La croissance et la rentabilité sont les objectifs de toute entreprise, y compris d’une activité Microsoft CSP. Pour les atteindre, vous devez vous concentrer sur l’augmentation des ventes et des revenus. Cette hausse des ventes passe soit par l’acquisition de nouveaux clients, soit par la vente de davantage de produits à vos clients existants. La montée en gamme (upselling) et la vente croisée (cross-selling) sont deux techniques commerciales lucratives et rentables pour augmenter les revenus Microsoft CSP. La montée en gamme consiste à vendre au client un produit premium doté de plus de fonctionnalités que celui qu’il utilise déjà. La vente croisée consiste à vendre un ou plusieurs produits qui ajoutent de la valeur à l’achat initial du client. La vente croisée et la montée en gamme profitent autant aux Microsoft CSP qu’à leurs clients. Voici les avantages de ces pratiques commerciales :
- Elles font croître les revenus- Vos clients existants connaissent déjà votre produit et votre service. Ils ont déjà travaillé avec vous et ont confiance en vos compétences. Ils sont donc plus enclins à envisager l’achat d’autres produits et services. Les opportunités de vente croisée et de montée en gamme vous permettent de conclure davantage de ventes et donc de générer plus de revenus pour votre activité Microsoft CSP.
- Elles renforcent la fidélité des clients– Anticiper les besoins des clients et leur proposer des compléments ou des améliorations de leurs solutions existantes en fonction de ces besoins permet de gagner leur fidélité et leur confiance. Cela réduit l’attrition et améliore la rentabilité. Selon la Harvard Business Review, « acquérir un nouveau client coûte de cinq à 25 fois plus cher que de conserver un client existant ».
- Elles améliorent le retour sur investissement (ROI)– Acquérir de nouveaux clients peut être coûteux et long. Vendre davantage de produits et de services enrichis à vos clients existants vous permet de mieux rentabiliser l’investissement initial que vous avez consenti en marketing, en génération de leads et en conversion.
- Elles apportent de la valeur aux clients– les clients peuvent découvrir et acheter des produits complémentaires et des mises à niveau qui leur apportent de la valeur et augmentent la productivité de leur entreprise.
Principaux obstacles à la montée en gamme et à la vente croisée
La vente croisée et la montée en gamme peuvent vous aider à maximiser les profits de votre activité Microsoft CSP. Vous rencontrerez toutefois de nombreux défis lorsque vous les mettrez en œuvre auprès de vos clients.
Qualifier les leads
Déterminer quels clients approcher pour une montée en gamme ou une vente croisée peut s’avérer assez difficile. Vous ne pouvez pas vous permettre de consacrer du temps et des ressources à contacter chaque client. Vous devez présélectionner les leads les plus susceptibles de se convertir. Solliciter des clients qui n’ont ni l’intention ni le besoin d’acheter davantage de produits ou de passer à une version premium vous fait non seulement perdre du temps, mais produit aussi un effet dissuasif sur eux.
Comprendre les besoins du client
Lorsque vous cherchez à faire de la vente croisée ou de la montée en gamme, vous devez approcher les clients avec les produits adaptés à leurs besoins métier. Si les commerciaux ne comprennent pas les besoins spécifiques de chaque client, ils risquent de leur proposer des produits et des mises à niveau hors sujet. Sans données pertinentes sur les tendances du secteur, les habitudes d’achat des clients et leurs interactions avec votre entreprise, vous ne pourrez pas cerner complètement leurs besoins.
Vendre au bon moment
Vous devez non seulement trouver le bon produit à recommander, mais aussi choisir le bon moment pour le faire. Un client peut avoir besoin d’un produit complémentaire sans que ce besoin soit immédiat. Si l’échéance est lointaine, les clients voudront reporter leur décision d’achat. Vous devez investir du temps et des ressources dans la construction d’un profil client détaillé et dans le suivi de l’évolution de leur activité afin d’identifier la bonne opportunité de leur proposer davantage de produits et de services. Si vous les sollicitez au mauvais moment, vous risquez de les éloigner et de nuire à la relation qu’ils entretiennent déjà avec votre activité Microsoft CSP.
Manque d’expertise
Pour vendre avec succès des mises à niveau et des produits qui complètent les solutions déjà utilisées par les clients, l’équipe commerciale doit posséder une connaissance approfondie à la fois du segment de marché et des fonctionnalités des produits qu’elle vend. Lorsque l’équipe commerciale manque de connaissance produit, elle n’arrive pas à convaincre les clients des avantages d’acheter d’autres produits ou de passer à une version premium. Cela représente non seulement une opportunité commerciale perdue, mais amène aussi les clients à douter de l’expertise de l’entreprise qui gère leur activité existante.
Comment réussir la montée en gamme et la vente croisée en tant que Microsoft CSP ?
Réussir la montée en gamme et la vente croisée est un exercice exigeant. Vous devez non seulement chercher à augmenter vos ventes, mais aussi élaborer une stratégie qui vous permettra de vendre des produits complémentaires ou des mises à niveau sans amoindrir l’efficacité du produit déjà utilisé par le client. Voici comment exploiter la montée en gamme et la vente croisée pour développer votre activité Microsoft CSP.
Élargissez votre portefeuille
L’objectif de la montée en gamme et de la vente croisée est de générer des revenus supplémentaires en vendant davantage de produits aux clients susceptibles de tirer parti de logiciels complémentaires et d’améliorations. Pour offrir plus de choix à vos clients, vous devez élargir votre portefeuille. Vous pouvez le faire en y ajoutant des produits Microsoft, des solutions que vous avez développées, des solutions ISV et toute autre solution tierce. En élargissant votre portefeuille, vous devenez le guichet unique de tous les besoins logiciels de vos clients. Si vous souhaitez ajouter des solutions développées par un ISV, vous pouvez le contacter pour savoir s’il peut vous accorder une marge d’offre privée. Si c’est le cas, vous pouvez établir une relation avec cet ISV et commencer à vendre ses produits. Pour en savoir plus, consultez les ressources élaborées par Microsoft ici.
Identifiez les clients
L’étape suivante consiste à identifier les clients qui auraient besoin des produits et services complémentaires et seraient disposés à les acheter. Pour qualifier correctement les leads, vous devez analyser l’historique d’achat et d’usage des clients, les produits sur lesquels ils se sont renseignés ces derniers mois et leur niveau de maturité numérique. Les commerciaux ne peuvent pas recueillir ces informations uniquement par leurs échanges avec les clients. Utiliser un outil d’automatisation de la facturation Microsoft CSP doté d’une marketplace intégrée pour les clients vous aide à obtenir des informations exploitables qui facilitent la qualification des leads.
Entretenez la relation client
Entretenir la relation client rend non seulement les clients plus enclins à poursuivre leur collaboration avec vous, mais ouvre aussi la voie à de nouvelles opportunités de vente. Une fidélité accrue réduit l’attrition et augmente la valeur vie client (CLV). Pour améliorer votre relation avec vos clients, vous devez tenir vos promesses. Si les clients sont satisfaits des performances des solutions que vous leur avez déjà vendues, ils seront prêts à vous en acheter davantage. Restez en contact régulier avec vos clients afin de répondre à leurs préoccupations de manière proactive et de devenir pour eux un partenaire fiable.
Proposez des recommandations fondées sur les besoins
Lorsque vous cherchez à faire de la montée en gamme et de la vente croisée, vous pouvez tirer parti de la relation client déjà établie pour proposer des recommandations personnalisées. Des recommandations personnalisées et fondées sur les besoins réels augmentent les chances que le client achète le produit complémentaire ou décide de faire évoluer son abonnement. Pour formuler des recommandations justes et adaptées, analysez les tendances du secteur, les points de friction métier des clients et les solutions sur lesquelles ils se renseignent.
Maintenez l’engagement de vos clients
Au-delà d’une approche directe de vos clients existants dans un objectif de montée en gamme et de vente croisée, vous pouvez également leur envoyer des actualités produit et des recommandations par e-mail et via les réseaux sociaux de votre entreprise. Vous garantirez ainsi que vos clients connaissent les nouvelles offres susceptibles d’améliorer la productivité de leur entreprise. En maintenant l’engagement de vos clients, vous recueillez de précieux retours qui vous aideront à améliorer votre processus de vente.
Fournissez des comparatifs
Les clients ont besoin de comprendre en quoi l’achat d’un nouveau produit peut enrichir leur solution existante, ou quels avantages supplémentaires leur apporterait le passage à un produit premium. Fournissez-leur un comparatif côte à côte entre la solution actuelle et la version supérieure. En voyant les fonctionnalités ajoutées et les bénéfices du produit premium, vos clients pourront choisir la meilleure option pour leur entreprise.
Créez des offres groupées
Créer des offres groupées qui répondent aux besoins et aux préférences de vos clients contribue à générer plus de ventes et à améliorer l’expérience client. Avant de commencer, vous devez analyser les besoins des clients et regrouper des produits qui, utilisés ensemble, apporteront de la valeur à leur activité. Les clients veulent du choix : créez donc des offres groupées prédéfinies, mais laissez-leur aussi la possibilité de les personnaliser à leur convenance. Proposez des remises et des promotions spéciales pour rendre ces offres plus attractives. Pour en savoir plus sur les opportunités de revenus liées à la vente d’offres groupées, cliquez ici.
Encouragez le self-service
Les clients préfèrent garder la main sur leurs achats. Un portail en self-service leur permet de gérer eux-mêmes la plupart des opérations liées à leur compte : achat de licences supplémentaires, de produits complémentaires ou passage à une version plus avancée de la solution existante. Le self-service permet aux clients d’explorer les produits par eux-mêmes et d’effectuer leurs achats sans devoir contacter un commercial.
Formez votre équipe commerciale
Convaincre les clients d’effectuer des achats complémentaires exige que votre équipe commerciale dispose d’une information complète sur les fonctionnalités et les avantages des produits qu’elle présente. Identifiez les lacunes de compétences de votre équipe commerciale et dotez-la des capacités nécessaires pour les combler. Vous pouvez y parvenir par des formations commerciales, des formations produit, etc. Pour en savoir plus sur le développement des capacités techniques et commerciales permettant de faire croître votre activité Microsoft CSP, lisez notre blog.
Améliorez l’expérience client avec l’automatisation de la facturation CSP
C’est une excellente expérience client qui vous permettra de vendre des produits et services complémentaires à vos clients existants. Si les clients sont mécontents de l’expérience vécue avec votre activité Microsoft CSP, ils ne voudront pas dépenser davantage. Selon le rapport HBR Closing the Customer Experience Gap Report, « 73 % des dirigeants estiment qu’offrir une expérience client pertinente et fiable est aujourd’hui déterminant pour la performance globale de leur entreprise, et 93 % pensent que ce sera le cas dans 2 ans ». Une manière d’améliorer l’expérience client consiste à fournir des factures exactes et émises dans les délais. Générer les factures manuellement peut entraîner des erreurs et des retards qui dégradent l’expérience des clients avec votre entreprise. Utilisez un outil d’automatisation de la facturation Microsoft CSP pour émettre des factures sans erreur et améliorer l’expérience client.
Simplifiez la montée en gamme et la vente croisée avec C3
Vous souhaitez augmenter les revenus de votre activité Microsoft CSP par la montée en gamme et la vente croisée, mais vous rencontrez des difficultés ? La réponse est de vous associer à C3 et de tirer parti de la puissance d’une automatisation de la facturation Microsoft CSP en pureplay. C3 offre une multitude de fonctionnalités qui vous aideront à générer des revenus supplémentaires grâce à la montée en gamme et à la vente croisée.
- Facturation automatisée– automatisez votre facturation Microsoft CSP et envoyez à vos clients des factures justes afin d’améliorer leur expérience et d’instaurer la confiance.
- Vente d’offres groupées– C3 simplifie le regroupement de produits similaires et complémentaires. Vous pouvez aussi proposer à vos clients des remises exclusives et des coupons promotionnels.
- Reporting approfondi– exploitez un reporting détaillé et l’analyse client pour évaluer les besoins de vos clients et leur adresser les bonnes recommandations.
- Marketplace en self-service– donnez à vos clients des capacités de self-service leur permettant d’acheter et de provisionner des produits complémentaires sans votre intervention.
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