La transformation digitale des entreprises du monde entier a fait exploser la demande de solutions cloud. En tant que fournisseur indirect Microsoft CSP, vous pouvez saisir cette opportunité pour faire passer votre activité cloud à l’échelle supérieure. Le programme Cloud Solution Provider (CSP) de Microsoft propose trois types de partenariat-
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CSP direct bill partners– Ces partenaires peuvent acheter directement des offres Microsoft et des offres tierces sur la marketplace Microsoft, puis les revendre à leurs clients.
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CSP indirect providers (Distributors)– Ces partenaires achètent les services cloud Microsoft en direct, puis les revendent aux clients finaux par l’intermédiaire de revendeurs indirects. La relation avec le client final est rattachée directement aux revendeurs indirects, tandis que l’approvisionnement en services est validé par le fournisseur indirect.
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CSP indirect resellers- Ceux-ci n’ont pas de relation de facturation directe avec Microsoft. Ils se procurent les offres auprès d’un fournisseur indirect CSP et les vendent aux clients finaux. Les revendeurs indirects n’ont pas besoin d’un investissement initial important pour se lancer.
Chacun peut choisir le modèle le mieux adapté aux besoins de son activité et même s’associer à d’autres CSP pour croître ensemble. En tant que CSP, vous pouvez faire bien plus que revendre des produits Microsoft. Vous avez la possibilité de packager vos services à valeur ajoutée aux côtés des services cloud de Microsoft tout en pilotant l’ensemble du cycle de vie client.
En tant que fournisseur indirect CSP (distributeur), vous entretenez d’un côté une relation directe avec Microsoft et, de l’autre, avec des milliers de revendeurs indirects. Travailler avec de nombreux revendeurs indirects vous aide à élargir votre couverture et votre base de clients. En collaborant avec eux, vous bénéficiez de l’avantage supplémentaire de vendre des solutions cloud à différents secteurs et verticaux, sur de multiples zones géographiques.
Un fournisseur indirect CSP peut entretenir deux types de relations avec ses revendeurs :
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Relation de type agent– Ici, les revendeurs vous adressent des prospects et perçoivent une commission une fois la vente conclue. Dans ce cas, l’onboarding du client, la facturation ainsi que le support avant-vente et après-vente sont pris en charge par le fournisseur indirect CSP.
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Relation de revente– Dans ce modèle, les revendeurs achètent les produits et services Microsoft auprès du fournisseur indirect CSP, ajoutent leur marge, puis les revendent aux utilisateurs finaux. La relation client après la vente est gérée par les revendeurs eux-mêmes.
La croissance de votre activité de fournisseur indirect CSP dépend de celle de vos revendeurs. Plus vos revendeurs sont capables de vendre à leurs clients, plus votre chiffre d’affaires sera élevé. Les revendeurs indirects CSP dépendent largement de leurs distributeurs ou fournisseurs indirects CSP pour l’expertise technique et l’infrastructure nécessaires au support client et à la facturation. En tant que fournisseur indirect CSP, il vous revient d’aider vos revendeurs à monter en puissance, à croître et à conquérir de nouveaux marchés.
Voici un guide détaillé pour bien démarrer comme fournisseur indirect CSP avec Microsoft.
Nouer des partenariats avec des revendeurs en tant que fournisseur indirect CSP
Pour entrer en relation et nouer des partenariats avec des revendeurs, vous devez passer par le Partner Center. En tant que fournisseur indirect CSP, vous pouvez vous connecter à des revendeurs inscrits au programme CSP en qualité de revendeurs indirects et disposant d’un compte dans le Partner Center. Le revendeur indirect doit en outre avoir accepté le Microsoft Partner Agreement (MPA), qui l’autorise à traiter avec les fournisseurs indirects.
Pour engager une relation avec un revendeur, vous devez, en tant que fournisseur indirect CSP, lui envoyer une demande de partenariat par e-mail.
- La première étape pour onboarder un revendeur consiste à vous rendre sur la page des revendeurs indirects après vous être connecté à votre compte Partner Center (fournisseur indirect CSP).
- Sur cette page, sélectionnez l’option permettant de demander un partenariat. Un brouillon d’e-mail s’affiche alors. Vous pouvez en modifier le texte avant de l’envoyer au revendeur. Vous devez disposer de l’adresse e-mail du revendeur ainsi que de son MPN ID associé à son Partner Location Account.
- Dès qu’un revendeur accepte votre demande de partenariat, vous pouvez commencer à traiter avec lui.
Une fois le partenariat actif, le nom du revendeur apparaît dans votre liste de revendeurs indirects. Vous pouvez y piloter différentes actions, telles que-
- Ajouter le revendeur à un abonnement existant ou nouveau.
- Ajouter de nouveaux clients et les associer à un revendeur.
- Passer des commandes pour les clients associés au revendeur.
- Vous assurer que les revendeurs perçoivent bien les incentives correspondants en ajoutant leur Microsoft Partner Network (MPN) ID sur la page des abonnements.
- Les désigner comme contact support pour des abonnements spécifiques d’un client.
Si vous souhaitez mettre fin à votre partenariat avec un revendeur indirect, vous pouvez le faire en sélectionnant l’option de suppression du partenariat sur la page des revendeurs indirects. Le revendeur supprimé n’apparaîtra alors plus dans votre liste de revendeurs en tant que fournisseur indirect CSP. Aucune communication automatique ne sera envoyée au revendeur ni aux clients qui lui sont associés au sujet de la fin du partenariat. Vous pouvez choisir de communiquer directement avec le revendeur et le client final si vous le souhaitez ou si votre contrat l’exige.
Les défis liés à la gestion des revendeurs
Piloter une activité de fournisseur indirect CSP peut se révéler complexe et s’accompagne de défis spécifiques. Votre rôle ne se limite pas à gérer les revendeurs indirects qui se sont associés à vous. En tant que fournisseur indirect CSP, vous avez la responsabilité supplémentaire de fournir à vos partenaires ou revendeurs les outils et les ressources nécessaires pour construire et développer leur activité cloud. Les défis de la gestion des revendeurs pour un fournisseur indirect CSP se répartissent en deux grandes catégories. D’abord ceux qui découlent des capacités limitées du revendeur. Ensuite ceux qui proviennent de la gestion de la relation revendeur en tant que fournisseur indirect CSP.
Défis liés aux capacités limitées des revendeurs
Compte tenu de la taille et du périmètre de leur activité, vos revendeurs ne disposent pas forcément de toutes les capacités nécessaires à leur croissance, ce qui freinera inévitablement aussi la vôtre en tant que fournisseur indirect CSP. Parmi les principaux défis liés aux capacités des revendeurs :
Acquisition de clients
Les revendeurs doivent conquérir de nouveaux clients sur un marché de plus en plus concurrentiel. Des marges plus faibles et la pression pour proposer les solutions à des tarifs compétitifs laissent des budgets limités pour les initiatives marketing. Or le marketing est déterminant pour l’acquisition de clients : il aide à identifier les acheteurs potentiels et à convertir ces leads en clients payants. Au-delà du marketing, ce qui peut manquer à certains revendeurs cloud, c’est la capacité à différencier leur activité de la concurrence.
Des attentes clients toujours plus fortes
Les attentes des clients en matière de qualité, de service, d’innovation et d’expérience globale ne cessent de croître. Se contenter de vendre des produits Microsoft à des tarifs compétitifs ne suffit plus. Les clients recherchent des solutions capables d’apporter de la valeur à leur activité. Cela suppose une expertise sectorielle et une compréhension fine des points de friction de leur métier. Un grand nombre de vos revendeurs peut manquer de cette compréhension des besoins clients. Résultat : ils risquent de ne pas être à la hauteur des attentes.
Gérer son portefeuille et les services packagés
Microsoft propose un très grand nombre de solutions cloud susceptibles d’enrichir le portefeuille d’un revendeur. Gérer autant de produits en parallèle peut s’avérer complexe. S’y ajoute la nécessité de combiner différents services et de les proposer sous forme de solution packagée. Les offres packagées sont plus attractives pour le client grâce à un prix plus bas, une meilleure productivité et l’exhaustivité du package. Si elles peuvent augmenter le chiffre d’affaires, décider quels produits regrouper, choisir le nom et fixer le prix peut représenter un véritable casse-tête pour les revendeurs.
Gérer la facturation
Une facturation précise est essentielle à une bonne expérience client. Microsoft ne fournit aucun outil de facturation automatisée à ses partenaires CSP. La facturation cloud n’est pas une opération ponctuelle : sa fréquence, sa date d’émission, etc. dépendent du client. Comme les clients peuvent augmenter ou réduire leurs abonnements en cours de cycle de facturation, le montant facturé peut lui aussi varier d’une facture à l’autre.
Les revendeurs indirects peuvent avoir du mal à établir des factures exactes et à suivre manuellement les paiements. Ces imprécisions, outre une expérience client dégradée, peuvent entraîner des fuites de revenus. Pour éviter la complexité de la facturation, certains revendeurs renoncent parfois à proposer des promotions et des remises personnalisées à leurs clients. En tant que distributeur cloud, vous devez non seulement gérer la facturation de votre propre activité, mais aussi répondre aux besoins de facturation de vos revendeurs et de leurs clients.
Assurer le support client
Les clients ont besoin d’un important accompagnement technologique et administratif tout au long de leur parcours cloud. Le support client couvre aussi bien l’aide à la gestion de compte et la résolution des incidents que le support IT 24/7 et la formation des clients. En l’absence d’un support suffisant et satisfaisant, le taux d’attrition sera élevé, ce qui entamera les marges de votre revendeur et, in fine, les vôtres.
Défis de la gestion de la relation revendeur
Par ailleurs, lorsqu’il s’agit de gérer une relation revendeur en tant que fournisseur indirect CSP, plusieurs difficultés se présenteront, en particulier si vous vous appuyez encore sur des méthodes manuelles. Parmi les principales :
Gérer de multiples factures et enregistrements de facturation
À mesure que le nombre de revendeurs de votre écosystème augmente, il devient difficile de gérer leurs factures ponctuelles et mensuelles. Suivre manuellement l’ensemble des paiements et s’assurer que vos revenus sont encaissés à temps peut alors virer au cauchemar. Vous devrez en outre rapprocher les enregistrements de chaque client du revendeur. En tant que fournisseur indirect CSP, votre activité est donc exposée aux erreurs de facturation en raison du volume important d’enregistrements. La diversité des devises constitue un défi supplémentaire en matière de facturation.
Créer manuellement des offres packagées pour chaque revendeur
Vous peinez peut-être à créer des offres packagées pour vos revendeurs. Si la vente d’offres packagées est un excellent moyen de multiplier les sources de revenus, la création d’une offre pour chaque revendeur peut représenter un travail manuel supplémentaire pour vos équipes en tant que fournisseur indirect CSP.
Gérer les commandes issues de différents canaux
Gérer des commandes provenant de divers canaux en ligne et hors ligne peut s’avérer très chronophage, car l’ensemble des commandes ne sera pas centralisé au même endroit. Il faudra tenir un registre manuel des commandes issues des différentes sources, ce qui alourdit la charge administrative. Cette tenue manuelle génère des imprécisions dans la saisie, le suivi et la livraison des commandes. Résultat : la demande de commande peut ne pas être soumise dans le Partner Center pour certains revendeurs.
Comment gérer ses revendeurs et développer son chiffre d’affaires ?
Plus vos revendeurs parviennent à vendre des services cloud à leurs clients, plus leur chiffre d’affaires et le vôtre progressent. Une croissance durable du chiffre d’affaires repose sur la capacité à vendre davantage, à conquérir de nouveaux marchés, à satisfaire les clients et à colmater les fuites de revenus partout où c’est possible. Pour y parvenir, vous devrez gérer efficacement vos revendeurs et les accompagner dans leur parcours.
Apportez de la valeur ajoutée
Les clients rechercheront des vendeurs capables de leur offrir plus de valeur que les produits Microsoft standards. Plus un client perçoit d’options à valeur ajoutée pour son activité, plus il sera enclin à acheter les services d’un vendeur donné. Vous pouvez aider vos revendeurs à combler les lacunes de leur portefeuille en proposant des services complémentaires à l’offre de Microsoft. Les acheteurs disposeront ainsi d’une solution plus complète pour leur entreprise.
Ces compléments peuvent prendre la forme de support premium, de formations produit spécifiques, de sécurité managée, de reprise après sinistre, d’intégrations tierces, de services de conseil, etc. Le prix de ces services additionnels ne doit pas être excessif au point de décourager les acheteurs. Il doit être fixé de manière à ne pas alourdir sensiblement la valeur globale de la commande. Vos revendeurs deviendront ainsi le fournisseur privilégié de nombreux clients et, dans le même temps, ces opportunités de vente croisée feront progresser l’Average Revenue Per User (ARPU).
Aidez vos revendeurs sur le marketing
Même en proposant des produits et services de premier plan, il est possible de ne pas atteindre ses objectifs commerciaux. Cela peut s’expliquer par une faible visibilité ou exposition de votre activité auprès de la cible. Un budget marketing réduit peut expliquer le peu d’initiatives marketing de vos revendeurs. Les aider à toucher de nouveaux clients contribuera à faire grandir leur activité. Des campagnes marketing bien conçues sont un levier efficace pour augmenter les ventes. Microsoft met à disposition diverses ressources marketing personnalisées qui aident à bâtir une stratégie Go-To-Market efficace.
Construire sa campagne marketing sur les ressources fournies par Microsoft permet d’économiser du temps, des efforts et de l’argent pour toucher des clients potentiels. Les messages de campagne doivent être précis et orientés bénéfices, en mettant l’accent sur les résultats plutôt que sur la technologie et les produits utilisés. Au-delà des réseaux sociaux et de l’e-mailing, un contenu de site web à jour, un blog et d’autres ressources de connaissance aident à transformer les visiteurs en acheteurs. Lancer des campagnes ne suffit pas : il faut être constant dans ses initiatives marketing et suivre puis analyser les indicateurs pour mesurer leur impact.
Proposez des formations techniques
En tant que fournisseur indirect CSP, vous devez être en mesure d’assurer la formation et l’assistance techniques de vos revendeurs. Pour proposer les bonnes solutions aux clients, les revendeurs doivent bien connaître les produits et services qui peuvent être vendus en tant que Microsoft CSP.
Créez et vendez des bundles
Créer des bundles réunissant un « ensemble » de services Microsoft et vos options à valeur ajoutée en tant que fournisseur indirect CSP vous permet de proposer au client une solution de bout en bout par l’intermédiaire du revendeur. Vous dégagez des marges plus élevées sur vos produits et donc un meilleur profit. Lors de la création d’un package, veillez à ce que les services regroupés se complètent et à ce que le nom du package décrive bien la solution proposée.
Offrez un support client
Les revendeurs indirects inscrits au programme CSP ne disposent pas toujours de l’infrastructure requise pour gérer la relation client de bout en bout. Dans ce cas, en tant que fournisseur indirect CSP, vous serez la première ligne de support tant pour les problèmes techniques que pour les difficultés opérationnelles rencontrées par les utilisateurs finaux. Le support client doit être disponible 24/7 afin de traiter tout incident critique pour les opérations des clients.
Utilisez un outil automatisé de facturation et de provisioning
Le programme Microsoft CSP exige que vous disposiez de votre propre outil de facturation et de provisioning. Vous pouvez également soutenir vos revendeurs en gérant les abonnements et la facturation de leurs clients. Lorsqu’on cherche à passer à l’échelle, générer les factures et suivre les paiements manuellement n’est pas envisageable. Un outil de provisioning est indispensable pour gérer les abonnements des clients. Un outil automatisé de facturation et de provisioning réduit fortement les imprécisions liées à la facturation et à la gestion des commandes. Il diminue aussi le temps consacré à la gestion des abonnements et de la facturation, et vous aide à rester à jour et conforme face à toute évolution des tarifs ou des politiques de Microsoft.
Investissez dans un portail en libre-service
Un portail en libre-service, destiné à la fois à vos revendeurs et à leurs clients, peut tout changer. Il donnera à vos revendeurs la liberté de gérer leur activité et aux clients celle de gérer leur abonnement quand ils le souhaitent. Cette fonction en libre-service allégera la charge administrative aussi bien pour vous, fournisseur indirect CSP, que pour vos revendeurs, et vous permettra de vous concentrer davantage sur l’expansion et la croissance de l’activité.
Gérez vos revendeurs en toute fluidité avec C3
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- Gérer l’intégralité du cycle de vie de l’activité des revendeurs indirects depuis une interface unique
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