El programa Microsoft CSP permite a sus partners aumentar sus ingresos revendiendo el completo portafolio de nube de Microsoft junto con sus propias soluciones innovadoras. Según las previsiones de Gartner, “se espera que el gasto mundial de los usuarios finales en servicios de nube pública alcance casi los 600 mil millones de dólares para 2023”. El vicepresidente de investigación de Gartner, Sig Nag, afirmó: “La nube es la fuerza que impulsa a las organizaciones digitales actuales.” Esto crea un amplio abanico de oportunidades para que los CSP escalen su negocio y aumenten sus ingresos de Microsoft CSP.
Según IDC, para 2024, “los partners generarán aproximadamente 1.2 billones de dólares gracias a la tecnología de Microsoft, lo que equivale a unos ingresos de 10.04 dólares para los partners por cada dólar de ingresos de Microsoft.” Estos ingresos se generarán mediante los servicios de valor añadido creados y vendidos por los partners CSP. Según el IDC Worldwide Blackbook: 3rd Platform edition, de mayo de 2020, “durante los próximos cinco años, se espera que el gasto en TI crezca un 5.7%”. Microsoft se considera una empresa impulsada por sus partners y los ve como algo más que simples revendedores. Este enfoque, junto con la alta demanda de los productos de Microsoft en todo el mundo, permite a los partners maximizar sus ingresos de Microsoft CSP.
Aunque el programa Microsoft CSP ofrece a los partners la oportunidad de hacer crecer su negocio, los CSP se enfrentan a numerosos desafíos. Estos incluyen facturación inexacta o retrasada, conciliación manual de facturas, fugas de ingresos, márgenes cada vez más reducidos, altos costos administrativos para gestionar una gran base de clientes, una competencia intensa por parte de otros CSP, la pérdida de clientes y la gestión de la fatiga de suscripción, entre otros. Estos obstáculos dificultan los esfuerzos de escalado del negocio y su continuidad a largo plazo. Puedes leer nuestro blog para conocer más sobre los desafíos únicos que enfrentan los CSP y que frenan su crecimiento.
Los mejores consejos para convertirte en un Microsoft CSP exitoso e impulsar tus ingresos
Para lograr el crecimiento del negocio y garantizar su continuidad, debes centrarte en formas de maximizar tus ingresos de Microsoft CSP. Los siguientes 6 consejos pueden ayudarte a construir un negocio CSP exitoso.
Aprovecha los recursos de Microsoft
Convertirte en CSP te da acceso a recursos informativos y contenido útil creado por expertos de Microsoft. Esta amplia variedad de recursos incluye:
- Guías para gestionar tus membresías
- Soporte paso a paso para construir tu solución
- Recursos de Go-To-Market para acortar tu tiempo de llegada al mercado y crear campañas de marketing que impulsen la interacción con los clientes.
- Cursos de desarrollo de habilidades para obtener especializaciones y alcanzar experiencia. Microsoft ofrece tanto formación técnica como formación enfocada en ventas.
Como CSP, puedes usar estos recursos para atraer nuevos clientes, aumentar la rentabilidad y hacer crecer tu negocio Microsoft CSP. Estos recursos listos para usar no solo te ayudan a ganar más, sino que reducen el costo y el tiempo que implica desarrollarlos por tu cuenta, generando también ahorros.
Crea un perfil de negocio de Microsoft
El Partner Center de Microsoft está equipado para hacer mucho más que gestionar tu cuenta CSP. Puedes crear un perfil de negocio en el Partner Center y generar leads para tu negocio CSP. Estos leads se generan ya sea gracias a las campañas de marketing y promociones de Microsoft, o bien porque el propio cliente se pone en contacto con Microsoft en busca de soluciones a sus problemas de negocio. Según los requisitos del cliente y la experiencia y preferencias del CSP, Microsoft deriva estos leads confiables y calificados a sus partners CSP. Perseguir leads confiables se traduce en una mayor tasa de conversión y te ayuda a ahorrar tiempo al acortar el ciclo de ventas. El tiempo ahorrado puede utilizarse para construir mejores relaciones con los clientes existentes y seguir desarrollando el negocio.
Los clientes potenciales que se ponen en contacto con Microsoft suelen estar buscando soluciones específicas. Para destacar entre la multitud, asegúrate de que tu perfil de negocio incluya todos los detalles relevantes sobre tu empresa, se enfoque en tus capacidades y experiencia, y esté siempre actualizado. Para saber más sobre cómo construir un perfil de partner de negocio Microsoft CSP ganador, lee nuestro blog.
Reduce costos mediante la automatización
Atender a una gran base de clientes requiere una cantidad considerable de recursos, tanto en tiempo como en personal. El aumento de la fuerza laboral necesaria para procesar pedidos manualmente, gestionar suscripciones, generar facturas, dar seguimiento a pagos, etc., incrementa los costos de operar el negocio. Incluso con una gran base de clientes, el aumento de los costos operativos impacta negativamente en el margen de ganancias. La enorme carga de trabajo que implica la gestión manual de la facturación suele derivar en facturas inexactas, omitidas o retrasadas, y en la incapacidad de dar seguimiento diligente a los pagos, lo que genera un flujo de caja deficiente.
Lidiar con las inexactitudes en la facturación aumenta aún más la carga de trabajo de los equipos. Procesos como la gestión de pedidos y suscripciones, la facturación, los pagos, etc., pueden automatizarse por completo, lo que a la larga genera ahorros de costos. Funciones como los portales de autoservicio reducen aún más la necesidad de intervención manual, dándote tiempo para enfocarte en otras funciones de negocio cruciales. Las herramientas de automatización de facturación no solo reducen los costos, sino que aumentan las oportunidades de ingresos de Microsoft CSP al ayudarte a agrupar productos y servicios y a realizar cross-selling y upselling con tus clientes.
Amplía tu catálogo con soluciones ISV
Los clientes suelen buscar una solución integral para las necesidades de su negocio. Para que los clientes potenciales te elijan por encima de la competencia, necesitas ampliar tu portafolio. Como Microsoft CSP, necesitas vender soluciones de valor añadido junto con los servicios de nube de Microsoft para ganar más ingresos. Puedes ampliar tu oferta desarrollando soluciones propias o incorporando soluciones de terceros junto con las soluciones de Microsoft. Los proveedores de software independientes (ISVs) publican sus soluciones en el Microsoft commercial marketplace.
Puedes ampliar tu catálogo vendiendo soluciones ISV a tus clientes para satisfacer sus necesidades de negocio. Vender soluciones ISV especializadas te ahorra el tiempo y los costos que implicaría desarrollar un nuevo producto. Puedes construir una relación con un ISV y obtener márgenes por la venta de sus soluciones. Si existen soluciones publicadas por ISVs que te gustaría vender a tus clientes, puedes contactar al ISV para consultar sobre el margen de la oferta privada, es decir, un descuento sobre el precio original del producto que están dispuestos a ofrecer. Puedes obtener más información sobre los márgenes del ISV Marketplace aquí.
Construye relaciones duraderas con tus clientes
Construir una cultura centrada en el cliente contribuye en gran medida a fortalecer y nutrir tus relaciones existentes con los clientes. Para aumentar tus ingresos de Microsoft CSP, debes enfocarte en incrementar el ingreso promedio por cliente. Una forma de lograrlo es convencer a los clientes que trabajan por proyectos de migrar a un modelo basado en suscripción. Esto te ayudará a construir un flujo de ingresos recurrentes para tu negocio CSP. Para mantener estable ese flujo de ingresos recurrentes, necesitas ofrecer una excelente experiencia al cliente, sin la cual aumenta la pérdida de clientes en tu base, reduciendo la rentabilidad.
Construir una relación sólida con tus clientes no solo garantiza ingresos recurrentes a largo plazo, sino que también abre nuevas vías de generación de ingresos mediante oportunidades de cross-selling y upselling. Los clientes satisfechos no solo gastan más, sino que también actúan como embajadores de marca que hablan bien de tu negocio, lo cual puede ayudarte a conseguir nuevos clientes. Para mejorar la experiencia del cliente, ofrece capacidades de autoservicio a tus clientes. Esto les permite conocer tus soluciones a su propio ritmo y realizar compras cuando les resulte conveniente. La transparencia en los precios y la facturación que ofrece la experiencia de autoservicio ayuda a ganarte la confianza de los clientes y a construir asociaciones de negocio a largo plazo.
Obtén las designaciones de Solutions Partner
Los clientes no solo buscan productos, sino soluciones a sus problemas de negocio. Por ello, buscan CSP que cuenten con las habilidades necesarias y la especialización de la industria para satisfacer sus necesidades. Microsoft ha introducido seis designaciones Solutions Partner: Solutions Partner for Security, Solutions Partner for Modern Work, Solutions Partner for Business Applications, Solutions Partner for Data and AI (Azure), Solutions Partner for Infrastructure (Azure), y Solutions Partner for Digital and App Innovation (Azure). Obtener una designación Solutions Partner en una o más áreas de soluciones de Microsoft te otorga una insignia visible para los clientes en esa área de solución específica. Esto facilita que los clientes identifiquen y elijan a un partner CSP que cuente con la experiencia y las capacidades que están buscando. Obtener una designación Solutions Partner es una forma de diferenciarte de la competencia, promocionar tus capacidades, asegurar ventas e impulsar tus ingresos de Microsoft CSP.
Cómo C3 puede ayudar a los CSP a maximizar sus ganancias
Puedes maximizar tus ingresos de Microsoft CSP asociándote con C3. Al utilizar el avanzado ecosistema tecnológico que ofrece C3, puedes explorar nuevas oportunidades de ingresos, optimizar operaciones y reducir gastos operativos, diferenciarte de la competencia, y mejorar significativamente la experiencia del cliente y ganar su fidelidad. Las siguientes funciones que ofrece C3 pueden ayudarte a aumentar tus ingresos:
- Autoservicio – ofrece a tus clientes la experiencia de autoservicio y haz que sus transacciones sean fluidas.
- Facturación precisa – automatiza tu sistema de facturación para generar facturas precisas y puntuales que controlen las fugas de ingresos.
- Vende soluciones agrupadas – crea paquetes de productos y gana más beneficios mediante cross-selling y upselling con tus clientes.
Reserva una demo hoy mismo para saber más sobre cómo maximizar tus ingresos de Microsoft CSP con C3.
