Der ultimative Leitfaden für Microsoft CSP Indirect Provider: Reseller steuern und Umsatz steigern

Die digitale Transformation von Unternehmen weltweit hat die Nachfrage nach Cloud-Lösungen enorm steigen lassen. Als Microsoft CSP Indirect Provider können Sie diese Chance nutzen, um Ihr bestehendes Cloud-Geschäft zu skalieren. Das Cloud Solution Provider (CSP) Programm von Microsoft bietet drei verschiedene Partnerschaftsmodelle-

• CSP direct bill partners– Diese Partner können First-Party- und Third-Party-Angebote direkt über den Microsoft Marketplace beziehen und anschließend an ihre Kunden verkaufen.

• CSP indirect providers (Distributors)– Diese Partner beziehen Microsoft Cloud-Services direkt und verkaufen sie über indirekte Reseller an Endkunden weiter. Die Endkundenbeziehung ist direkt den indirekten Resellern zugeordnet, während der Bezug der Services vom Indirect Provider freigegeben wird.

• CSP indirect resellers- Sie haben keine direkte Abrechnungsbeziehung zu Microsoft. Sie beziehen die Angebote von einem CSP Indirect Provider und verkaufen sie an die Endkunden. Indirekte Reseller benötigen für den Einstieg keine große Vorabinvestition.

Jedes Unternehmen kann das Modell wählen, das am besten zu seinen Anforderungen passt, und sogar mit anderen CSP zusammenarbeiten, um gemeinsam zu wachsen. Als CSP können Sie weit mehr tun, als Microsoft-Produkte weiterzuverkaufen. Sie haben die Möglichkeit, Ihre Mehrwertdienste gemeinsam mit den Cloud-Services von Microsoft zu bündeln und dabei den gesamten Kundenlebenszyklus zu steuern.

Als CSP Indirect Provider (Distributor) unterhalten Sie auf der einen Seite eine direkte Beziehung zu Microsoft und auf der anderen Seite zu Tausenden indirekten Resellern. Die Zusammenarbeit mit vielen indirekten Resellern vergrößert Ihre Reichweite und Ihren Kundenstamm. Durch die Kooperation mit indirekten Resellern gewinnen Sie zudem den Vorteil, Cloud-Lösungen an unterschiedlichste Branchen und Verticals an mehreren Standorten verkaufen zu können.

Ein CSP Indirect Provider kann zwei Arten von Beziehungen zu Resellern unterhalten:

• Agenturähnliche Beziehung– Hier vermitteln die Reseller potenzielle Leads an Sie und erhalten nach Abschluss des Verkaufs eine Provision. In diesem Fall übernimmt der CSP Indirect Provider das Kunden-Onboarding, die Abrechnung sowie den Pre-Sales- und After-Sales-Support.

• Reseller-Beziehung– In diesem Modell kaufen die Reseller die Microsoft-Produkte und -Services beim CSP Indirect Provider ein, schlagen ihre Marge auf und verkaufen sie an die Endanwender weiter. Die Kundenbeziehung nach dem Verkauf verantworten die Reseller selbst.

Das Wachstum Ihres Geschäfts als CSP Indirect Provider hängt vom Wachstum Ihrer Reseller ab. Je mehr Ihre Reseller an ihre Kunden verkaufen können, desto höher fällt Ihr Umsatz aus. Indirekte CSP-Reseller sind in hohem Maße auf ihre Distributoren beziehungsweise CSP Indirect Provider angewiesen, wenn es um technisches Know-how und die Infrastruktur für Kundensupport und Abrechnung geht. Als CSP Indirect Provider liegt es in Ihrer Verantwortung, Ihre Reseller beim Skalieren, Wachsen und Erschließen neuer Märkte zu unterstützen.

Hier finden Sie einen ausführlichen Leitfaden für den Einstieg als CSP Indirect Provider bei Microsoft.

Partnerschaften mit Resellern als CSP Indirect Provider

Um Kontakt zu Resellern aufzunehmen und Partnerschaften aufzubauen, nutzen Sie das Partner Center. Als CSP Indirect Provider können Sie sich mit Resellern verbinden, die im CSP-Programm als indirekte Reseller registriert sind und über ein Konto im Partner Center verfügen. Darüber hinaus muss der indirekte Reseller das Microsoft Partner Agreement (MPA) akzeptiert haben, das ihm Transaktionen mit Indirect Providern erlaubt.

Um eine Beziehung zu einem Reseller zu starten, müssen Sie ihm als CSP Indirect Provider eine Partnerschaftsanfrage per E-Mail senden.

1. Der erste Schritt beim Onboarding eines Resellers besteht darin, nach der Anmeldung in Ihrem Partner Center Konto (CSP Indirect Provider) die Seite der indirekten Reseller aufzurufen.
2. Wählen Sie auf dieser Seite die Option zum Anfordern einer Partnerschaft. Nach dem Klick erscheint ein E-Mail-Entwurf. Sie können den Text vor dem Versand an den Reseller noch anpassen. Sie benötigen die E-Mail-Adresse des Resellers sowie dessen MPN ID, die dem Partner Location Account zugeordnet ist.
3. Sobald ein Reseller Ihre Partnerschaftsanfrage annimmt, können Sie Transaktionen mit ihm durchführen.

Sobald die Reseller-Partnerschaft aktiv ist, erscheint der Name in Ihrer Liste der indirekten Reseller. Von hier aus steuern Sie verschiedene Aktivitäten, zum Beispiel-

• Den Reseller einem bestehenden oder neuen Abonnement hinzufügen.
• Neue Kunden anlegen und einem Reseller zuordnen.
• Bestellungen für die dem Reseller zugeordneten Kunden aufgeben.
• Sicherstellen, dass die Reseller die passenden Incentives erhalten, indem Sie ihre Microsoft Partner Network (MPN) ID auf der Abonnementseite hinterlegen.
• Sie als Supportkontakt für bestimmte Abonnements eines Kunden festlegen.

Möchten Sie die Partnerschaft mit einem indirekten Reseller beenden, wählen Sie auf der Seite der indirekten Reseller die Option zum Entfernen der Partnerschaft. Danach erscheint der entfernte Reseller nicht mehr in Ihrer Resellerliste als CSP Indirect Provider. Es wird weder an den Reseller noch an die ihm zugeordneten Kunden eine automatische Benachrichtigung über die Beendigung der Partnerschaft versendet. Sie können sich entscheiden, direkt mit dem Reseller und dem Endkunden zu kommunizieren, wenn Sie das möchten oder Ihre Vereinbarung es verlangt.

Herausforderungen im Reseller-Management

Ein Geschäft als CSP Indirect Provider zu führen, kann sehr komplex sein und bringt eigene Herausforderungen mit sich. Ihre Rolle als CSP Indirect Provider beschränkt sich nicht darauf, lediglich die mit Ihnen verbundenen indirekten Reseller zu betreuen. Als CSP Indirect Provider tragen Sie zusätzlich die Verantwortung, Ihren Partnern beziehungsweise Resellern die Werkzeuge und Ressourcen bereitzustellen, mit denen sie ihr Cloud-Geschäft aufbauen und ausbauen können. Die Herausforderungen im Reseller-Management lassen sich für einen CSP Indirect Provider in zwei große Kategorien einteilen. Erstens jene, die aus den begrenzten Fähigkeiten des Resellers entstehen. Zweitens jene, die sich aus dem Management der Reseller-Beziehung als CSP Indirect Provider ergeben.

Herausforderungen durch begrenzte Reseller-Fähigkeiten

Aufgrund von Umfang und Größe ihres Geschäfts verfügen Ihre Reseller möglicherweise nicht über alle Fähigkeiten, die ihr Wachstum fördern – was zwangsläufig auch Ihr Wachstum als CSP Indirect Provider bremst. Zu den größten Herausforderungen bei den Reseller-Fähigkeiten zählen:

Kundengewinnung

Reseller müssen in einem immer wettbewerbsintensiveren Markt neue Kunden gewinnen. Geringere Margen und der Druck, Lösungen zu wettbewerbsfähigen Preisen anzubieten, lassen nur begrenzte Budgets für Marketingmaßnahmen. Gerade für die Kundengewinnung ist Marketing besonders wichtig. Es hilft dabei, potenzielle Käufer zu identifizieren und diese Leads in zahlende Kunden zu verwandeln. Neben dem Marketing fehlt manchen Cloud-Resellern die Fähigkeit, ihr Geschäft zu differenzieren und sich vom Wettbewerb abzuheben.

Steigende Kundenerwartungen

Die Erwartungen der Kunden an Qualität, Service, Innovation und das Gesamterlebnis steigen weiter. Microsoft-Produkte nur zu wettbewerbsfähigen Preisen zu verkaufen, reicht nicht mehr aus. Kunden suchen Lösungen, die ihrem Geschäft einen echten Mehrwert bringen. Dafür sind Branchenexpertise und ein tiefes Verständnis der Pain Points im Kundengeschäft erforderlich. Vielen Ihrer Reseller fehlt dieses Verständnis der Kundenbedürfnisse möglicherweise. In der Folge bleiben sie hinter den Erwartungen der Kunden zurück.

Portfolio und gebündelte Services managen

Microsoft bietet eine große Zahl an Cloud-Lösungen, die sich in das Portfolio eines Resellers aufnehmen lassen. So viele Produkte gleichzeitig zu managen, kann äußerst komplex sein. Zusätzlich verkompliziert wird es durch die Notwendigkeit, verschiedene Services zu kombinieren und als gebündelte Lösung anzubieten. Gebündelte Services sind für Kunden attraktiver, weil sie günstiger sind, die Produktivität erhöhen und ein umfassendes Paket bieten. Zwar lässt sich damit der Umsatz steigern, doch die Entscheidung, welche Produkte zusammengehören, wie das Paket heißen und was es kosten soll, kann für Reseller eine echte Herausforderung sein.

Abrechnung und Rechnungsstellung managen

Eine korrekte Abrechnung ist entscheidend für ein positives Kundenerlebnis. Microsoft stellt seinen CSP-Partnern keine automatisierten Rechnungstools bereit. Cloud-Abrechnung ist keine einmalige Angelegenheit: Häufigkeit, Rechnungsdatum und Ähnliches hängen vom Kunden ab. Da Kunden ihre Abonnements mitten im Abrechnungszeitraum erhöhen oder reduzieren können, kann auch der Rechnungsbetrag von Rechnung zu Rechnung variieren.

Für indirekte Reseller kann es schwierig sein, Rechnungen exakt zu erstellen und Zahlungen manuell nachzuverfolgen. Solche Ungenauigkeiten führen nicht nur zu einem schlechten Kundenerlebnis, sondern können auch Umsatzverluste verursachen. Um die komplexe Abrechnung zu vermeiden, verzichten manche Reseller darauf, Kunden Promotions und individuelle Rabatte anzubieten. Als Cloud-Distributor müssen Sie nicht nur die Abrechnung Ihres eigenen Geschäfts steuern, sondern auch die Abrechnungsanforderungen Ihrer Reseller und deren Kunden bedienen.

Kundensupport bereitstellen

Kunden benötigen auf ihrem Weg in die Cloud viel technische und administrative Unterstützung. Kundensupport reicht von der Hilfe beim Account-Management über die Störungsbehebung bis hin zu IT-Support rund um die Uhr und Schulungen für die Kunden. Fehlt ein ausreichender und zufriedenstellender Kundensupport, ist die Abwanderungsrate hoch – und das schmälert die Gewinnmargen Ihrer Reseller und letztlich auch Ihre eigenen.

Herausforderungen im Management der Reseller-Beziehung

Darüber hinaus warten beim Management einer Reseller-Beziehung als CSP Indirect Provider einige Herausforderungen auf Sie, insbesondere wenn Sie noch auf manuelle Methoden setzen. Zu den größten zählen:

Umgang mit vielen Rechnungen und Abrechnungsdaten

Mit wachsender Zahl an Resellern in Ihrem Ökosystem wird es immer schwieriger, deren einmalige und monatliche Rechnungen zu verwalten. Alle Zahlungen manuell nachzuhalten und sicherzustellen, dass Ihre Umsätze pünktlich eingehen, kann dann zum Albtraum werden. Zusätzlich müssen Sie die Daten für jeden Kunden des Resellers abgleichen. Als CSP Indirect Provider ist Ihr Geschäft daher aufgrund des großen Datenvolumens anfällig für Rechnungs- und Abrechnungsfehler. Unterschiedliche Währungen sind eine weitere Hürde bei der Abrechnung.

Manuelles Bündeln von Angeboten für jeden Reseller

Möglicherweise fällt es Ihnen schwer, gebündelte Angebote für Ihre Reseller zu erstellen. Der Verkauf gebündelter Angebote ist zwar eine hervorragende Quelle für zusätzliche Umsatzströme, doch die Erstellung eines Bundles für jeden einzelnen Reseller bedeutet für Ihr Team als CSP Indirect Provider zusätzlichen manuellen Aufwand.

Bestellungen aus verschiedenen Kanälen managen

Bestellungen aus unterschiedlichen Online- und Offline-Kanälen zu verwalten, kann sehr zeitaufwendig sein, da die Aufzeichnungen aller Bestellungen nicht an einem Ort liegen. Es muss eine manuelle Übersicht der Bestellungen aus den verschiedenen Quellen geführt werden, was den administrativen Aufwand erhöht. Manuelle Aufzeichnungen führen zu Ungenauigkeiten bei Bestellung, Nachverfolgung und Lieferung. Dadurch kann es passieren, dass die Bestellanforderung im Partner Center für einzelne Reseller gar nicht erst eingereicht wird.

Wie managt man Reseller und steigert den Umsatz?

Je mehr Cloud-Services Ihre Reseller an ihre Kunden verkaufen, desto stärker wächst deren und auch Ihr Umsatz. Nachhaltiges Umsatzwachstum entsteht durch die Fähigkeit, mehr zu verkaufen, neue Märkte zu erschließen, Kunden zufriedenzustellen und Umsatzverluste wo immer möglich zu stopfen. Um all das zu erreichen, müssen Sie Ihre Reseller erfolgreich steuern und sie auf ihrem Weg begleiten.

Mehrwert schaffen

Kunden suchen Anbieter, die ihnen mehr Wert bieten als die üblichen Microsoft-Produkte. Je mehr Mehrwert-Add-ons ein Kunde für sein Geschäft erkennt, desto wahrscheinlicher kauft er die Services eines bestimmten Anbieters. Sie können Ihren Resellern helfen, Lücken in ihrem Portfolio zu schließen, indem Sie Services anbieten, die das Angebot von Microsoft ergänzen. So erhalten die Käufer eine umfassendere Lösung für ihr Geschäft.

Diese Add-ons können Premium-Support, spezifische Produktschulungen, Managed Security, Disaster Recovery, Drittanbieter-Integrationen, Beratungsleistungen und Ähnliches umfassen. Der Preis der Zusatzservices sollte nicht so hoch sein, dass er Käufer abschreckt. Er sollte so kalkuliert sein, dass er den Gesamtauftragswert nicht wesentlich beeinflusst. Damit werden Ihre Reseller nicht nur für viele Kunden zum bevorzugten Anbieter, sondern diese Cross-Selling-Chancen erhöhen zugleich den Average Revenue Per User (ARPU).

Reseller beim Marketing unterstützen

Selbst mit erstklassigen Produkten und Services kann es passieren, dass die Vertriebsziele nicht erreicht werden. Der Grund kann eine geringe Sichtbarkeit oder Präsenz Ihres Geschäfts bei der Zielgruppe sein. Ein kleines Marketingbudget kann erklären, warum Ihre Reseller nur wenige Marketingmaßnahmen umsetzen. Wenn Sie ihnen dabei helfen, neue Kunden zu erreichen, unterstützen Sie das Wachstum ihres Geschäfts. Gut konzipierte Marketingkampagnen sind ein wirksames Mittel, um den Absatz zu steigern. Microsoft stellt verschiedene personalisierte Marketingressourcen bereit, die beim Aufbau einer wirkungsvollen Go-To-Market-Strategie helfen.

Wer seine Kampagne auf den von Microsoft bereitgestellten Ressourcen aufbaut, spart bei der Ansprache potenzieller Kunden Zeit, Aufwand und Geld. Die Kampagnenbotschaften sollten konkret und nutzenorientiert sein und die Ergebnisse in den Mittelpunkt stellen statt der eingesetzten Technologie und Produkte. Neben Social Media und E-Mail-Marketing helfen aktuelle Website-Inhalte, ein Blog und weitere Wissensressourcen dabei, aus Interessenten Käufer zu machen. Kampagnen allein genügen nicht: Sie müssen Ihre Marketingmaßnahmen konsequent fortführen und die Kennzahlen messen und auswerten, um die Wirkung der Kampagnen einzuschätzen.

Technische Schulungen anbieten

Als CSP Indirect Provider sollten Sie in der Lage sein, Ihren Resellern technische Schulungen und Unterstützung anzubieten. Um Kunden passende Lösungen anbieten zu können, brauchen Reseller fundiertes Wissen über die Produkte und Services, die sich als Microsoft CSP verkaufen lassen.

Bundles erstellen und verkaufen

Wenn Sie als CSP Indirect Provider ein „Set“ aus Microsoft-Services zusammen mit Ihren Mehrwert-Add-ons bündeln, können Sie dem Kunden über den Reseller eine End-to-End-Lösung anbieten. Sie erzielen höhere Margen auf Ihre Produkte und damit mehr Gewinn. Achten Sie beim Schnüren eines Pakets darauf, dass sich die gebündelten Services ergänzen und der Name des Pakets die angebotene Lösung treffend beschreibt.

Kundensupport anbieten

Indirekte Reseller im CSP-Programm verfügen möglicherweise nicht über die nötige Infrastruktur, um die Kundenbeziehung end-to-end zu managen. In solchen Fällen sind Sie als CSP Indirect Provider die erste Support-Instanz für technische wie operative Probleme der Endanwender. Der Kundensupport sollte rund um die Uhr verfügbar sein, um Vorfälle zu bearbeiten, die für den Geschäftsbetrieb der Kunden kritisch sind.

Ein automatisiertes Abrechnungs- und Provisioning-Tool nutzen

Das Microsoft CSP Programm verlangt, dass Sie über ein eigenes Abrechnungs- und Provisioning-Tool verfügen. Sie können Ihre Reseller zusätzlich unterstützen, indem Sie die Abonnements und die Abrechnung ihrer Kunden übernehmen. Wenn Sie skalieren wollen, ist das manuelle Erstellen von Rechnungen und Nachverfolgen von Zahlungen keine praktikable Option. Für die Verwaltung der Kundenabonnements wird ein Provisioning-Tool benötigt. Ein automatisiertes Abrechnungs- und Provisioning-Tool reduziert die Fehleranfälligkeit bei Abrechnung und Auftragsmanagement erheblich. Es verkürzt außerdem den Zeitaufwand für Abonnement- und Abrechnungsmanagement und hilft Ihnen, bei Änderungen an Microsofts Preisen oder Richtlinien stets auf dem aktuellen Stand und compliant zu bleiben.

In ein Self-Service-Portal investieren

Ein Self-Service-Portal für Ihre Reseller wie auch für deren Kunden kann ein echter Gamechanger sein. Es gibt Ihren Resellern die Freiheit, ihr Geschäft zu steuern, und den Kunden die Möglichkeit, ihr Abonnement jederzeit selbst zu verwalten. Die Self-Service-Funktion verringert den administrativen Aufwand sowohl für Sie als CSP Indirect Provider als auch für Ihre Reseller und schafft Freiraum, um sich stärker auf Expansion und Wachstum zu konzentrieren.

Reseller nahtlos steuern mit C3

Als führender Enabler für CSP weltweit kennen wir die Hürden, die Sie als CSP Indirect Provider bewältigen müssen, und sind überzeugt, dass unser Technologie-Ökosystem und unsere einzigartigen Funktionen Ihnen helfen, Ihre Reseller wirksam zu steuern. Mit C3 können Sie:

• Den gesamten Geschäftslebenszyklus indirekter Reseller über eine einzige Oberfläche steuern
• Resellern und deren Endkunden erweiterten Zugang zu Self-Service-Funktionen geben
• Die Auftragsbereitstellung automatisieren und so die Abrechnung vollständig kontrollieren
• Nur für Distributoren sichtbare Aufschläge festlegen, um Ihre Margen einzuschätzen
• Die Rechnungsstellung für Reseller und deren Kunden vollautomatisch und exakt abwickeln
• Sämtliche Änderungen an Software- und Azure-Plänen bzw. -Abonnements verwalten
• Zahlungen per Kreditkarte und ACH einziehen und extern eingegangene Zahlungen erfassen
• Account Manager als SPOC für Ihre Reseller festlegen, damit die Beziehung reibungslos läuft

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