A transformação digital das empresas em todo o mundo gerou uma enorme procura por soluções em nuvem. Como provedor indireto Microsoft CSP, pode aproveitar esta oportunidade para escalar o seu negócio cloud atual. O programa Cloud Solution Provider (CSP) da Microsoft oferece três tipos diferentes de parceria-
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CSP direct bill partners– Estes parceiros podem comprar diretamente ofertas próprias da Microsoft e ofertas de terceiros no marketplace da Microsoft e, depois, vendê-las aos seus clientes.
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CSP indirect providers (Distributors)– Estes parceiros compram os serviços cloud da Microsoft diretamente e revendem-nos aos clientes finais através de revendedores indiretos. A relação com o cliente final é estabelecida diretamente com os revendedores indiretos, enquanto a aquisição dos serviços é aprovada pelo provedor indireto.
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CSP indirect resellers- Estes não têm uma relação de faturação direta com a Microsoft. Adquirem as ofertas junto de um provedor indireto CSP e vendem-nas aos clientes finais. Os revendedores indiretos não precisam de um grande investimento inicial para começar.
Cada empresa pode escolher o modelo mais adequado às necessidades do seu negócio e até estabelecer parcerias com outros CSP para crescer em conjunto. Como CSP, pode fazer muito mais do que revender produtos Microsoft. Tem a oportunidade de empacotar os seus serviços de valor acrescentado a par dos serviços cloud da Microsoft, gerindo todo o ciclo de vida do cliente.
Como provedor indireto CSP (distribuidor), mantém, por um lado, uma relação direta com a Microsoft e, por outro, com milhares de revendedores indiretos. Trabalhar com vários revendedores indiretos ajuda a alargar o seu alcance e a sua base de clientes. Ao colaborar com revendedores indiretos, ganha a vantagem adicional de vender soluções cloud a diversos setores e verticais em múltiplas localizações.
Um provedor indireto CSP pode ter dois tipos de relação com os revendedores:
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Relação do tipo agente– Aqui, os revendedores encaminham potenciais leads para si e recebem uma comissão após a conclusão da venda. Neste caso, o onboarding do cliente, a faturação e o suporte pré-venda e pós-venda ficam a cargo do provedor indireto CSP.
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Relação de revenda– Neste modelo, os revendedores compram os produtos e serviços Microsoft ao provedor indireto CSP, acrescentam a sua margem e vendem-nos aos utilizadores finais. A relação com o cliente após a venda é gerida pelos próprios revendedores.
O crescimento do seu negócio como provedor indireto CSP depende do crescimento dos seus revendedores. Quanto maior for a capacidade dos seus revendedores para vender aos respetivos clientes, maior será a sua receita. Os revendedores indiretos CSP dependem em grande medida dos seus distribuidores ou provedores indiretos CSP para obter o conhecimento técnico e a infraestrutura necessários ao suporte ao cliente e à faturação. Como provedor indireto CSP, é sua responsabilidade ajudar os revendedores a escalar, crescer e chegar a novos mercados.
Aqui encontra um guia detalhado para começar como provedor indireto CSP com a Microsoft.
Estabelecer parcerias com revendedores enquanto provedor indireto CSP
Para estabelecer contacto e criar parcerias com revendedores, tem de utilizar o Partner Center. Como provedor indireto CSP, pode ligar-se a revendedores inscritos no programa CSP como revendedores indiretos e que tenham conta no Partner Center. Além disso, o revendedor indireto deve ter aceitado o Microsoft Partner Agreement (MPA), que lhe permite transacionar com os provedores indiretos.
Para iniciar uma relação com um revendedor, enquanto provedor indireto CSP, deve enviar-lhe um pedido de parceria por e-mail.
- O primeiro passo para integrar um revendedor é aceder à página de revendedores indiretos depois de iniciar sessão na sua conta do Partner Center (provedor indireto CSP).
- Nessa página, selecione a opção para solicitar uma parceria. Ao clicar, surgirá um rascunho de e-mail. Pode editar o texto antes de o enviar ao revendedor. Deve ter o endereço de e-mail do revendedor, bem como o respetivo MPN ID associado à Partner Location Account.
- Assim que um revendedor aceitar o seu pedido de parceria, pode começar a transacionar com ele.
Quando a parceria com o revendedor está ativa, o nome dele passa a constar da sua lista de revendedores indiretos. A partir daqui pode gerir diferentes atividades, como-
- Adicionar o revendedor a uma subscrição existente ou nova.
- Adicionar novos clientes e associá-los a um revendedor.
- Colocar encomendas para os clientes associados ao revendedor.
- Garantir que os revendedores recebem os incentivos devidos, acrescentando o respetivo Microsoft Partner Network (MPN) ID na página de subscrições.
- Atribuir-lhes o papel de contacto de suporte para subscrições específicas de um cliente.
Caso pretenda terminar a parceria com um revendedor indireto, pode fazê-lo selecionando a opção de remover parceria na página de revendedores indiretos. Depois disso, o revendedor removido deixará de aparecer na sua lista de revendedores como provedor indireto CSP. Não será enviada qualquer comunicação automática ao revendedor nem aos clientes a ele associados sobre o fim da parceria. Pode optar por comunicar diretamente com o revendedor e com o cliente final, se assim o entender ou se o seu contrato o exigir.
Desafios associados à gestão de revendedores
Gerir um negócio como provedor indireto CSP pode ser bastante complexo e traz um conjunto próprio de desafios. O seu papel como provedor indireto CSP não se limita a gerir apenas os revendedores indiretos que estabeleceram parceria consigo. Enquanto provedor indireto CSP, tem a responsabilidade adicional de disponibilizar aos seus parceiros ou revendedores as ferramentas e os recursos necessários para construírem e fazerem crescer o seu negócio cloud. Os desafios na gestão de revendedores para um provedor indireto CSP dividem-se em duas grandes categorias. Primeiro, os que decorrem das capacidades limitadas do revendedor. Segundo, os que resultam da gestão da relação com o revendedor enquanto provedor indireto CSP.
Desafios decorrentes das capacidades limitadas dos revendedores
Devido à dimensão e ao âmbito do seu negócio, os seus revendedores podem não dispor de todas as capacidades para impulsionar o crescimento, o que travará inevitavelmente também o seu crescimento como provedor indireto CSP. Alguns dos principais desafios relacionados com as capacidades dos revendedores incluem:
Aquisição de clientes
Os revendedores têm de conquistar novos clientes num mercado cada vez mais competitivo. As margens mais baixas e a pressão para apresentar soluções a preços competitivos deixam orçamentos limitados para iniciativas de marketing. O marketing é particularmente importante para a aquisição de clientes: ajuda a identificar potenciais compradores e a converter esses leads em clientes pagantes. Para além do marketing, o que pode faltar a alguns revendedores cloud é a capacidade de diferenciar o seu negócio face à concorrência.
Expectativas crescentes dos clientes
As expectativas dos clientes em termos de qualidade, serviço, inovação e experiência global continuam a subir. Vender produtos Microsoft a preços competitivos já não é suficiente. Os clientes procuram soluções que acrescentem valor ao seu negócio. Para isso são necessários conhecimento setorial e uma compreensão profunda dos pontos críticos do negócio do cliente. Um grande número dos seus revendedores pode não ter essa compreensão das necessidades dos clientes. Como resultado, podem ficar aquém das expectativas.
Gerir o portefólio e os serviços agregados
A Microsoft oferece um grande número de soluções cloud que podem ser incluídas no portefólio de um revendedor. Gerir tantos produtos em simultâneo pode ser bastante complexo. A complexidade aumenta com a necessidade de combinar diferentes serviços e oferecê-los como uma solução agregada. Os serviços agregados são mais atrativos para o cliente pelo preço mais baixo, pela maior produtividade e pela abrangência do pacote. Embora possam aumentar a receita, decidir que produtos juntar, escolher o nome e definir o preço pode ser uma tarefa árdua para os revendedores.
Gerir a faturação
Uma faturação rigorosa é fundamental para uma experiência de cliente positiva. A Microsoft não disponibiliza ferramentas de faturação automatizada aos seus parceiros CSP. A faturação cloud não é uma atividade pontual: a sua frequência, a data de emissão, etc. dependem do cliente. Como os clientes podem aumentar ou reduzir as subscrições a meio do ciclo de faturação, o valor faturado também pode variar de fatura para fatura.
Os revendedores indiretos podem ter dificuldade em emitir faturas com rigor e em acompanhar manualmente os pagamentos. Estas imprecisões, além de resultarem numa má experiência de cliente, podem provocar fugas de receita. Para evitar a complexidade da faturação, alguns revendedores acabam por não oferecer promoções e descontos personalizados aos clientes. Enquanto distribuidor cloud, não tem apenas de gerir a faturação do seu negócio, mas também de responder às necessidades de faturação dos seus revendedores e dos clientes deles.
Prestar suporte ao cliente
Os clientes precisam de muito apoio tecnológico e administrativo no seu percurso cloud. O suporte ao cliente vai desde a ajuda na gestão de contas e a resolução de incidentes até ao suporte de IT 24/7 e à formação dos clientes. Na ausência de um suporte adequado e satisfatório, a taxa de abandono será elevada, o que irá afetar as margens de lucro do seu revendedor e, em última análise, as suas.
Desafios na gestão da relação com os revendedores
Além disso, na gestão da relação com um revendedor enquanto provedor indireto CSP, surgirão vários desafios, sobretudo se ainda depender de métodos manuais. Alguns dos principais são:
Lidar com múltiplas faturas e registos de faturação
À medida que aumenta o número de revendedores no seu ecossistema, torna-se difícil gerir as respetivas faturas pontuais e mensais. Acompanhar manualmente todos os pagamentos e garantir que a sua receita é cobrada a tempo pode tornar-se um pesadelo. Além disso, terá de conciliar registos para cada cliente do revendedor. Assim, enquanto provedor indireto CSP, o seu negócio fica vulnerável a erros de faturação devido ao elevado volume de registos. A variedade de moedas acrescenta outro desafio à faturação.
Criação manual de ofertas agregadas para cada revendedor
Pode estar a ter dificuldades em criar ofertas agregadas para os seus revendedores. Embora vender ofertas agregadas seja uma excelente forma de aumentar as fontes de receita, criá-las para cada revendedor pode representar trabalho manual adicional para a sua equipa enquanto provedor indireto CSP.
Gerir encomendas de diferentes canais
Gerir encomendas provenientes de vários canais online e offline pode consumir muito tempo, uma vez que o registo de todas elas não estará num único local. Terá de ser mantido um registo manual das encomendas das várias origens, acrescentando carga administrativa. O registo manual origina imprecisões na colocação, no acompanhamento e na entrega das encomendas. Isto pode fazer com que o pedido de encomenda não chegue a ser submetido no Partner Center para alguns revendedores.
Como gerir revendedores e aumentar a receita?
Quanto mais os seus revendedores conseguirem vender serviços cloud aos clientes, maior será o crescimento da receita deles e da sua. Um crescimento sustentado da receita assenta na capacidade de vender mais, explorar novos mercados, manter os clientes satisfeitos e travar fugas de receita sempre que possível. Para alcançar tudo isto, terá de gerir com sucesso os revendedores e apoiá-los no seu percurso de negócio.
Ofereça valor acrescentado
Os clientes vão procurar vendedores capazes de lhes proporcionar mais valor do que os produtos Microsoft habituais. Quantos mais complementos de valor um cliente identificar para o seu negócio, maior a probabilidade de comprar serviços a um determinado vendedor. Pode ajudar os seus revendedores a colmatar lacunas no portefólio oferecendo serviços complementares à proposta da Microsoft. Assim, os compradores terão uma solução mais completa para o seu negócio.
Estes complementos podem assumir a forma de suporte premium, formação específica sobre produtos, segurança gerida, recuperação de desastres, integrações de terceiros, serviços de consultoria, etc. O preço dos serviços adicionais não deve ser exorbitante ao ponto de afastar os compradores. Deve ser definido de modo a não afetar significativamente o valor global da encomenda. Isto não só tornará os seus revendedores no fornecedor preferido de muitos clientes, como, ao mesmo tempo, estas oportunidades de venda cruzada aumentarão o Average Revenue Per User (ARPU).
Ajude os revendedores no marketing
Mesmo oferecendo produtos e serviços de classe mundial, pode acontecer não se atingirem os objetivos de vendas. Isso pode resultar da reduzida visibilidade ou exposição do seu negócio junto do público-alvo. Um orçamento de marketing baixo pode explicar as poucas iniciativas de marketing dos seus revendedores. Ajudá-los a chegar a novos clientes contribuirá para escalar o negócio deles. Campanhas de marketing bem desenhadas são uma ferramenta eficaz para aumentar as vendas. A Microsoft disponibiliza vários recursos de marketing personalizados que ajudam a construir uma estratégia Go-To-Market eficaz.
Construir a campanha de marketing sobre os recursos disponibilizados pela Microsoft permite poupar tempo, esforço e dinheiro no contacto com potenciais clientes. As mensagens da campanha devem ser específicas e orientadas para o benefício, focando-se nos resultados e não na tecnologia e nos produtos utilizados. Para além de tirar partido das redes sociais e do email marketing, manter atualizados o conteúdo do site, o blog e outros recursos de conhecimento ajuda a transformar visitantes em compradores. Não basta lançar campanhas: é preciso ser consistente nas iniciativas de marketing e acompanhar e analisar as métricas para avaliar o impacto das campanhas.
Disponibilize formação técnica
Enquanto provedor indireto CSP, deve ser capaz de proporcionar formação e assistência técnica aos seus revendedores. Para apresentarem as soluções adequadas aos clientes, os revendedores precisam de bom conhecimento sobre os produtos e serviços que podem ser vendidos como Microsoft CSP.
Crie e venda pacotes
Criar pacotes com um “conjunto” de serviços Microsoft juntamente com os seus complementos de valor enquanto provedor indireto CSP permite-lhe oferecer ao cliente uma solução ponta a ponta através do revendedor. Consegue margens mais elevadas nos seus produtos e, consequentemente, mais lucro. Ao criar um pacote, garanta que os serviços agregados se complementam e que o nome do pacote descreve adequadamente a solução oferecida.
Ofereça suporte ao cliente
Os revendedores indiretos inscritos no programa CSP podem não ter a infraestrutura necessária para gerir a relação com o cliente de ponta a ponta. Nesses casos, enquanto provedor indireto CSP, será a primeira linha de suporte tanto para as questões técnicas como para as operacionais enfrentadas pelos utilizadores finais. O suporte ao cliente deve estar disponível 24/7 para responder a qualquer incidente crítico para as operações de negócio dos clientes.
Utilize uma ferramenta automatizada de faturação e provisionamento
O programa Microsoft CSP exige que tenha a sua própria ferramenta de faturação e provisionamento. Pode também apoiar os seus revendedores gerindo as subscrições e a faturação dos clientes deles. Quando se procura escalar o negócio, gerar faturas e acompanhar pagamentos manualmente não é uma opção viável. É necessária uma ferramenta de provisionamento para gerir as subscrições dos clientes. Uma ferramenta automatizada de faturação e provisionamento reduz significativamente as imprecisões associadas à faturação e à gestão de encomendas. Reduz também o tempo dedicado à gestão de subscrições e faturação, e ajuda a mantê-lo atualizado e em conformidade perante quaisquer alterações nos preços ou nas políticas da Microsoft.
Invista num portal de self-service
Um portal de self-service, tanto para os seus revendedores como para os clientes deles, pode fazer toda a diferença. Dará aos revendedores a liberdade de gerir o seu negócio e aos clientes a de gerir a subscrição quando quiserem. A funcionalidade de self-service reduzirá a carga administrativa tanto para si, provedor indireto CSP, como para os seus revendedores, permitindo focarem-se mais na expansão e no crescimento do negócio.
Faça a gestão de revendedores sem atritos com o C3
Como líderes na capacitação de CSP em todo o mundo, compreendemos as dificuldades que enfrenta como provedor indireto CSP e acreditamos que o nosso ecossistema tecnológico e as nossas funcionalidades inigualáveis podem ajudá-lo a gerir os revendedores de forma eficaz. Com o C3, pode:
- Gerir todo o ciclo de vida do negócio dos revendedores indiretos a partir de uma única interface
- Alargar o acesso dos revendedores e dos clientes finais deles a capacidades de self-service
- Automatizar o provisionamento de encomendas para um controlo total da faturação
- Definir margens visíveis apenas para o distribuidor e avaliar a sua rentabilidade
- Automatizar a faturação dos revendedores e dos clientes deles com total rigor
- Gerir todas as alterações a planos e subscrições de software e Azure
- Cobrar pagamentos por cartão de crédito e ACH e registar pagamentos recebidos por outras vias
- Definir account managers para os seus revendedores como SPOC para uma relação fluida
Leve o seu negócio como provedor indireto CSP ao sucesso com a automação pura do C3. Marque uma demonstração hoje mesmo para saber mais.
