La transformación digital de las empresas de todo el mundo ha disparado la demanda de soluciones basadas en la nube. Como proveedor indirecto de Microsoft CSP, puedes aprovechar esta oportunidad para escalar tu negocio cloud actual. El programa Cloud Solution Provider (CSP) de Microsoft ofrece tres tipos de asociación distintos-
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CSP direct bill partners– Estos partners pueden comprar directamente ofertas propias y ofertas de terceros en el marketplace de Microsoft y venderlas después a sus clientes.
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CSP indirect providers (Distributors)– Estos partners compran los servicios cloud de Microsoft directamente y luego los revenden a los clientes finales a través de revendedores indirectos. La relación con el cliente final se establece directamente con los revendedores indirectos, mientras que la contratación de los servicios la aprueba el proveedor indirecto.
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CSP indirect resellers- No mantienen una relación de facturación directa con Microsoft. Adquieren las ofertas de un proveedor indirecto de CSP y las venden a los clientes finales. Los revendedores indirectos no necesitan una gran inversión inicial para empezar.
Cada empresa puede elegir el modelo que mejor se adapte a las necesidades de su negocio e incluso asociarse con otros CSP para crecer de forma conjunta. Como CSP puedes hacer mucho más que revender productos de Microsoft. Tienes la oportunidad de empaquetar tus servicios de valor añadido junto a los servicios cloud de Microsoft mientras gestionas todo el ciclo de vida del cliente.
Como proveedor indirecto de CSP (distribuidor), mantienes una relación directa con Microsoft por un lado y con miles de revendedores indirectos por el otro. Trabajar con múltiples revendedores indirectos te ayuda a ampliar tu alcance y tu base de clientes. Al colaborar con revendedores indirectos, obtienes la ventaja añadida de vender soluciones cloud a distintos sectores y verticales en múltiples ubicaciones.
Un proveedor indirecto de CSP puede mantener dos tipos de relación con los revendedores:
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Relación tipo agente– Aquí los revendedores te derivan posibles oportunidades de negocio y cobran una comisión una vez cerrada la venta. En este caso, el onboarding del cliente, la facturación y el soporte de preventa y posventa corren a cargo del proveedor indirecto de CSP.
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Relación de reventa– En este modelo, los revendedores compran los productos y servicios de Microsoft al proveedor indirecto de CSP, añaden su margen y los venden después a los usuarios finales. La relación con el cliente tras la venta la gestionan los propios revendedores.
El crecimiento de tu negocio como proveedor indirecto de CSP depende del crecimiento de tus revendedores. Cuanta mayor capacidad de venta tengan tus revendedores ante sus clientes, mayores serán tus ingresos. Los revendedores indirectos de CSP dependen en gran medida de sus distribuidores o proveedores indirectos de CSP para obtener la experiencia técnica y la infraestructura necesarias para dar soporte al cliente y gestionar la facturación. Como proveedor indirecto de CSP, es tu responsabilidad ayudar a tus revendedores a escalar, crecer y llegar a nuevos mercados.
Aquí tienes una guía detallada para dar tus primeros pasos como proveedor indirecto de CSP con Microsoft.
Asociarse con revendedores como proveedor indirecto de CSP
Para conectar y establecer alianzas con revendedores debes utilizar el Partner Center. Como proveedor indirecto de CSP, puedes conectar con revendedores inscritos en el programa CSP como revendedores indirectos y que tengan una cuenta en el Partner Center. Además, el revendedor indirecto debe haber aceptado el Microsoft Partner Agreement (MPA), que le permite operar con los proveedores indirectos.
Para iniciar una relación con un revendedor, como proveedor indirecto de CSP debes enviarle una solicitud de asociación por correo electrónico.
- El primer paso para incorporar a un revendedor es acceder a la página de revendedores indirectos tras iniciar sesión en tu cuenta del Partner Center (proveedor indirecto de CSP).
- En esa página, selecciona la opción para solicitar una asociación. Al hacer clic, aparecerá un borrador de correo electrónico. Puedes editar su texto antes de enviarlo al revendedor. Necesitarás la dirección de correo del revendedor, así como el MPN ID asociado a su Partner Location Account.
- Una vez que el revendedor acepte tu solicitud de asociación, podrás empezar a operar con él.
Cuando la asociación con el revendedor está activa, su nombre aparece en tu lista de revendedores indirectos. Desde ahí puedes gestionar distintas actividades, como-
- Añadir al revendedor a una suscripción existente o nueva.
- Añadir nuevos clientes y asociarlos a un revendedor.
- Realizar pedidos para los clientes asociados al revendedor.
- Garantizar que los revendedores reciban los incentivos correspondientes añadiendo su Microsoft Partner Network (MPN) ID en la página de suscripciones.
- Asignarlos como contacto de soporte para suscripciones concretas de un cliente.
Si deseas poner fin a tu relación con un revendedor indirecto, puedes hacerlo seleccionando la opción de eliminar la asociación en la página de revendedores indirectos. Tras ello, el revendedor eliminado dejará de mostrarse en tu lista de revendedores como proveedor indirecto de CSP. No se enviará ninguna comunicación automática al revendedor ni a los clientes asociados a él sobre la finalización de la asociación. Puedes optar por comunicarte directamente con el revendedor y con el cliente final si lo deseas o si tu acuerdo así lo exige.
Retos asociados a la gestión de revendedores
Gestionar un negocio como proveedor indirecto de CSP puede resultar bastante complejo y trae consigo sus propios retos. Tu papel como proveedor indirecto de CSP no se limita a gestionar únicamente a los revendedores indirectos que se han asociado contigo. Como proveedor indirecto de CSP tienes la responsabilidad adicional de facilitar a tus partners o revendedores las herramientas y los recursos que necesitan para construir y hacer crecer su negocio cloud. Los retos de la gestión de revendedores para un proveedor indirecto de CSP se agrupan en dos grandes categorías. Primero, los que surgen de las capacidades limitadas del revendedor. Segundo, los que se originan en la gestión de la relación con el revendedor como proveedor indirecto de CSP.
Retos derivados de las capacidades limitadas del revendedor
Por el alcance y el tamaño de su negocio, es posible que tus revendedores no dispongan de todas las capacidades necesarias para impulsar su crecimiento, lo que inevitablemente frenará también tu crecimiento como proveedor indirecto de CSP. Estos son algunos de los principales retos relacionados con las capacidades de los revendedores:
Captación de clientes
Los revendedores tienen que captar nuevos clientes en un mercado cada vez más competitivo. Los márgenes más bajos y la presión de ofrecer las soluciones a precios competitivos dejan presupuestos muy ajustados para las iniciativas de marketing. El marketing es especialmente importante para la captación de clientes: ayuda a identificar compradores potenciales y a convertir esos leads en clientes de pago. Además del marketing, lo que algunos revendedores cloud pueden echar en falta es la capacidad de diferenciar su negocio de la competencia.
Expectativas crecientes de los clientes
Las expectativas de los clientes en cuanto a calidad, servicio, innovación y experiencia global no dejan de aumentar. Vender productos de Microsoft a precios competitivos ya no basta. Los clientes buscan soluciones que aporten valor a su negocio. Para ello se requiere experiencia sectorial y un conocimiento profundo de los puntos de dolor del negocio del cliente. Es posible que muchos de tus revendedores carezcan de esa comprensión de las necesidades del cliente. Como resultado, pueden quedarse cortos a la hora de cumplir sus expectativas.
Gestión del portfolio y de los servicios empaquetados
Microsoft ofrece un gran número de soluciones cloud que pueden incorporarse al portfolio de un revendedor. Gestionar tantos productos a la vez puede ser bastante complejo. A esa complejidad se suma la necesidad de combinar distintos servicios y ofrecerlos como una solución empaquetada. Los servicios empaquetados resultan más atractivos para el cliente por su precio más bajo, su mayor productividad y el carácter integral del paquete. Aunque pueden incrementar los ingresos, decidir qué productos agrupar, elegir el nombre y fijar el precio puede ser una tarea cuesta arriba para los revendedores.
Gestión de la facturación
Una facturación precisa es clave para una buena experiencia de cliente. Microsoft no proporciona herramientas de facturación automatizada a sus partners CSP. La facturación cloud no es una actividad puntual: su frecuencia, la fecha de emisión, etc. dependen del cliente. Como los clientes pueden aumentar o reducir sus suscripciones en mitad del ciclo de facturación, el importe también puede variar en cada factura generada.
A los revendedores indirectos puede resultarles difícil generar facturas con exactitud y llevar un seguimiento manual de los pagos. Estas imprecisiones, además de provocar una mala experiencia de cliente, pueden derivar en fugas de ingresos. Para evitar la complejidad de la facturación, algunos revendedores pueden renunciar a ofrecer promociones y descuentos personalizados a sus clientes. Como distribuidor cloud, no solo tienes que gestionar la facturación de tu propio negocio, sino también atender las necesidades de facturación de tus revendedores y de sus clientes.
Ofrecer soporte al cliente
Los clientes necesitan mucho soporte tecnológico y administrativo en su recorrido cloud. El soporte abarca desde la ayuda en la gestión de cuentas y la resolución de incidencias hasta el soporte IT 24/7 y la formación de los clientes. Sin un soporte adecuado y satisfactorio, la tasa de abandono será alta y mermará los márgenes de beneficio de tu revendedor y, en última instancia, los tuyos.
Retos en la gestión de la relación con los revendedores
Además, cuando se trata de gestionar la relación con un revendedor como proveedor indirecto de CSP, te encontrarás con varios retos, especialmente si todavía dependes de métodos manuales. Estos son algunos de los principales:
Gestión de múltiples facturas y registros de facturación
A medida que crece el número de revendedores de tu ecosistema, resulta más difícil gestionar sus facturas puntuales y mensuales. Llevar manualmente el control de todos los pagos y asegurar que tus ingresos se cobran a tiempo puede convertirse en una pesadilla. Además, tendrás que cuadrar los registros de cada cliente del revendedor. Así, como proveedor indirecto de CSP, tu negocio queda expuesto a errores de facturación por el elevado volumen de registros. La diversidad de divisas añade otro reto más a la facturación.
Creación manual de paquetes de ofertas para cada revendedor
Puede que te esté costando crear ofertas empaquetadas para tus revendedores. Aunque vender ofertas empaquetadas es una excelente vía para aumentar las fuentes de ingresos, crearlas para cada revendedor puede suponer un trabajo manual adicional para tu equipo como proveedor indirecto de CSP.
Gestión de pedidos procedentes de distintos canales
Gestionar pedidos procedentes de diversos canales online y offline puede consumir mucho tiempo, ya que el registro de todos ellos no estará centralizado. Habrá que mantener un registro manual de los pedidos de las distintas fuentes, con la carga administrativa que eso supone. El registro manual genera imprecisiones en la creación, el seguimiento y la entrega de los pedidos. Esto puede provocar que no se llegue a enviar la solicitud de pedido en el Partner Center para algunos revendedores.
¿Cómo gestionar a los revendedores y hacer crecer los ingresos?
Cuanto más puedan vender tus revendedores servicios cloud a sus clientes, mayor será el crecimiento de sus ingresos y de los tuyos. El crecimiento sostenido de los ingresos se apoya en la capacidad de vender más, abrir nuevos mercados, mantener contentos a los clientes y taponar las fugas de ingresos siempre que sea posible. Para lograrlo, tendrás que gestionar con éxito a los revendedores y acompañarlos en su recorrido de negocio.
Aporta valor añadido
Los clientes buscarán vendedores capaces de ofrecerles más valor del que aportan los productos habituales de Microsoft. Cuantos más complementos de valor perciba un cliente para su negocio, más probable será que contrate los servicios de un vendedor concreto. Puedes ayudar a tus revendedores a cubrir las lagunas de su portfolio ofreciendo servicios complementarios a la propuesta de Microsoft. Así los compradores obtendrán una solución más completa para su negocio.
Estos complementos pueden adoptar la forma de soporte premium, formación específica sobre productos, seguridad gestionada, recuperación ante desastres, integraciones de terceros, servicios de consultoría, etc. El precio de los servicios adicionales no debe ser desorbitado hasta el punto de disuadir a los compradores. Debe fijarse de modo que no altere demasiado el valor total del pedido. Esto no solo convertirá a tus revendedores en el proveedor preferido de muchos clientes, sino que además estas oportunidades de venta cruzada aumentarán el Average Revenue Per User (ARPU).
Ayuda a tus revendedores con el marketing
Incluso ofreciendo productos y servicios de primer nivel, existe la posibilidad de no alcanzar los objetivos de ventas. Puede deberse a la escasa visibilidad o exposición de tu negocio ante el público objetivo. Un presupuesto de marketing reducido puede explicar las limitadas iniciativas de marketing de tus revendedores. Ayudarles a llegar a nuevos clientes contribuirá a escalar su negocio. Unas campañas de marketing bien diseñadas son una herramienta eficaz para incrementar las ventas. Microsoft pone a disposición diversos recursos de marketing personalizados que ayudan a construir una estrategia Go-To-Market eficaz.
Construir la campaña de marketing sobre los recursos que facilita Microsoft permite ahorrar tiempo, esfuerzo y dinero al dirigirse a clientes potenciales. Los mensajes de campaña deben ser específicos y orientados al beneficio, centrándose en los resultados más que en la tecnología y los productos utilizados. Además de aprovechar las redes sociales y el email marketing, mantener actualizados el contenido de la web, el blog y otros recursos de conocimiento ayuda a convertir a los visitantes en compradores. No basta con lanzar campañas: hay que ser constante con las iniciativas de marketing y medir y analizar las métricas para valorar su impacto.
Proporciona formación técnica
Como proveedor indirecto de CSP, debes ser capaz de ofrecer formación y asistencia técnica a tus revendedores. Para proponer las soluciones adecuadas a los clientes, los revendedores necesitan un buen conocimiento de los productos y servicios que se pueden vender como Microsoft CSP.
Crea y vende paquetes
Crear paquetes con un “conjunto” de servicios de Microsoft junto con tus complementos de valor como proveedor indirecto de CSP te permite ofrecer al cliente una solución de extremo a extremo a través del revendedor. Puedes obtener márgenes más altos en tus productos y, por tanto, un mayor beneficio. Al crear un paquete, asegúrate de que los servicios agrupados se complementen entre sí y de que el nombre del paquete describa adecuadamente la solución ofrecida.
Ofrece soporte al cliente
Es posible que los revendedores indirectos inscritos en el programa CSP no dispongan de la infraestructura necesaria para gestionar la relación con el cliente de extremo a extremo. En esos casos, como proveedor indirecto de CSP serás la primera línea de soporte tanto para las incidencias técnicas como para las operativas de los usuarios finales. El soporte al cliente debe estar disponible 24/7 para atender cualquier incidente crítico para las operaciones de negocio de los clientes.
Utiliza una herramienta automatizada de facturación y aprovisionamiento
El programa Microsoft CSP exige que dispongas de tu propia herramienta de facturación y aprovisionamiento. También puedes apoyar a tus revendedores gestionando las suscripciones y la facturación de sus clientes. Cuando se busca escalar el negocio, generar facturas y hacer seguimiento de los pagos manualmente no es una opción viable. Se necesita una herramienta de aprovisionamiento para gestionar las suscripciones de los clientes. Una herramienta automatizada de facturación y aprovisionamiento reduce enormemente las imprecisiones asociadas a la facturación y a la gestión de pedidos. También recorta el tiempo dedicado a la gestión de suscripciones y facturación, y te ayuda a mantenerte al día y en cumplimiento ante cualquier cambio en los precios o las políticas de Microsoft.
Invierte en un portal de autoservicio
Un portal de autoservicio tanto para tus revendedores como para sus clientes puede marcar la diferencia. Dará a tus revendedores libertad para gestionar su negocio y a los clientes para administrar su suscripción cuando quieran. La función de autoservicio reducirá la carga administrativa tanto para ti como proveedor indirecto de CSP como para tus revendedores, y os permitirá centraros más en la expansión y el crecimiento del negocio.
Gestiona a tus revendedores sin fricciones con C3
Como referentes en la habilitación de CSP en todo el mundo, entendemos las dificultades que afrontas como proveedor indirecto de CSP y creemos que nuestro ecosistema tecnológico y nuestras funcionalidades sin igual pueden ayudarte a gestionar a tus revendedores de forma eficaz. Con C3 puedes:
- Gestionar todo el ciclo de vida del negocio de los revendedores indirectos desde una única interfaz
- Ampliar el acceso de los revendedores y de sus clientes finales a capacidades de autoservicio
- Automatizar el aprovisionamiento de pedidos para lograr un control total de la facturación
- Definir márgenes visibles solo para el distribuidor y medir así tu rentabilidad
- Automatizar la facturación de los revendedores y de sus clientes con total precisión
- Gestionar todos los cambios en los planes y suscripciones de software y Azure
- Cobrar mediante tarjeta de crédito y ACH, y registrar los pagos cobrados por otras vías
- Asignar account managers a tus revendedores como SPOC para una gestión fluida de la relación
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