O programa Microsoft CSP permite que seus parceiros aumentem sua receita revendendo o portfólio abrangente de nuvem da Microsoft junto com suas soluções inovadoras. De acordo com a previsão da Gartner, “os gastos globais dos usuários finais com serviços de nuvem pública devem chegar a quase US$ 600 bilhões até 2023”. Sig Nag, vice-presidente de pesquisa da Gartner, afirmou que “a nuvem é a força motriz que impulsiona as organizações digitais de hoje”. Isso cria uma ampla gama de oportunidades para os CSPs escalarem seus negócios e aumentarem a receita como Microsoft CSP.
De acordo com a IDC, até 2024, “os parceiros gerarão aproximadamente US$ 1.2 trilhão a partir da tecnologia da Microsoft, o que equivale a uma receita de US$ 10.04 para os parceiros a cada US$ 1 de receita da Microsoft.” Essa receita será gerada pelos serviços de valor agregado criados e vendidos pelos parceiros CSP. De acordo com o IDC Worldwide Blackbook: 3rd Platform edition, de maio de 2020, “nos próximos cinco anos, os gastos com TI devem crescer 5.7%”. A Microsoft se considera uma empresa orientada por parceiros e vê seus parceiros como muito mais do que simples revendedores. Essa abordagem, aliada à alta demanda pelos produtos da Microsoft em todo o mundo, permite que os parceiros maximizem a receita como Microsoft CSP.
Embora o programa Microsoft CSP ofereça aos parceiros uma oportunidade de expandir seus negócios, os CSPs enfrentam muitos desafios. Esses desafios incluem faturamento impreciso ou atrasado, reconciliação manual de faturas, vazamento de receita, redução das margens de lucro, altos custos administrativos para gerenciar uma grande base de clientes, concorrência intensa de outros CSPs, churn de clientes, gestão da fadiga de assinaturas, entre outros. Esses obstáculos prejudicam os esforços de escalabilidade e a longevidade do negócio. Você pode ler nosso blog para saber mais sobre os desafios exclusivos que os CSPs enfrentam e que impedem o crescimento.
Principais dicas para se tornar um Microsoft CSP de sucesso e impulsionar a receita
Para alcançar o crescimento do negócio e garantir sua longevidade, você precisa se concentrar em maneiras de maximizar sua receita como Microsoft CSP. As 6 dicas a seguir podem ajudá-lo a construir um negócio CSP de sucesso.
Aproveite os recursos da Microsoft
Tornar-se um CSP dá a você acesso a recursos informativos e conteúdos úteis criados por especialistas da Microsoft. Essa ampla gama de recursos inclui:
- Guias sobre como gerenciar suas associações de parceiro
- Suporte passo a passo para construir sua solução
- Recursos de Go-To-Market para reduzir o tempo de lançamento no mercado e criar campanhas de marketing que impulsionem o engajamento dos clientes.
- Cursos de capacitação para conquistar especializações e desenvolver expertise. A Microsoft oferece treinamentos tanto técnicos quanto voltados para vendas.
Como CSP, você pode usar esses recursos para atrair novos clientes, aumentar a lucratividade e expandir seu negócio como Microsoft CSP. Esses recursos prontos para uso não apenas ajudam você a ganhar mais, mas também reduzem o custo e o tempo envolvidos em desenvolvê-los internamente, gerando economia adicional.
Crie um perfil de negócios na Microsoft
O Partner Center da Microsoft é equipado para fazer muito mais do que apenas gerenciar sua conta CSP. Você pode criar um perfil de negócios no Partner Center e gerar leads para o seu negócio CSP. Esses leads são gerados a partir das campanhas de marketing e promoções da Microsoft ou são de clientes que entram em contato diretamente com a Microsoft em busca de soluções para os problemas do seu negócio. Dependendo da necessidade do cliente e da expertise e preferências do CSP, a Microsoft encaminha esses leads confiáveis e qualificados aos seus parceiros CSP. Buscar leads confiáveis resulta em uma taxa de conversão mais alta e ajuda você a economizar tempo ao encurtar o ciclo de vendas. O tempo economizado pode ser usado para construir relacionamentos melhores com os clientes existentes e desenvolver ainda mais o negócio.
Os clientes em potencial que entram em contato com a Microsoft geralmente estão em busca de soluções específicas. Para se destacar da concorrência, certifique-se de que seu perfil de negócios contenha todos os detalhes relevantes sobre sua empresa, dê destaque às suas capacidades e expertise, e esteja sempre atualizado. Para saber mais sobre como construir um perfil de parceiro de negócios Microsoft CSP vencedor, leia nosso blog.
Reduza custos usando automação
Atender a uma grande base de clientes exige um volume considerável de recursos, tanto em tempo quanto em mão de obra. A necessidade de uma equipe maior para processar pedidos manualmente, gerenciar assinaturas, gerar faturas, acompanhar pagamentos etc. aumenta os custos de operação do negócio. Mesmo com uma grande base de clientes, o aumento do custo operacional impacta diretamente o resultado final. A enorme carga de trabalho da gestão manual de faturamento costuma resultar em faturas imprecisas, perdidas ou atrasadas, além da incapacidade de acompanhar diligentemente os pagamentos, o que leva a um fluxo de caixa fraco.
Lidar com imprecisões no faturamento aumenta ainda mais a carga de trabalho das equipes. Processos como gestão de pedidos e assinaturas, faturamento, pagamentos etc. podem ser totalmente automatizados, o que gera economia de custos no longo prazo. Recursos como portais de autoatendimento reduzem ainda mais a necessidade de intervenção manual, liberando seu tempo para focar em outras funções essenciais do negócio. As ferramentas de automação de faturamento não apenas reduzem custos, mas também aumentam as oportunidades de receita como Microsoft CSP, ajudando você a criar pacotes de produtos e serviços e a realizar cross-selling e upselling com seus clientes.
Expanda seu catálogo com soluções de ISVs
Os clientes costumam buscar uma solução completa para suas necessidades de negócio. Para fazer com que clientes em potencial escolham você em meio à concorrência, é preciso expandir seu portfólio. Como Microsoft CSP, você precisa vender soluções de valor agregado junto com os serviços de nuvem da Microsoft para gerar mais receita. Você pode expandir sua oferta desenvolvendo soluções internamente ou combinando soluções de terceiros com as soluções da Microsoft. Os Provedores Independentes de Software (ISVs) publicam suas soluções no Microsoft commercial marketplace.
Você pode expandir seu catálogo vendendo soluções de ISVs para atender às necessidades de negócio dos seus clientes. Vender soluções de nicho de ISVs economiza o tempo e os custos que seriam gastos no desenvolvimento de um novo produto. Você pode construir um relacionamento com um ISV e receber margens sobre a venda de soluções de ISVs. Se houver soluções publicadas por ISVs que você queira vender aos seus clientes, você pode entrar em contato com o ISV para saber mais sobre a margem de oferta privada, ou seja, o desconto sobre o preço original do produto que eles estão dispostos a oferecer. Saiba mais sobre as margens do ISV Marketplace aqui.
Construa relacionamentos duradouros com os clientes
Construir uma cultura centrada no cliente contribui muito para fortalecer e nutrir os relacionamentos existentes com seus clientes. Para aumentar sua receita como Microsoft CSP, você precisa se concentrar em aumentar a receita média por cliente. Uma forma de conseguir isso é convencer clientes que trabalham por projeto a migrar para um modelo baseado em assinatura. Isso ajudará você a construir um fluxo de receita recorrente para o seu negócio CSP. Para manter esse fluxo de receita recorrente estável, é preciso oferecer uma excelente experiência ao cliente, sem a qual o churn na sua base de clientes aumenta, reduzindo a lucratividade.
Construir um relacionamento sólido com seus clientes não apenas garante receita recorrente no longo prazo, mas também abre novos caminhos de geração de receita por meio de oportunidades de cross-selling e upselling. Clientes felizes e satisfeitos não só gastam mais, como também atuam como defensores da marca, divulgando seu negócio e ajudando a conquistar novos clientes. Para melhorar a experiência do cliente, ofereça recursos de autoatendimento. Isso permite que os clientes conheçam suas soluções no próprio ritmo e façam compras quando for mais conveniente para eles. A transparência em preços e faturamento proporcionada pela experiência de autoatendimento ajuda a conquistar a confiança dos clientes e a construir parcerias comerciais duradouras.
Conquiste designações de Solutions Partner
Os clientes não buscam apenas produtos, mas soluções para os problemas do seu negócio. Por isso, eles procuram CSPs que tenham as habilidades necessárias e especialização no setor para atender às suas necessidades. A Microsoft introduziu seis designações de Solutions Partner: Solutions Partner for Security, Solutions Partner for Modern Work, Solutions Partner for Business Applications, Solutions Partner for Data and AI (Azure), Solutions Partner for Infrastructure (Azure) e Solutions Partner for Digital and App Innovation (Azure). Conquistar uma designação de Solutions Partner em uma ou mais áreas de solução da Microsoft garante a você um selo visível para os clientes naquela área de solução específica. Isso facilita para os clientes identificarem e escolherem um parceiro CSP que tenha a expertise e as capacidades necessárias que estão procurando. Conquistar uma designação de Solutions Partner é uma forma de se diferenciar da concorrência, divulgar suas capacidades, garantir vendas e impulsionar a receita como Microsoft CSP.
Como a C3 pode ajudar os CSPs a maximizar seus lucros
Você pode maximizar sua receita como Microsoft CSP ao firmar parceria com a C3. Ao utilizar o ecossistema tecnológico avançado oferecido pela C3, você pode explorar novas oportunidades de receita, otimizar operações e reduzir despesas operacionais, se diferenciar da concorrência e melhorar significativamente a experiência do cliente, conquistando sua fidelidade. Os seguintes recursos oferecidos pela C3 podem ajudá-lo a aumentar sua receita:
- Autoatendimento– ofereça aos seus clientes a experiência de autoatendimento e torne suas transações simples e ágeis.
- Faturamento preciso – automatize seu sistema de faturamento para gerar faturas precisas e pontuais que ajudam a controlar o vazamento de receita.
- Venda de soluções em pacote– crie pacotes de produtos e aumente seus lucros por meio de cross-selling e upselling com seus clientes.
Agende uma demonstração hoje mesmo para saber mais sobre como maximizar sua receita como Microsoft CSP com a C3.
