Como Microsoft CSP, hay varios factores que tiene en cuenta al anticipar sus posibilidades de éxito empresarial e impulsar su trayectoria de crecimiento. Invierte en ofrecer soluciones de primer nivel con funciones de vanguardia, un excelente soporte al cliente y mucho más. Sin embargo, ¿alguna vez ha sentido que, a pesar de realizar grandes inversiones en su oferta, no consigue atraer a los mejores clientes? Si su respuesta es sí, lo más probable es que el problema no esté en sus soluciones ni en su oferta, sino en que su segmento de clientes objetivo no logra descubrir su negocio CSP. En esa situación, necesita redoblar sus esfuerzos de marketing para aumentar su visibilidad y exposición.
Tras trabajar durante mucho tiempo con CSP, hemos creado esta guía con toda la información importante que necesita para promocionar su negocio CSP. Creemos que, si consigue sacar partido a las buenas prácticas que aquí se mencionan, se encontrará en una posición en la que sus clientes podrán descubrir su oferta y se sentirán atraídos por lo que ven y leen. A lo largo de este blog, hablaremos de:
- La importancia del marketing para los CSP
- Consejo n.º 1: Defina su USP (propuesta única de venta)
- Consejo n.º 2: Venda valor y soluciones, no productos
- Consejo n.º 3: Empaquete sus soluciones de forma estratégica
- Consejo n.º 4: Aproveche los recursos e incentivos de Microsoft
- Consejo n.º 5: Haga seguimiento y mantenga sus esfuerzos de marketing
La importancia del marketing para los CSP
El marketing adecuado ayuda a que sus clientes actuales y potenciales estén bien informados sobre sus servicios, lo que se traduce en mayores ventas. Las promociones que lance y las mejoras de valor que pueda ofrecer a los nuevos clientes no servirán de nada si su público objetivo no tiene una idea clara de ellas. El marketing puede informar a los clientes sobre sus servicios e influir en sus decisiones de compra.
El marketing no solo puede incrementar las ventas y los ingresos de su negocio CSP, sino que también puede ayudarle a construir la reputación de su marca. Una buena imagen de empresa aumenta la confianza de los clientes y da lugar a relaciones comerciales más duraderas. El marketing también genera participación de los clientes y le permite establecer una relación con su marca. El marketing puede ser además una fuente de nuevas ideas. Cuando comprende las necesidades de sus clientes, puede evolucionar y mejorar sus productos y servicios. Una buena imagen de marca, unida a servicios que están en demanda, puede ayudarle a superar a la competencia. Un marketing eficaz es crucial para el éxito sostenible y a largo plazo de un negocio.
Consejo n.º 1: Defina su propuesta única de venta (USP)
Una de las reglas básicas del marketing es influir en sus clientes potenciales para que elijan sus productos o servicios por encima de los de la competencia. Esto suele exigir diferenciar su negocio y construir una ventaja competitiva. Para que los clientes le elijan a usted frente a otros, necesita destacar su propuesta de valor única o propuesta única de venta, que debe resultar explícitamente visible en sus acciones de marketing. La idea es dejar claro en qué se diferencia del resto del mercado y qué valor único puede ofrecer. Para definir su USP con una mirada de marketing, hay algunas cosas que debe tener presentes:
Defina su mercado objetivo
Saber a quién se dirige es el primer paso de su recorrido de marketing. Definir su mercado objetivo le ayudará a entender cuáles son los mejores canales para llegar hasta él. Aquí su objetivo es promocionar su negocio CSP/ Por lo tanto, empiece por identificar los sectores que más necesitan sus soluciones. Después tendrá que centrarse en encontrar, dentro de esos sectores, a las personas capaces de entender los productos y de beneficiarse de su uso.
Esto es lo que constituye su mercado abordable. Cuanto más pueda acotar a sus compradores potenciales, más fácil le resultará llegar hasta ellos con contenidos y material de marketing atractivos y útiles para ellos. Hacer marketing para todo el mundo sencillamente no es asequible. Necesita concentrar su presupuesto de marketing en un mercado específico en el que tenga potencial de generar oportunidades y convertirlas. Comprender su mercado objetivo le permitirá elaborar su USP y su ventaja competitiva de la forma que mejor se alinee con los objetivos y la visión de ese mercado. Para identificar a su público objetivo, debe:
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Fijarse en la base de clientes actual: eche un vistazo a su base de clientes actual e identifique sus necesidades de negocio y sus características. Los compradores potenciales con intereses similares pueden ser su mercado objetivo. Construir sus datos de clientes es una manera de obtener esta información, que le ayudará a entender su base de clientes existente.
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Analizar lo que vende: enumere los beneficios que puede aportar a cualquier empresa que compre su producto. Una vez que haya enumerado los beneficios, elabore una lista de los sectores que tendrían necesidades de negocio para su producto o servicio.
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Estudiar a la competencia: puede tratar de averiguar a quién se dirigen sus competidores. Esto, junto con su propia base de clientes, puede ayudarle a construir el perfil de un cliente ideal. Puede intentar obtener esta información visitando los sitios web, blogs y páginas de redes sociales de sus competidores. Incluso puede suscribirse a sus boletines para entender su estrategia de mercado objetivo.
Identifique las tendencias clave del sector
Una vez que haya conseguido acotar el mercado abordable, deberá seguir el ritmo de sus expectativas y requisitos. Por un lado, el panorama digital evoluciona constantemente y usted necesita mantenerse al día de las tendencias clave que probablemente influirán en las decisiones de los clientes. Por otro lado, debe estar atento a la naturaleza dinámica del negocio de sus clientes. Identificar las tendencias clave del sector le ayudará a mantenerse actualizado sobre las últimas tecnologías y herramientas, no solo para atender las necesidades de los clientes, sino también para reinventarse a medida que el mercado cambia. Mantenerse ágil y centrado en el cliente aprovechando las tendencias del sector puede ayudarle a reforzar aún más su USP para orientar sus esfuerzos de marketing.
A partir de la comprensión de quiénes son sus clientes y qué valoran, debe construir un plan de marketing integral que le ayude a comunicar en qué se diferencia de otros que ofrecen los mismos productos o servicios. Sin embargo, es importante seguir constantemente el ritmo de las cambiantes necesidades de los clientes y del público objetivo, en lugar de darlos por estancados durante todo el tiempo que sobreviva su negocio. Cuando sea capaz de definir con claridad cuál es su USP, todos sus esfuerzos de marketing podrán concentrarse en respaldarlo, creando una declaración de valor nítida para sus clientes e impulsando su trayectoria de crecimiento.
Consejo n.º 2: Venda valor y soluciones, no productos
Promocionar su negocio CSP consiste en comunicarse con sus clientes de una manera que genere impacto. Sin embargo, si limita sus esfuerzos de marketing a enumerar los beneficios de sus productos o servicios, sus clientes le verán más desde una óptica transaccional. No podrá construir una relación sostenible con ellos. Para lograrlo, necesita adoptar un enfoque de marketing centrado en el valor. La idea es concentrar todos sus esfuerzos de marketing en crear una narrativa que comunique el valor que aporta al negocio de sus clientes y cómo sus soluciones son capaces de resolver sus puntos de dolor. Céntrese en vender valor, no solo un producto, a sus clientes.
Cuando presenta su producto en términos de valor para sus clientes, puede convertirse en su asesor de confianza. Una relación comercial construida sobre la confianza puede dar lugar a ventas repetidas en el futuro, garantizando ingresos recurrentes para su negocio CSP. Para comercializar con éxito el valor ante los clientes, debería:
- Comprometerse a entender las necesidades de negocio y de sector de sus clientes
- Dedicar tiempo y esfuerzo a investigar cómo desarrollan su actividad sus compradores potenciales, analizar sus problemas y vulnerabilidades existentes y potenciales y evaluar cómo puede beneficiarles su oferta
Por último, todo esto debe resultar explícitamente visible en su campaña de marketing. El foco de su campaña de marketing debe ser contar a sus clientes potenciales cómo su solución puede facilitarles el día a día. Sea cual sea la modalidad de marketing, el mensaje de resolver un problema de negocio debe transmitirse desde el primer momento. Eso captará el interés de su público objetivo y le motivará a seguir leyendo o escuchando sobre su producto. También puede comunicar en qué se diferencia su producto del de sus competidores. Tiene que demostrar por qué su solución es mejor que las demás.
Consejo n.º 3: Empaquete sus soluciones de forma estratégica
Siguiendo la línea del consejo n.º 2 mencionado más arriba, promocionar su negocio CSP consiste en empaquetar sus soluciones de una manera atractiva y sugerente. Si ya hemos cubierto un aspecto, el de cómo elaborar su narrativa de forma única, el segundo aspecto tiene que ver con nombrar o empaquetar su producto y sus paquetes de manera creativa. Esto es válido para toda su oferta, ya se trate de un servicio individual o de un paquete de productos y servicios. En el primer caso, debe asegurarse de que, siendo el nombre creativo, sus clientes sean capaces de entender a la primera qué está ofreciendo. No deje que la creatividad se interponga en la simplicidad, ni al revés.
En el segundo caso, sin embargo, es decir, cuando nombra ofertas empaquetadas, debe ser algo más estratégico. Limitarse a sumar los nombres de todos los servicios para crear un nombre de paquete larguísimo no es lo ideal desde una óptica de marketing. En su lugar, lo que puede hacer es calibrar cuál es el valor clave o la USP que pretende aportar su paquete, para quién resulta ideal y qué impacto puede generar en un cliente potencial. Nombrar así sus soluciones empaquetadas no solo las hará atractivas, sino que además ayudará al cliente a entender de qué modo los distintos productos y servicios se complementan y qué valor tienen en conjunto. El mejor consejo de marketing en este punto es que, si utiliza las palabras adecuadas y da con la tecla correcta para nuestros clientes, conseguirá una conversión más alta en las ofertas empaquetadas.
Consejo n.º 4: Aproveche los recursos e incentivos de Microsoft
Si cree que está completamente solo en su recorrido de marketing como CSP, debería replanteárselo. Como partner de Microsoft, hay numerosos recursos e incentivos que puede aprovechar. Justo cuando pasa a formar parte del Microsoft Partner Center, obtiene acceso a un sinfín de soluciones de salida al mercado que puede capitalizar en las distintas etapas de su trayectoria de crecimiento. Desde contenido de marca compartida hasta material de ventas específico por solución, existe toda una biblioteca de recursos que puede ayudarle a llevar su marketing un paso más allá.
El marketing de un negocio CSP implica crear constantemente contenido y material que pueda utilizar en distintas plataformas, incluidas las redes sociales, los blogs, el correo electrónico, etc. Los recursos de Microsoft pueden ayudarle a generar contenido de la manera que mejor pone de relieve el valor de sus productos, que usted puede incorporar junto con su USP. Además, Microsoft también ofrece apoyo y recursos para ayudarle a definir su propuesta de valor mediante talleres y sesiones de formación. A partir de esa propuesta de valor, puede trabajar con expertos de Microsoft para crear e implementar campañas que comuniquen su USP de la mejor manera. Invariablemente, hay varias formas en las que Microsoft puede ayudarle a promocionar su negocio CSP de manera estratégica y permitirle concentrar sus esfuerzos allí donde puedan generar el máximo impacto.
Consejo n.º 5: Haga seguimiento y mantenga sus esfuerzos de marketing
Ninguna estrategia de marketing triunfa de la noche a la mañana. Encontrar la mejor estrategia de marketing para su negocio puede resultar difícil y desafiante al principio, pero necesita mantener el esfuerzo. Gracias a las modernas herramientas de analítica y seguimiento, puede revisar el progreso de sus distintas campañas y técnicas de marketing. Puede obtener con facilidad datos y evidencias para medir en tiempo real el rendimiento de sus acciones de marketing y ajustar sus prioridades en consecuencia.
Hoy existen muchas herramientas inteligentes que puede aprovechar para hacer seguimiento de sus campañas de marketing y entender si están logrando o no el impacto previsto. No obstante, debe ser consciente de que cada acción tardará un tiempo en dar frutos. Dé a sus campañas algo de tiempo para mover la aguja y después podrá revisar el trabajo realizado e introducir cambios donde sea necesario. Haga seguimiento de factores como el grado de interacción de sus clientes con sus soluciones, cuánto tiempo dedican sus clientes a su material de marketing, etc. Esfuércese por pedir a sus clientes su opinión sobre cómo han funcionado sus campañas desde su punto de vista. La idea es adoptar un enfoque constante hacia el marketing, especialmente si desea generar recuerdo de marca, y seguir midiendo su rendimiento para mejorar por el camino.
Dé el siguiente paso con CSP Control Center
Mientras se concentra en intensificar sus esfuerzos de marketing para aumentar su visibilidad y exposición entre el público objetivo, habrá otros aspectos de su negocio que podrían quedar relegados. Además, puede que haya algunas funcionalidades que, si las añade, se conviertan en argumentos clave para el marketing, especialmente desde la óptica del usuario. Para lograr este doble objetivo, puede colaborar con CSP Control Center o C3 y volcar toda su energía en el marketing.
Con C3 puede añadir a su portafolio funcionalidades como el autoservicio y las ofertas empaquetadas. Dado que el autoservicio es una de las principales expectativas de los clientes respecto a su negocio CSP, puede incorporarlo a su propuesta de valor y convertirlo en parte de su narrativa de marketing. Puede promocionar su solución CSP como una que permite a los clientes gestionar sus suscripciones en tiempo real. De hecho, esta puede ser una funcionalidad clave para muchas de sus campañas de marketing. Además, C3 puede permitirle crear ofertas empaquetadas que puede comercializar como una combinación y un valor añadido frente a la oferta habitual de Microsoft. Así, podrá presentarse como una solución integral para todas las necesidades cloud.
De igual modo, utilizar C3 puede ayudarles a usted y a su equipo a dejar atrás las complicaciones de la facturación y otras cargas administrativas. Eso le permitirá invertir su tiempo y su energía en desarrollar estrategias de marketing y propuestas de valor creativas, innovadoras y fuera de lo común. Cargar con la facturación manual mediante enormes hojas de cálculo puede actuar como freno para los esfuerzos de marketing, que quizá se perciban como secundarios frente a las tareas de venta y facturación. En pocas palabras, C3 puede ser su partner preferido para ayudarle a llevar sus esfuerzos de marketing al siguiente nivel, ocupándose de los demás aspectos de su negocio CSP. Reserve una demostración hoy mismo para descubrir que está a solo un paso de promocionar su negocio CSP de forma grandiosa y eficaz.
