sich von dem angesprochen fühlen, was sie sehen und lesen. Im Verlauf dieses Blogbeitrags besprechen wir:

• Die Bedeutung von Marketing für CSPs
• Tipp Nr. 1: Definieren Sie Ihre USP (Unique Selling Point)
• Tipp Nr. 2: Verkaufen Sie Wert und Lösungen, keine Produkte
• Tipp Nr. 3: Schnüren Sie Ihre Lösungspakete strategisch
• Tipp Nr. 4: Nutzen Sie Microsoft-Ressourcen und -Incentives
• Tipp Nr. 5: Messen und pflegen Sie Ihre Marketingaktivitäten

Die Bedeutung von Marketing für CSPs

Das richtige Marketing sorgt dafür, dass Ihre bestehenden und potenziellen Kunden gut über Ihre Services informiert sind, was zu höheren Umsätzen führt. Die Aktionen, die Sie starten, und die Mehrwerte, die Sie Neukunden bieten können, bleiben wirkungslos, solange Ihre Zielgruppe keine klare Vorstellung davon hat. Marketing kann Kunden über Ihre Services informieren und ihre Kaufentscheidungen beeinflussen.

Marketing kann nicht nur Umsatz und Erlöse Ihres CSP-Geschäfts steigern, sondern Ihnen auch helfen, die Reputation Ihrer Marke aufzubauen. Ein gutes Unternehmensimage stärkt das Vertrauen der Kunden und führt zu längeren Geschäftsbeziehungen. Marketing schafft zudem Kundenbindung und ermöglicht es Ihnen, eine Beziehung zu Ihrer Marke aufzubauen. Marketing kann außerdem eine Quelle neuer Ideen sein. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, können Sie Ihre Produkte und Services weiterentwickeln und verbessern. Ein gutes Markenimage in Verbindung mit gefragten Services hilft Ihnen, sich im Wettbewerb durchzusetzen. Wirksames Marketing ist entscheidend für den nachhaltigen, langfristigen Erfolg eines Unternehmens.

Tipp Nr. 1: Definieren Sie Ihren Unique Selling Point (USP)

Eine der Grundregeln des Marketings lautet, potenzielle Kunden dazu zu bewegen, sich für Ihre Produkte oder Services statt für die des Wettbewerbs zu entscheiden. Dazu müssen Sie Ihr Geschäft in der Regel differenzieren und einen Wettbewerbsvorteil aufbauen. Damit Kunden Sie anderen vorziehen, müssen Sie Ihr einzigartiges Wertversprechen bzw. Ihren Unique Selling Point herausstellen – und dieser muss in Ihren Marketingaktivitäten ausdrücklich sichtbar sein. Es geht darum, klar zu benennen, wodurch Sie sich von anderen im Markt unterscheiden und welchen einzigartigen Wert Sie bieten können. Um Ihre USP aus Marketingsicht zu definieren, sollten Sie einige Punkte beachten:

Definieren Sie Ihren Zielmarkt

Zu wissen, wen Sie ansprechen, ist der erste Schritt Ihrer Marketingreise. Die Definition Ihres Zielmarkts hilft Ihnen zu verstehen, über welche Kanäle Sie ihn am besten erreichen. Hier geht es darum, Ihr CSP-Geschäft zu vermarkten/ Beginnen Sie daher damit, die Branchen zu identifizieren, die Ihre Lösungen am dringendsten benötigen. Anschließend konzentrieren Sie sich darauf, in diesen Branchen die Menschen zu finden, die die Produkte verstehen und von ihrer Nutzung profitieren können.

Genau das bildet Ihren adressierbaren Markt. Je genauer Sie Ihre potenziellen Käufer eingrenzen, desto einfacher wird es, sie mit Inhalten und Marketingmaterialien zu erreichen, die für sie ansprechend und nützlich sind. Marketing für alle ist schlicht nicht bezahlbar. Sie müssen Ihr Marketingbudget auf einen bestimmten Markt konzentrieren, in dem Sie das Potenzial haben, Leads zu generieren und zu konvertieren. Wenn Sie Ihren Zielmarkt verstehen, können Sie Ihre USP und Ihren Wettbewerbsvorteil so ausgestalten, dass sie bestmöglich zu dessen Zielen und Vision passen. Um Ihre Zielgruppe zu identifizieren, sollten Sie:

• Den aktuellen Kundenstamm betrachten: Sehen Sie sich Ihren aktuellen Kundenstamm an und ermitteln Sie dessen geschäftliche Anforderungen und Merkmale. Potenzielle Käufer mit ähnlichen Interessen können Ihr Zielmarkt sein. Der Aufbau Ihrer Kundendaten ist ein Weg, an diese Informationen zu gelangen und Ihren bestehenden Kundenstamm besser zu verstehen.

• Analysieren, was Sie verkaufen: Listen Sie die Vorteile auf, die Sie jedem Unternehmen bieten können, das Ihr Produkt kauft. Sobald Sie die Vorteile aufgelistet haben, erstellen Sie eine Liste der Branchen, in denen geschäftlicher Bedarf für Ihr Produkt oder Ihren Service besteht.

• Den Wettbewerb prüfen: Sie können versuchen herauszufinden, wen Ihre Wettbewerber ansprechen. Zusammen mit Ihrem eigenen Kundenstamm hilft Ihnen das, ein Profil des idealen Kunden zu erstellen. Diese Informationen können Sie über die Websites, Blogs und Social-Media-Seiten Ihrer Wettbewerber gewinnen. Sie können sich sogar für deren Newsletter anmelden, um deren Zielmarktstrategie zu verstehen.

Erkennen Sie zentrale Branchentrends

Sobald Sie den adressierbaren Markt eingegrenzt haben, müssen Sie mit dessen Erwartungen und Anforderungen Schritt halten. Einerseits entwickelt sich die digitale Landschaft ständig weiter und Sie müssen sich über die zentralen Trends auf dem Laufenden halten, die Kundenentscheidungen voraussichtlich prägen werden. Andererseits müssen Sie die dynamische Natur des Geschäfts Ihrer Kunden im Blick behalten. Zentrale Branchentrends zu erkennen hilft Ihnen, bei den neuesten Technologien und Tools auf dem Stand zu bleiben – nicht nur, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen, sondern auch, um sich mit dem Markt neu zu erfinden. Agil und kundenzentriert zu bleiben, indem Sie Branchentrends nutzen, hilft Ihnen, Ihre USP weiter zu schärfen und Ihre Marketingaktivitäten daran auszurichten.

Auf Basis des Verständnisses, wer Ihre Kunden sind und was ihnen wichtig ist, sollten Sie einen umfassenden Marketingplan entwickeln, mit dem Sie kommunizieren können, wodurch Sie sich von anderen Anbietern derselben Produkte oder Services unterscheiden. Wichtig ist jedoch, mit den sich wandelnden Kundenbedürfnissen und der Zielgruppe kontinuierlich Schritt zu halten, statt anzunehmen, sie blieben über die gesamte Lebensdauer Ihres Unternehmens unverändert. Wenn Sie klar definieren können, worin Ihre USP besteht, lassen sich alle Marketingaktivitäten darauf ausrichten, genau diese zu untermauern – so entsteht ein eindeutiges Wertversprechen für Ihre Kunden, das Ihren Wachstumskurs befeuert.

Tipp Nr. 2: Verkaufen Sie Wert und Lösungen, keine Produkte

Beim Marketing Ihres CSP-Geschäfts geht es darum, mit Ihren Kunden so zu kommunizieren, dass Wirkung entsteht. Wenn Sie Ihre Marketingaktivitäten jedoch allein darauf ausrichten, die Vorteile Ihrer Produkte oder Services aufzuzählen, werden Ihre Kunden Sie eher durch eine transaktionale Brille sehen. Eine tragfähige Beziehung werden Sie so nicht aufbauen. Dafür müssen Sie einen wertorientierten Marketingansatz wählen. Die Idee ist, alle Marketingaktivitäten auf eine Erzählung auszurichten, die den Wert vermittelt, den Sie für das Geschäft Ihrer Kunden schaffen, und zeigt, wie Ihre Lösungen deren Schmerzpunkte adressieren. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Kunden Wert zu verkaufen – nicht nur ein Produkt.

Wenn Sie Ihr Produkt in Form von Wert für Ihre Kunden präsentieren, können Sie zu deren vertrauenswürdigem Berater werden. Eine auf Vertrauen gebaute Geschäftsbeziehung kann künftig zu wiederkehrenden Verkäufen führen und wiederkehrende Umsätze für Ihr CSP-Geschäft sichern. Um den Wert erfolgreich an Kunden zu vermarkten, sollten Sie:

• Sich engagiert damit auseinandersetzen, welche geschäftlichen und branchenspezifischen Anforderungen Ihre Kunden haben
• Zeit und Mühe in Recherchen investieren, wie Ihre potenziellen Käufer ihr Geschäft betreiben, deren bestehende und potenzielle Probleme und Schwachstellen analysieren und bewerten, wie Ihr Angebot ihnen nützen kann

Schließlich muss all dies in Ihrer Marketingkampagne ausdrücklich sichtbar sein. Der Fokus Ihrer Marketingkampagne sollte darauf liegen, Ihren potenziellen Kunden zu zeigen, wie Ihre Lösung ihren Alltag erleichtert. Unabhängig von der gewählten Marketingform sollte die Botschaft, ein geschäftliches Problem zu lösen, gleich zu Beginn ankommen. Das weckt das Interesse Ihrer Zielgruppe und motiviert sie, weiter über Ihr Produkt zu lesen oder zuzuhören. Sie können auch vermitteln, wodurch sich Ihr Produkt von dem Ihrer Wettbewerber abhebt. Sie müssen zeigen, warum Ihre Lösung besser ist als der Rest.

Tipp Nr. 3: Schnüren Sie Ihre Lösungspakete strategisch

Anknüpfend an den oben genannten Tipp Nr. 2 geht es beim Marketing Ihres CSP-Geschäfts darum, Ihre Lösungen so zu paketieren, dass sie attraktiv und ansprechend wirken. Einen Aspekt – wie Sie Ihre Erzählung auf einzigartige Weise gestalten – haben wir bereits behandelt; der zweite Aspekt betrifft die kreative Benennung bzw. Paketierung Ihres Produkts und Ihrer Bundles. Das gilt für Ihr gesamtes Angebot, ob einzelner Service oder Bündel aus Produkten und Services. Bei Ersterem müssen Sie sicherstellen, dass der Name zwar kreativ ist, Ihre Kunden aber trotzdem auf Anhieb verstehen, was Sie anbieten. Lassen Sie nicht zu, dass Kreativität der Einfachheit im Weg steht – und umgekehrt.

Bei Letzterem, also bei der Benennung gebündelter Angebote, sollten Sie jedoch etwas strategischer vorgehen. Einfach die Namen aller Services aneinanderzureihen und so einen langen Bundle-Namen zu erzeugen, ist aus Marketingsicht nicht ideal. Ermitteln Sie stattdessen, welchen zentralen Wert bzw. welche USP Ihr Bundle bieten soll, für wen es ideal ist und welche Wirkung es für einen potenziellen Kunden entfalten kann. Ihre gebündelten Lösungen auf diese Weise zu benennen macht sie nicht nur attraktiv, sondern hilft dem Kunden auch zu verstehen, wie sich die verschiedenen Produkte und Services ergänzen und welchen Wert sie gemeinsam haben. Der wichtigste Marketingtipp an dieser Stelle: Wenn Sie die richtigen Worte wählen und bei unseren Kunden den richtigen Ton treffen, erzielen Sie höhere Conversions bei gebündelten Angeboten.

Tipp Nr. 4: Nutzen Sie Microsoft-Ressourcen und -Incentives

Wenn Sie das Gefühl haben, auf Ihrer Marketingreise als CSP ganz allein zu sein, sollten Sie noch einmal darüber nachdenken. Als Microsoft-Partner stehen Ihnen zahlreiche Ressourcen und Incentives zur Verfügung. Sobald Sie Teil des Microsoft Partner Center werden, erhalten Sie Zugang zu einer Fülle von Go-to-Market-Lösungen, die Sie in den verschiedenen Phasen Ihres Wachstumskurses nutzen können. Von Co-Branding-Inhalten bis zu lösungsspezifischen Vertriebsunterlagen gibt es eine ganze Bibliothek an Ressourcen, mit denen Sie Ihr Marketing auf ein neues Niveau heben.

Marketing für ein CSP-Geschäft bedeutet, laufend Inhalte und Materialien zu erstellen, die Sie plattformübergreifend einsetzen können – Social Media, Blogs, E-Mails und mehr. Microsoft-Ressourcen helfen Ihnen, Inhalte so zu erstellen, dass der Wert der Produkte bestmöglich zur Geltung kommt, und Sie können sie mit Ihrer USP verbinden. Darüber hinaus bietet Microsoft Unterstützung und Ressourcen, um Ihr Wertversprechen mit Workshops und Trainings zu schärfen. Auf Basis dieses Wertversprechens können Sie gemeinsam mit Microsoft-Experten Kampagnen entwickeln und umsetzen, die Ihre USP optimal kommunizieren. Es gibt also durchweg mehrere Wege, auf denen Microsoft Ihnen hilft, Ihr CSP-Geschäft strategisch zu vermarkten und Ihre Kräfte dort zu bündeln, wo sie die größte Wirkung entfalten.

Tipp Nr. 5: Messen und pflegen Sie Ihre Marketingaktivitäten

Keine einzelne Marketingstrategie ist über Nacht erfolgreich. Die beste Marketingstrategie für Ihr Unternehmen zu finden, kann anfangs schwierig und herausfordernd sein, aber Sie müssen dranbleiben. Dank moderner Analyse- und Tracking-Tools können Sie den Fortschritt Ihrer verschiedenen Marketingkampagnen und -techniken überprüfen. Sie erhalten mühelos Datenpunkte und Belege, um die Performance Ihrer Marketingaktivitäten in Echtzeit zu bewerten und Ihre Prioritäten entsprechend anzupassen.

Heute gibt es viele intelligente Tools, mit denen Sie Ihre Marketingkampagnen verfolgen und beurteilen können, ob sie die beabsichtigte Wirkung erzielen. Sie sollten sich jedoch bewusst sein, dass jede Maßnahme Zeit braucht, um Früchte zu tragen. Geben Sie Ihren Kampagnen etwas Zeit, um etwas zu bewegen, und sehen Sie sich die Maßnahmen anschließend erneut an, um dort nachzujustieren, wo es nötig ist. Verfolgen Sie Faktoren wie die Intensität, mit der Ihre Kunden mit Ihren Lösungen interagieren, wie viel Zeit Ihre Kunden mit Ihren Marketingmaterialien verbringen usw. Bemühen Sie sich aktiv um Feedback Ihrer Kunden dazu, wie Ihre Kampagnen aus ihrer Sicht abgeschnitten haben. Es geht darum, im Marketing konsequent am Ball zu bleiben – gerade wenn Sie Markenerinnerung aufbauen wollen – und Ihre Performance kontinuierlich zu messen, um sich Schritt für Schritt zu verbessern.

Legen Sie mit CSP Control Center nach

Während Sie sich darauf konzentrieren, Ihre Marketingaktivitäten zu verstärken, um Sichtbarkeit und Reichweite in der Zielgruppe zu erhöhen, bleiben womöglich andere Bereiche Ihres Geschäfts auf der Strecke. Zudem gibt es unter Umständen Funktionen, die – einmal ergänzt – zu zentralen Marketingargumenten werden können, gerade aus Nutzersicht. Um dieses doppelte Ziel zu erreichen, können Sie mit CSP Control Center bzw. C3 zusammenarbeiten und Ihre gesamte Energie ins Marketing stecken.

Mit C3 können Sie Ihrem Portfolio Funktionen wie Self-Service und gebündelte Angebote hinzufügen. Da Self-Service zu den größten Erwartungen der Kunden an Ihr CSP-Geschäft zählt, können Sie es in Ihr Wertversprechen aufnehmen und zu einem Teil Ihrer Marketingerzählung machen. Sie können Ihre CSP-Lösung als eine vermarkten, die Kunden befähigt, ihre Abonnements in Echtzeit zu verwalten. Tatsächlich kann das ein zentrales Merkmal vieler Ihrer Marketingkampagnen sein. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen C3, gebündelte Angebote zu erstellen, die Sie als Kombination und als Mehrwert gegenüber den regulären Microsoft-Angeboten vermarkten können. So können Sie sich als zentrale Anlaufstelle für alle Cloud-Anforderungen positionieren.

Ebenso kann C3 vielen von Ihnen und Ihrem Team helfen, den Aufwand für Abrechnung und Rechnungsstellung sowie weiteren administrativen Ballast hinter sich zu lassen. Dadurch können Sie Ihre Zeit und Energie in die Entwicklung kreativer, innovativer und außergewöhnlicher Marketingstrategien und Wertversprechen investieren. Die Last manueller Rechnungsstellung mit riesigen Tabellenkalkulationen kann Marketingaktivitäten ausbremsen, weil sie gegenüber Vertriebs- und Abrechnungsaufgaben als zweitrangig wahrgenommen werden. Kurz gesagt: C3 kann Ihr bevorzugter Partner sein, um Ihre Marketingaktivitäten auf die nächste Stufe zu heben, indem es sich um die übrigen Aspekte Ihres CSP-Geschäfts kümmert. Buchen Sie eine Demo und erfahren Sie noch heute, dass Sie nur einen Schritt davon entfernt sind, Ihr CSP-Geschäft groß und wirkungsvoll zu vermarkten.