Wachstum und Profitabilität sind die Ziele jedes Unternehmens – auch eines Microsoft CSP-Geschäfts. Um sie zu erreichen, müssen Sie Ihren Fokus auf höhere Verkaufszahlen und höhere Umsätze legen. Mehr Verkäufe lassen sich entweder durch die Gewinnung neuer Kunden oder durch zusätzliche Verkäufe an bestehende Kunden erzielen. Upselling und Cross-Selling sind zwei lukrative und profitable Vertriebstechniken, um den Microsoft CSP-Umsatz zu steigern. Beim Upselling wird einem Kunden ein Premium-Produkt mit mehr Funktionen und Leistungsmerkmalen verkauft als das, welches er bereits nutzt. Cross-Selling bedeutet, ein oder mehrere Produkte zu verkaufen, die den ursprünglichen Kauf des Kunden ergänzen. Cross-Selling und Upselling sind sowohl für Microsoft CSPs als auch für deren Kunden von Vorteil. Diese Vertriebspraktiken bieten folgende Vorteile:
- Höherer Umsatz- Bestandskunden kennen Ihr Produkt und Ihren Service bereits. Sie haben schon mit Ihnen zusammengearbeitet und vertrauen Ihren Fähigkeiten. Deshalb sind sie eher bereit, weitere Produkte und Services in Betracht zu ziehen. Cross-Selling- und Upselling-Chancen helfen Ihnen, mehr Abschlüsse zu erzielen und damit mehr Umsatz für Ihr Microsoft CSP-Geschäft zu generieren.
- Stärkere Kundenbindung– Wer die Bedürfnisse seiner Kunden antizipiert und ihnen auf dieser Basis Mehrwerte oder Erweiterungen ihrer bestehenden Lösungen anbietet, gewinnt deren Loyalität und Vertrauen. Das senkt die Abwanderung und verbessert die Profitabilität. Laut Harvard Business Review ist es „fünf- bis 25-mal teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten“.
- Besserer Return on Investment (ROI)– Neukundengewinnung kann kostspielig und zeitaufwendig sein. Wenn Sie Bestandskunden mehr und höherwertige Produkte und Services verkaufen, holen Sie mehr aus der ursprünglichen Investition heraus, die Sie in Marketing, Leadgenerierung und Conversion getätigt haben.
- Mehrwert für die Kunden– Kunden erfahren von zusätzlichen Produkten und Upgrades und können sie erwerben, um ihren Nutzen und ihre geschäftliche Produktivität zu steigern.
Die größten Hürden bei Upselling und Cross-Selling
Cross-Selling und Upselling können Ihnen helfen, die Gewinne Ihres Microsoft CSP-Geschäfts zu maximieren. Beim Upselling und Cross-Selling gegenüber Kunden werden Sie jedoch auf viele Herausforderungen stoßen.
Leads qualifizieren
Herauszufinden, welche Kunden für Upselling- und Cross-Selling-Angebote angesprochen werden sollten, kann durchaus schwierig sein. Sie können es sich nicht leisten, Zeit und Ressourcen für die Ansprache jedes einzelnen Kunden aufzuwenden. Sie müssen jene Leads vorauswählen, die mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren. Kunden anzusprechen, die weder die Absicht noch den Bedarf haben, weitere Produkte zu kaufen oder auf ein Premium-Produkt zu wechseln, kostet Sie nicht nur Zeit, sondern wirkt auf diese Kunden auch abschreckend.
Die Bedürfnisse des Kunden verstehen
Wenn Sie Cross-Selling oder Upselling betreiben, müssen Sie den Kunden mit den passenden Produkten für ihre geschäftlichen Anforderungen begegnen. Solange die Vertriebsmitarbeitenden die individuellen Bedürfnisse der Kunden nicht verstehen, werden sie ihnen eher irrelevante Produkte und Upgrades anbieten. Ohne belastbare Daten zu Branchentrends, Kaufgewohnheiten der Kunden und deren Interaktionen mit Ihrem Unternehmen erhalten Sie kein vollständiges Bild davon, was Ihre Kunden brauchen.
Zum richtigen Zeitpunkt verkaufen
Sie müssen nicht nur das richtige Produkt zur Empfehlung finden, sondern auch den Zeitpunkt der Ansprache richtig wählen. Ein Kunde benötigt möglicherweise ein zusätzliches Produkt, doch der Bedarf ist nicht unmittelbar. Liegt er noch weit in der Zukunft, werden Kunden ihre Kaufentscheidung aufschieben wollen. Sie müssen Zeit und Ressourcen investieren, um ein detailliertes Kundenprofil aufzubauen und die geschäftliche Entwicklung Ihrer Kunden zu verfolgen – nur so erkennen Sie den richtigen Moment, ihnen weitere Produkte und Services anzubieten. Sprechen Sie Kunden zum falschen Zeitpunkt an, stoßen Sie sie womöglich vor den Kopf und belasten zugleich ihre bestehende Beziehung zu Ihrem Microsoft CSP-Geschäft.
Fehlende Expertise
Um Upgrades und Produkte, die die bereits genutzten Lösungen der Kunden ergänzen, erfolgreich zu verkaufen, braucht das Vertriebsteam umfassendes Wissen über das Branchensegment sowie über die Funktionen der angebotenen Produkte. Fehlt dem Vertriebsteam das Produktwissen, kann es Kunden nicht von den Vorteilen weiterer Produkte oder eines Wechsels auf ein Premium-Produkt überzeugen. Das bedeutet nicht nur eine verlorene Geschäftschance, sondern lässt Kunden auch an der Expertise des Unternehmens zweifeln, das ihr bestehendes Geschäft betreut.
Wie gelingen Upselling und Cross-Selling als Microsoft CSP?
Erfolgreiches Upselling und Cross-Selling ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Sie müssen sich nicht nur auf höhere Verkaufszahlen konzentrieren, sondern auch eine Strategie entwickeln, mit der Sie ergänzende Produkte oder Upgrades verkaufen, ohne die Wirksamkeit des vom Kunden bereits genutzten Produkts zu untergraben. So können Sie Upselling und Cross-Selling nutzen und Ihr Microsoft CSP-Geschäft ausbauen.
Erweitern Sie Ihr Portfolio
Ziel von Upselling und Cross-Selling ist es, zusätzlichen Umsatz zu erzielen, indem Sie mehr Produkte an Kunden verkaufen, die von ergänzender Software und Erweiterungen profitieren können. Um Ihren Kunden mehr Auswahl zu bieten, müssen Sie Ihr Portfolio erweitern. Das gelingt Ihnen, indem Sie Microsoft-Produkte, eigene Lösungen, ISV-Lösungen und weitere Drittanbieterlösungen aufnehmen. Mit einem breiteren Portfolio werden Sie zur zentralen Anlaufstelle für alle Softwarebedarfe Ihrer Kunden. Wenn Sie Lösungen eines ISV aufnehmen möchten, können Sie diesen kontaktieren und nachfragen, ob er Ihnen eine Private-Offer-Marge einräumen kann. Ist das der Fall, können Sie eine Partnerschaft mit diesem ISV aufbauen und seine Produkte vertreiben. Weitere Informationen finden Sie in den von Microsoft bereitgestellten Ressourcen hier.
Identifizieren Sie die Kunden
Im nächsten Schritt identifizieren Sie die Kunden, die die zusätzlichen Produkte und Services benötigen und auch bereit wären, sie zu kaufen. Um Leads korrekt zu qualifizieren, müssen Sie die Kauf- und Nutzungshistorie der Kunden, die Produkte, nach denen sie in den letzten Monaten gefragt haben, und ihren digitalen Reifegrad analysieren. Diese Informationen lassen sich von Vertriebsprofis nicht allein über Kundengespräche sammeln. Ein Tool zur Automatisierung der Microsoft CSP-Abrechnung mit integriertem Marketplace für Kunden hilft Ihnen, verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen, die die Lead-Qualifizierung erleichtern.
Pflegen Sie Ihre Kundenbeziehungen
Die Pflege von Kundenbeziehungen macht es nicht nur wahrscheinlicher, dass Kunden Ihnen treu bleiben, sondern öffnet gleichzeitig die Tür zu neuen Verkaufschancen. Höhere Kundenloyalität senkt die Abwanderung und steigert den Customer Lifetime Value (CLV). Um Ihre Beziehung zu Ihren Kunden zu verbessern, müssen Sie halten, was Sie versprochen haben. Sind Kunden mit der Leistung der Lösungen zufrieden, die Sie ihnen bereits verkauft haben, werden sie bereit sein, mehr bei Ihnen zu kaufen. Bleiben Sie regelmäßig mit Ihren Kunden in Kontakt, um ihre Anliegen proaktiv aufzugreifen und für sie ein verlässlicher Geschäftspartner zu werden.
Geben Sie bedarfsgerechte Empfehlungen
Wenn Sie Upselling und Cross-Selling betreiben möchten, können Sie den Vorteil einer bereits bestehenden Kundenbeziehung nutzen, um personalisierte Empfehlungen zu geben. Personalisierte, bedarfsgerechte Empfehlungen erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden das zusätzliche Produkt kaufen oder ihr Abonnement upgraden. Um treffsichere, bedarfsgerechte Empfehlungen zu geben, analysieren Sie Branchentrends, geschäftliche Pain Points der Kunden und die Lösungen, nach denen Kunden fragen.
Halten Sie Ihre Kunden engagiert
Neben der direkten Ansprache Ihrer Bestandskunden mit dem Ziel von Upselling und Cross-Selling können Sie ihnen auch Produktneuigkeiten und Empfehlungen per E-Mail und über die Social-Media-Kanäle Ihres Unternehmens senden. So stellen Sie sicher, dass Ihre Kunden neue Angebote kennen, die ihre geschäftliche Produktivität verbessern können. Wenn Sie Ihre Kunden engagiert halten, erhalten Sie wertvolles Kundenfeedback, das Ihnen hilft, Ihren Vertriebsprozess zu verbessern.
Bieten Sie Vergleiche
Kunden müssen verstehen, welchen Mehrwert der Kauf eines neuen Produkts für die bestehende Lösung bringt oder welche zusätzlichen Vorteile ein Upgrade auf ein Premium-Produkt bietet. Stellen Sie Ihren Kunden einen direkten Vergleich der bestehenden und der höherwertigen Lösung zur Verfügung. Der Blick auf die zusätzlichen Funktionen und die Vorteile des Premium-Produkts hilft Ihren Kunden, die beste Option für ihr Unternehmen zu wählen.
Erstellen Sie Produktbundles
Produktbundles, die die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden treffen, sorgen für mehr Verkäufe und verbessern zugleich die Kundenerfahrung. Bevor Sie starten, sollten Sie die Bedürfnisse der Kunden analysieren und Produkte bündeln, die im Zusammenspiel einen Mehrwert für das Geschäft des Kunden schaffen. Kunden möchten Auswahl: Erstellen Sie daher einige vorkonfigurierte Produktbundles, lassen Sie Kunden diese aber auch nach eigenen Wünschen anpassen. Bieten Sie Rabatte und Sonderaktionen an, um die Bundles für Kunden attraktiver zu machen. Mehr über Umsatzchancen durch den Verkauf von Produktbundles erfahren Sie hier.
Fördern Sie Self-Service
Kunden möchten mehr Kontrolle über ihre Einkäufe haben. Ein Self-Service-Portal erlaubt es Kunden, die meisten Aktivitäten rund um ihr Konto selbst zu verwalten. Dazu gehören der Kauf zusätzlicher Lizenzen und ergänzender Produkte sowie das Upgrade auf eine höherwertige Version der bestehenden Lösung. Self-Service ermöglicht Kunden, Produkte eigenständig zu entdecken und Käufe zu tätigen, ohne einen Vertriebsmitarbeitenden kontaktieren zu müssen.
Schulen Sie Ihr Vertriebsteam
Um Kunden zu zusätzlichen Käufen zu bewegen, braucht Ihr Vertriebsteam vollständige Informationen über Funktionen und Vorteile der Produkte, die es anbietet. Ermitteln Sie die Kompetenzlücken Ihres Vertriebsteams und statten Sie es mit den erforderlichen Fähigkeiten aus, um diese Lücken zu schließen. Erreichen lässt sich das etwa durch Vertriebstrainings, produktbezogene Schulungen usw. Mehr darüber, wie Sie technische und vertriebliche Kompetenzen für das Wachstum Ihres Microsoft CSP-Geschäfts aufbauen, lesen Sie in unserem Blog.
Verbessern Sie die Kundenerfahrung mit CSP-Abrechnungsautomatisierung
Eine großartige Kundenerfahrung ist es, die Ihnen hilft, zusätzliche Produkte und Services an Ihre Bestandskunden zu verkaufen. Sind Kunden mit ihrer Erfahrung in Ihrem Microsoft CSP-Geschäft unzufrieden, werden sie nicht bereit sein, mehr Geld auszugeben. Laut dem HBR-Report Closing the Customer Experience Gap Report sagen „73 % der Führungskräfte, dass eine relevante und verlässliche Kundenerfahrung heute entscheidend für die Gesamtleistung ihres Unternehmens ist, und 93 % stimmen zu, dass dies in 2 Jahren der Fall sein wird“. Eine Möglichkeit, die Kundenerfahrung zu verbessern, besteht darin, Ihren Kunden korrekte und pünktliche Rechnungen bereitzustellen. Werden Rechnungen manuell erstellt, kann das zu Fehlern und Verzögerungen führen, die die Erfahrung der Kunden mit Ihrem Unternehmen beeinträchtigen. Nutzen Sie ein Tool zur Automatisierung der Microsoft CSP-Abrechnung, um fehlerfreie Rechnungen zu erstellen und die Kundenerfahrung zu verbessern.
Machen Sie Upselling und Cross-Selling mit C3 einfacher
Möchten Sie den Umsatz Ihres Microsoft CSP-Geschäfts durch Upselling und Cross-Selling steigern, tun sich damit aber schwer? Die Antwort ist eine Partnerschaft mit C3 und die Kraft einer Pureplay-Automatisierung der Microsoft CSP-Abrechnung. C3 bietet eine Fülle von Funktionen, die Ihnen helfen, mit Upselling und Cross-Selling zusätzlichen Umsatz zu erzielen.
- Automatisierte Rechnungsstellung– automatisieren Sie Ihre Microsoft CSP-Abrechnung und senden Sie Ihren Kunden korrekte Rechnungen, um deren Erfahrung zu verbessern und Vertrauen aufzubauen.
- Produktbundles verkaufen– C3 macht es einfacher, ähnliche und ergänzende Produkte zu bündeln. Sie können Kunden außerdem exklusive Rabatte und Aktionsgutscheine anbieten.
- Umfassendes Reporting nutzen– nutzen Sie umfangreiches Reporting und Kundenanalysen, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzuschätzen und ihnen die passenden Empfehlungen zu geben.
- Self-Service-Marketplace– geben Sie Ihren Kunden Self-Service-Funktionen an die Hand, mit denen sie zusätzliche Produkte ohne Ihr Zutun kaufen und bereitstellen können.
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