Le programme Microsoft CSP permet à ses partenaires d’accroître leurs revenus en revendant le portefeuille cloud complet de Microsoft, associé à leurs propres solutions innovantes. Selon les prévisions de Gartner, “les dépenses mondiales des utilisateurs finaux dans les services de cloud public devraient atteindre près de 600 milliards de dollars d’ici 2023”. Le vice-président de la recherche chez Gartner, Sig Nag, a déclaré : “Le cloud est le moteur qui propulse les organisations numériques d’aujourd’hui.” Cela crée un vaste éventail d’opportunités permettant aux CSP de développer leur activité et d’augmenter leurs revenus Microsoft CSP.
Selon IDC, d’ici 2024, “les partenaires généreront environ 1.2 billion de dollars grâce à la technologie Microsoft, ce qui équivaut à un revenu partenaire de 10.04 dollars pour chaque dollar de revenu généré par Microsoft.” Ces revenus proviendront des services à valeur ajoutée créés et vendus par les partenaires CSP. Selon l’IDC Worldwide Blackbook : 3rd Platform edition, de mai 2020, “au cours des cinq prochaines années, les dépenses informatiques devraient croître de 5.7%”. Microsoft se considère comme une entreprise pilotée par ses partenaires et les voit comme bien plus que de simples revendeurs. Cette approche, associée à la forte demande pour les produits Microsoft dans le monde entier, permet aux partenaires de maximiser leurs revenus Microsoft CSP.
Bien que le programme Microsoft CSP offre aux partenaires une réelle opportunité de développer leur activité, les CSP doivent relever de nombreux défis. Ceux-ci incluent une facturation inexacte ou tardive, une réconciliation manuelle des factures, des fuites de revenus, une érosion des marges, des coûts administratifs élevés liés à la gestion d’une large base de clients, une concurrence intense de la part d’autres CSP, l’attrition des clients, ou encore la gestion de la lassitude liée aux abonnements. Ces obstacles freinent les efforts de mise à l’échelle et la pérennité de l’activité. Vous pouvez lire notre blog pour en savoir plus sur les défis propres aux CSP qui freinent leur croissance.
Les meilleurs conseils pour devenir un Microsoft CSP performant et développer vos revenus
Pour assurer la croissance et la pérennité de votre activité, vous devez vous concentrer sur les moyens de maximiser vos revenus Microsoft CSP. Les 6 conseils suivants peuvent vous aider à bâtir une activité CSP florissante.
Tirez parti des ressources Microsoft
Devenir CSP vous donne accès à des ressources informatives et à du contenu utile créé par les experts de Microsoft. Cette large gamme de ressources comprend :
- Des guides pour gérer vos adhésions
- Un accompagnement pas à pas pour construire votre solution
- Des ressources Go-To-Market pour réduire votre délai de mise sur le marché et créer des campagnes marketing favorisant l’engagement client.
- Des formations pour développer vos compétences, obtenir des spécialisations et acquérir de l’expertise. Microsoft propose des formations à la fois techniques et axées sur la vente.
En tant que CSP, vous pouvez utiliser ces ressources pour attirer de nouveaux clients, augmenter votre rentabilité et développer votre activité Microsoft CSP. Ces ressources prêtes à l’emploi vous aident non seulement à générer plus de revenus, mais réduisent aussi le coût et le temps que représenterait leur développement en interne, tout en générant des économies.
Créez un profil d’entreprise Microsoft
Le Partner Center de Microsoft permet de faire bien plus que gérer votre compte CSP. Vous pouvez y créer un profil d’entreprise et générer des leads pour votre activité CSP. Ces leads proviennent soit des campagnes marketing et promotions de Microsoft, soit de clients qui contactent directement Microsoft pour trouver des solutions à leurs problématiques métier. En fonction des besoins du client et de l’expertise et des préférences du CSP, Microsoft oriente ces leads fiables et qualifiés vers ses partenaires CSP. Le suivi de leads fiables se traduit par un taux de conversion plus élevé et vous permet de gagner du temps en raccourcissant le cycle de vente. Le temps ainsi économisé peut être consacré à renforcer les relations avec vos clients existants et à développer davantage votre activité.
Les clients potentiels qui contactent Microsoft recherchent généralement des solutions spécifiques. Pour vous démarquer de la concurrence, veillez à ce que votre profil d’entreprise comporte tous les détails pertinents sur votre société, mette en avant vos compétences et votre expertise, et reste à jour. Pour en savoir plus sur la manière de construire un profil de partenaire d’affaires Microsoft CSP gagnant, lisez notre blog.
Réduisez vos coûts grâce à l’automatisation
Servir une large base de clients nécessite des ressources considérables, tant en temps qu’en personnel. L’augmentation des effectifs nécessaires pour traiter les commandes manuellement, gérer les abonnements, générer les factures, suivre les paiements, etc., fait grimper les coûts d’exploitation. Même avec une large base de clients, l’augmentation des coûts opérationnels finit par peser sur la rentabilité. La charge de travail considérable liée à la gestion manuelle de la facturation entraîne souvent des factures inexactes, manquantes ou tardives, ainsi qu’une incapacité à suivre rigoureusement les paiements, ce qui nuit à la trésorerie.
Gérer les inexactitudes de facturation alourdit encore davantage la charge de travail des équipes. Des processus tels que la gestion des commandes et des abonnements, la facturation ou les paiements peuvent être entièrement automatisés, générant ainsi des économies à terme. Des fonctionnalités comme les portails en libre-service réduisent encore le besoin d’intervention manuelle, vous laissant du temps pour vous consacrer à d’autres fonctions essentielles de votre activité. Les outils d’automatisation de la facturation permettent non seulement de réduire les coûts, mais aussi d’augmenter les opportunités de revenus Microsoft CSP en vous aidant à regrouper des produits et services et à pratiquer la vente croisée et la montée en gamme auprès de vos clients.
Élargissez votre catalogue avec des solutions ISV
Les clients recherchent souvent une solution unique répondant à l’ensemble de leurs besoins métier. Pour que les clients potentiels vous choisissent face à la concurrence, vous devez élargir votre portefeuille. En tant que Microsoft CSP, vous devez vendre des solutions à valeur ajoutée en complément des services cloud Microsoft pour générer davantage de revenus. Vous pouvez étoffer votre offre en développant des solutions en interne ou en intégrant des solutions tierces aux solutions Microsoft. Les Independent Software Providers (ISV) publient leurs solutions sur le Microsoft commercial marketplace.
Vous pouvez élargir votre catalogue en vendant des solutions ISV à vos clients pour répondre à leurs besoins métier. Vendre des solutions ISV de niche vous fait économiser le temps et les coûts qu’aurait représentés le développement d’un nouveau produit. Vous pouvez nouer une relation avec un ISV et percevoir des marges sur la vente de ses solutions. Si des solutions publiées par des ISV vous intéressent pour vos clients, vous pouvez contacter l’ISV pour vous renseigner sur la marge de l’offre privée, c’est-à-dire une remise sur le prix initial du produit qu’ils sont prêts à consentir. Vous pouvez en savoir plus sur les marges de l’ISV Marketplace ici.
Construisez des relations client durables
Instaurer une culture centrée sur le client contribue grandement à renforcer et à entretenir vos relations existantes. Pour augmenter vos revenus Microsoft CSP, vous devez vous concentrer sur l’augmentation du revenu moyen par client. Un des moyens d’y parvenir consiste à convaincre les clients facturés au projet de passer à un modèle par abonnement. Cela vous aidera à créer un flux de revenus récurrents pour votre activité CSP. Pour maintenir ce flux de revenus récurrents de manière stable, vous devez offrir une expérience client irréprochable, faute de quoi l’attrition de votre base de clients augmente, réduisant votre rentabilité.
Construire une relation solide avec vos clients garantit non seulement des revenus récurrents à long terme, mais ouvre également de nouvelles sources de revenus grâce à des opportunités de vente croisée et de montée en gamme. Des clients satisfaits dépensent davantage, mais deviennent aussi des ambassadeurs de votre marque, ce qui peut vous aider à attirer de nouveaux clients. Pour améliorer l’expérience client, proposez à vos clients des fonctionnalités en libre-service. Cela leur permet de découvrir vos solutions à leur propre rythme et d’effectuer leurs achats au moment qui leur convient. La transparence sur les prix et la facturation qu’offre l’expérience en libre-service contribue à gagner la confiance des clients et à construire des relations d’affaires durables.
Obtenez des désignations Solutions Partner
Les clients ne recherchent pas seulement des produits, mais des solutions à leurs problématiques métier. Pour cela, ils recherchent des CSP disposant des compétences nécessaires et d’une spécialisation sectorielle répondant à leurs besoins. Microsoft a introduit six désignations Solutions Partner : Solutions Partner for Security, Solutions Partner for Modern Work, Solutions Partner for Business Applications, Solutions Partner for Data and AI (Azure), Solutions Partner for Infrastructure (Azure), et Solutions Partner for Digital and App Innovation (Azure). Obtenir une désignation Solutions Partner dans un ou plusieurs domaines de solutions Microsoft vous octroie un badge visible par les clients pour ce domaine de solution spécifique. Cela facilite l’identification et le choix, par les clients, d’un partenaire CSP disposant de l’expertise et des compétences qu’ils recherchent. Obtenir une désignation Solutions Partner est un moyen de vous démarquer de la concurrence, de valoriser vos compétences, de sécuriser des ventes et de développer vos revenus Microsoft CSP.
Comment C3 aide les CSP à maximiser leurs profits
Vous pouvez maximiser vos revenus Microsoft CSP en devenant partenaire de C3. En utilisant l’écosystème technologique avancé proposé par C3, vous pouvez explorer de nouvelles opportunités de revenus, optimiser vos opérations et réduire vos dépenses opérationnelles, vous différencier de la concurrence, et améliorer significativement l’expérience client afin de gagner leur fidélité. Les fonctionnalités suivantes proposées par C3 peuvent vous aider à augmenter vos revenus :
- Libre-service – offrez à vos clients une expérience en libre-service et fluidifiez leurs transactions.
- Facturation précise – automatisez votre système de facturation pour générer des factures précises et ponctuelles qui limitent les fuites de revenus.
- Vente de solutions groupées – créez des offres groupées de produits et générez plus de profits grâce à la vente croisée et à la montée en gamme auprès de vos clients.
Réservez une démo dès aujourd’hui pour en savoir plus sur la façon de maximiser vos revenus Microsoft CSP avec C3.
