Ein CSP-Unternehmen steht, wie jedes andere Unternehmen auch, vor zahlreichen Herausforderungen, die das Wachstum und die Profitabilität der Organisation beeinträchtigen. Der Umgang mit diesen Herausforderungen kann sehr überfordernd sein, aber die richtigen Werkzeuge und Ressourcen, wie etwa eine CSP-Abrechnungsautomatisierungslösung, können helfen, diese Hürden zu überwinden. Der Cloud-Computing-Markt wächst rasant und soll laut Grandview Research bis 2030 einen Wert von 1.554,94 Milliarden USD erreichen. Dieses rasante Tempo der Cloud-Adoption macht das CSP-Geschäft äußerst lukrativ, was den Wettbewerb im CSP-Partnerprogramm verschärft. Obwohl CSPs zahlreiche Chancen haben, ihr Geschäft zu wachsen und auszubauen, müssen sie sich mit verschiedenen Herausforderungen auseinandersetzen.
Zu diesen Herausforderungen zählen die Verwaltung von Abonnements und Lizenzen für eine große Kundenbasis, das Schritthalten mit den häufigen Änderungen bei Microsoft-Preisen und -Richtlinien, das Erfüllen steigender Kundenerwartungen, Ungenauigkeiten bei Abrechnung und Rechnungsstellung, die Gewinnung und Bindung von Kunden, schrumpfende Gewinne, steigende Kosten usw. Von all diesen zahlreichen Herausforderungen, mit denen CSPs konfrontiert sind, konzentriert sich dieser Beitrag auf drei selten thematisierte Herausforderungen, ihre geschäftlichen Auswirkungen und wie CSP-Abrechnungsautomatisierung dabei hilft, diese Wachstumsbarrieren zu überwinden.
Drei besondere Herausforderungen, die das Wachstum von CSP-Unternehmen behindern
Zweifellos gibt es mehrere Herausforderungen, die das Wachstum von CSPs behindern, über die meisten wird häufig gesprochen. Hier haben wir jedoch 3 wesentliche Herausforderungen zusammengetragen, die sehr verbreitet, aber nicht annähernd so präsent im Gespräch sind, wie sie es sein sollten.
Herausforderung 1: CSP-Rechnungsabgleich
Microsoft stellt monatlich gewaltige Abgleichdateien bereit, die die Nutzung jedes von den Kunden verwendeten Produkts zeigen. Mit der steigenden Nachfrage nach Cloud-Diensten wächst auch die Größe dieser Dateien kontinuierlich. Diese Dateien sind nicht mit ERP-Systemen kompatibel, weshalb CSPs alle Daten in diesen Dateien manuell durchgehen müssen. Ein CSP erhält nicht nur Rechnungen von Microsoft, sondern kann auch Rechnungen von Distributoren, Drittanbieterprodukten, die er weiterverkauft, usw. erhalten. Zwar stellt das Partner Center abgeglichene Rechnungen bereit, doch dies kann mitunter länger dauern als der Abrechnungszeitraum und führt zu einer Abhängigkeit von externen Quellen. Deshalb wird der Rechnungsabgleich für CSPs zu einer so mühsamen Aufgabe.
Mehrere Abrechnungsoptionen
Kunden können eine Kombination aus mehreren Abonnements und Einmalkäufen haben. Dabei kann es sich um eine Mischung aus monatlichen, jährlichen oder dreijährigen Abonnements handeln. Hinzu kommen unterschiedliche Abrechnungstermine sowie individuelle Preise und Rabatte für verschiedene Kunden. Kunden haben zudem die Flexibilität, mitten in ihren Abonnementzeiträumen Lizenzen hinzuzufügen. Dies führt zu einer großen Menge an Daten, die mit den von Microsoft bereitgestellten Nutzungsdaten abgeglichen werden müssen. Mit steigender Kundenzahl wird die genaue Verwaltung dieser enormen Datenmenge zunehmend schwierig.
Manuelles Abrechnungssystem
Ohne ein CSP-Abrechnungsautomatisierungssystem muss das Finanz- und Buchhaltungsteam die mühsame Aufgabe übernehmen, jede Zeile der von Microsoft bereitgestellten Abgleichdateien zu prüfen, um Rechnungen für die Endkunden zu erstellen. Dies erfordert einen enormen manuellen Aufwand und kostet viel Zeit. Der manuelle Abgleich dieser Rechnungen kann Tage oder sogar Wochen dauern, was zu Verzögerungen bei der Rechnungserstellung führt. Selbst nach erheblichem Zeitaufwand für den Rechnungsabgleich bleibt die Wahrscheinlichkeit von Abrechnungsabweichungen hoch.
Preisänderungen
Microsoft aktualisiert regelmäßig seine Produktpreise und führt zeitlich begrenzte Aktionen und Sonderpreise durch. Diese häufigen Änderungen bei Preisen und Rabatten manuell im Blick zu behalten, ist keine leichte Aufgabe. Wird kein CSP-Abrechnungsautomatisierungstool eingesetzt, werden Echtzeit-Preisänderungen nicht in den Abrechnungssystemen aktualisiert. Jede Preisänderung muss dann manuell eingegeben werden und ist dadurch fehleranfällig.
Ausnahmslos können Herausforderungen beim Abgleich zu einer schlechten Kundenerfahrung, mangelndem Vertrauen, unnötigem Druck usw. führen und so das Unternehmenswachstum behindern.
Herausforderung 2: Abonnementmüdigkeit bei Lizenzabonnements
Ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell bietet den zusätzlichen Vorteil wiederkehrender und planbarer Umsätze. Es ermöglicht Unternehmen, Produkte im Cross- und Upselling zu verkaufen und den Customer Lifetime Value zu steigern. Auch für Kunden ist es von Vorteil, da sie sich keine Gedanken über den Besitz machen müssen und einfach nach Nutzung bezahlen. Auch wenn Abonnements ihre Vorteile haben, gibt es einige Herausforderungen, die sowohl CSPs als auch ihre Kunden bewältigen müssen.
Die gleichzeitige Verwaltung einer großen Anzahl von Abonnements kann für Kunden ziemlich anstrengend werden. Dies wird als Abonnementmüdigkeit oder Abonnementerschöpfung bezeichnet und kann sich nachteilig auf das Wachstum eines jeden Unternehmens auswirken. Die schiere Anzahl an Abonnements kann Kunden verärgern, was zu einem nachlassenden Interesse an abonnementbasierten Diensten und Produkten führt.
Kundenbeschwerden nehmen zu, ebenso wie die Kundenabwanderungsrate. Es gibt mehrere Gründe, warum Kunden unter Abonnementmüdigkeit leiden. Einige davon sind im Folgenden aufgeführt.
Verfolgung mehrerer Abonnements
Kunden mit mehreren Abonnements fällt es schwer, diese zu verwalten und im Blick zu behalten. Die Verfolgung von Abonnementinhalten, Verlängerungsdaten usw. wird für Kunden zunehmend frustrierend. Kunden müssen sich ständig auf dem Laufenden halten, um Verlängerungen nicht zu verpassen, was ihre administrative Belastung erhöht. Das Fehlen von Kunden-Self-Service-Portalen erschwert die Verfolgung mehrerer Abonnements erheblich.
Zahlungsverwaltung
Bei einer großen Anzahl von Abonnements werden Kunden häufig mit mehreren Rechnungen überhäuft. Sie müssen jede Rechnung auf Fehler prüfen, jede Rechnung einzeln bearbeiten und separate Zahlungen leisten. Zusammen mit gelegentlich fehlgeschlagenen Zahlungen wird dies zu einer zeitaufwendigen Aufgabe, die zur Erschöpfung führt. Der Einsatz manueller Abrechnungssysteme erschwert Kunden die Rechnungsverwaltung und macht sie anfälliger für Abonnementmüdigkeit.
Schlechter Kundenservice
Langsame Reaktionszeiten des Kundendienstes schaffen eine negative Erfahrung für die Kunden. Bei der Verwaltung mehrerer Abonnements benötigen Kunden an verschiedenen Punkten des Abonnementlebenszyklus Unterstützung. Und jede Verzögerung bei der Lösung ihrer Probleme führt zu Abonnementmüdigkeit. Eine schlechte Nutzererfahrung in Kombination mit geringer Kundenzufriedenheit trägt zur Abonnementmüdigkeit bei.
Ausnahmslos kann Abonnementmüdigkeit zu einem beträchtlichen Ausmaß an Kundenabwanderung führen, insbesondere wenn sie von CSPs manuell bearbeitet wird.
Herausforderung 3: Gewinnmaximierung
Die nächste Wachstumsherausforderung, mit der CSPs konfrontiert sind, ist die Unfähigkeit, Gewinne zu maximieren. Um zu überleben und zu wachsen, muss ein Unternehmen profitabel sein. Die Gewinnmaximierung sollte eines der obersten Ziele des Finanzmanagements eines jeden Unternehmens sein. CSPs können verschiedene Umsatzquellen erschließen, verfügen jedoch häufig nicht über die notwendigen Fähigkeiten, um Gewinne zu maximieren. Einige Gründe, warum CSPs keine Gewinnmaximierung erreichen, sind:
Geringe Margen durch Wettbewerb
Der verschärfte Wettbewerb im CSP-Geschäft nimmt CSPs die Möglichkeit, margenstarke Geschäfte abzuschließen. Um Aufträge zu gewinnen, müssen CSPs wettbewerbsfähige Preise, Rabatte, Aktionen usw. anbieten. Dieses Niedrigpreismodell führt zu einer Reduzierung der Gewinnmarge der CSPs. Um höhere Margen zu erzielen, müssen sich CSPs von ihren Wettbewerbern abheben. Wenn Kunden den zusätzlichen Mehrwert erkennen, den ein CSP im Vergleich zu anderen bieten kann, sind sie eher bereit, mehr für die Dienstleistungen zu bezahlen. Eine weitere Möglichkeit, den Gewinn zu steigern, besteht darin, wertschöpfende Zusatzleistungen mit höheren Margen im Cross-Selling anzubieten, die die vom Kunden genutzten Microsoft-Dienste ergänzen.
Verwaltungskosten
Mit dem Wachstum des CSP-Geschäfts steigt auch der administrative Arbeitsaufwand. Die Verwaltungskosten steigen kontinuierlich, je größer die Kundenbasis wird. Ohne die Unterstützung eines CSP-Abrechnungsautomatisierungssystems müssen CSPs immer mehr Personal einstellen, um die Abrechnung ihrer Kunden zu bewältigen. Dies führt dazu, dass Ressourcen für repetitive und unproduktive Aufgaben verschwendet werden, die stattdessen für die Umsatzgenerierung hätten genutzt werden können.
Kundenakquisitionskosten
Die Gewinnung neuer Kunden ist der Schlüssel zum Unternehmenswachstum. Doch die Kundenakquise erfordert von CSPs Investitionen in Marketingkampagnen, Werbung, den Aufbau der richtigen Vertriebs- und Marketingteams, die Durchführung zeitlich begrenzter Sonderangebote usw. All dies zusammen ergibt einen Anhaltspunkt für die ungefähren Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC), die das Unternehmen tragen muss. Je höher der CAC, desto schwieriger ist es, die Profitabilität aufrechtzuerhalten. Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der erwartete bzw. tatsächliche Umsatz, den jeder Kunde generiert. Im Wettlauf um mehr Kunden vergessen CSPs häufig zu berechnen, wie vorteilhaft ihre Kundenakquisitionsstrategie tatsächlich für das Unternehmen ist. Das Verhältnis CLV:CAC hilft dabei, den ROI der Kundenakquisitionsstrategie zu bestimmen. Je niedriger dieses Verhältnis ist, desto geringer sind die Chancen auf eine Gewinnmaximierung.
Kundenabwanderung
Es kann viele Gründe geben, warum sich Kunden entscheiden, die Dienste eines CSP nicht mehr zu nutzen. Diese reichen von schlechter Kundenerfahrung über niedrigere Preise der Konkurrenz bis hin zu besseren Mehrwert-Zusatzleistungen bei anderen CSPs. Hinzu kommt ein weiterer Grund: CSPs versäumen es häufig, frühe Anzeichen von Kundenabwanderung zu erkennen und darauf zu reagieren. Wird kein CSP-Abrechnungsautomatisierungstool eingesetzt, fehlt es an verwertbaren Daten, was die Analyse der Gründe für Kundenabwanderung erschwert. Hat ein CSP eine hohe Kundenabwanderungsrate, muss er wiederholt in die Kundenakquise investieren und gleichzeitig Prämien und Anreize bieten, um bestehende Kunden zu halten. Beides schmälert die Gewinnmargen des CSP-Geschäfts.
Umsatzverluste
Unbeabsichtigte Umsatzeinbußen werden als Umsatzverluste (Revenue Leakage) bezeichnet und können für ein Unternehmen ein erhebliches Problem darstellen. Die häufigste Ursache für Umsatzverluste im CSP-Geschäft ist die fehlende oder unzureichende Abrechnung von Kunden. Die Abhängigkeit von der manuellen Rechnungsbearbeitung trägt zu Umsatzverlusten bei und schadet der Profitabilität eines CSP-Geschäfts. Die manuelle Rechnungsbearbeitung ist zeitaufwendig und fehleranfällig. Und die Abrechnungsverwaltung eines abonnementbasierten Geschäftsmodells wie Microsoft CSP ohne ein CSP-Abrechnungsautomatisierungssystem erhöht die Wahrscheinlichkeit von Umsatzverlusten zusätzlich.
7 Wege, wie CSP-Abrechnungsautomatisierung dabei helfen kann, diese Herausforderungen zu überwinden
Die drei oben genannten Herausforderungen werden von vielen CSPs häufig erlebt, jedoch selten thematisiert. Glücklicherweise kann CSP-Abrechnungsautomatisierung dabei helfen, diese Herausforderungen nahtlos zu bewältigen und das Wachstum des CSP-Geschäfts anzukurbeln. Es gibt 7 Wege, wie CSP-Abrechnungsautomatisierung CSPs unterstützen kann:
Umsatzverluste kontrollieren
Erstens stellt CSP-Abrechnungsautomatisierung sicher, dass CSPs jeden Monat pünktlich präzise und fehlerfreie Rechnungen versenden können. Dies umfasst automatischen Abgleich und Lizenzzählung. Darüber hinaus kann sie sich an unterschiedliche Abrechnungszyklen für jeden Kunden anpassen und sicherstellen, dass keine Rechnung übersehen oder verzögert wird, indem jeder Schritt vom Abgleich bis zum Zahlungseinzug automatisiert wird. Ausnahmslos führt dies zu einer deutlichen Reduzierung von Umsatzverlusten, die aus manueller Abrechnung, fehleranfälligem Abgleich usw. entstehen können. Diese Reduzierung der Verluste führt ausnahmslos zu einer höheren Umsatzrealisierung, Unternehmenswachstum und Gewinnmaximierung.
Rechnungskonsolidierung
CSP-Abrechnungsautomatisierung erleichtert die Rechnungskonsolidierung, sodass Kunden nur eine einzige, umfassende Rechnung erhalten, die sie begleichen müssen. Ob für mehrere Produkte oder eine anteilige Erhöhung bestimmter Lizenzen – CSP-Abrechnungsautomatisierung ermöglicht es dem CSP, eine einzige Rechnung mit präzisem Abgleich zu versenden. Ausnahmslos beseitigt dies die Frustration durch Abonnementmüdigkeit bei Kunden, die sich mit mehreren Rechnungen desselben Anbieters überflutet fühlen. Dies führt zu einer besseren Kundenerfahrung und verhindert zugleich Umsatzeinbußen durch versäumte Rechnungsstellung. Dadurch entstehen höhere Gewinne und größere Kundenbindung.
Preise optimieren
CSP-Abrechnungsautomatisierung ermöglicht es CSPs, ihre Preisgestaltung fortlaufend zu optimieren, indem sie wichtige Einblicke und Analysen liefert, insbesondere für Produkte von Drittanbietern und wertschöpfende Zusatzleistungen. Basierend auf zentralen Datenpunkten können CSPs eine optimierte Preisstrategie für jeden Kunden entwickeln, die maximalen Umsatz bei minimalem Investitionsaufwand sicherstellt. Darüber hinaus kann sie Preisänderungen von Microsoft automatisch berücksichtigen und die Preisgestaltung für Kunden entsprechend anpassen.
Kundenbeziehungen verbessern
Erhält ein Kunde während seines Zahlungszyklus jeden Monat eine fehlerfreie und präzise Rechnung, entsteht zwangsläufig ein positiver Nebeneffekt. Dies verbessert häufig die Kundenbeziehungen, erhöht die Kundenbindung und reduziert die Wahrscheinlichkeit von Kundenabwanderung erheblich. Darüber hinaus hilft CSP-Abrechnungsautomatisierung auch, Abonnementmüdigkeit bei Kunden zu verringern. Sie kann zudem ein attraktives Verkaufsargument sein, um neue Kunden zu gewinnen, indem sie sowohl neuen als auch bestehenden Kunden eine erfreuliche Erfahrung bietet und jegliche Reibung aus Abrechnungs- und Rechnungsprozessen entfernt.
Administrative Belastung reduzieren
Ohne CSP-Abrechnungsautomatisierung liegt die gesamte Rechnungsstellung, Abgleichung und Zahlungseinziehung in der Verantwortung Ihrer Teammitglieder, die auf manuelle Arbeit angewiesen sind. CSP-Abrechnungsautomatisierung kann diese unnötige Belastung von den Teammitgliedern nehmen und sicherstellen, dass sie ihre Zeit und Energie auf die Schaffung neuen Mehrwerts konzentrieren können. Darüber hinaus ermöglicht sie es CSPs, ihre Einstellungsbudgets umzuverteilen, um mehr Vertriebs- und Marketingprofis einzustellen, die zum Unternehmenswachstum beitragen können.
Portfolio erweitern
Da CSP-Abrechnungsautomatisierung die administrative Belastung erheblich reduziert, bietet sie CSPs auch die Möglichkeit, ihr Portfolio zu erweitern und mehr Microsoft-Angebote zu verkaufen. Da die Last der Rechnungsstellung und des Abgleichs von den Teammitgliedern genommen wird und automatisierte Abrechnung problemlos mit höherem Volumen und größerer Skalierung umgehen kann, müssen CSPs nicht länger zögern, weitere Produkte in ihr Portfolio aufzunehmen, was zu mehr Geschäftschancen führen kann.
Mehr wertschöpfende Zusatzleistungen verkaufen
Anknüpfend an den ersten Punkt bietet CSP-Abrechnungsautomatisierung CSPs auch die Möglichkeit, wertschöpfende Zusatzleistungen zu verkaufen, deren manuelle Abrechnung sich als Albtraum erweisen kann. CSPs können ihren Kunden zahlreiche Kombinationen und Paketangebote als zusammengesetztes Gesamtpaket mit unterschiedlichen Preisen und Rabatten anbieten. Auch wenn dies viel Berechnung und Buchführung erfordert, kann CSP-Abrechnungsautomatisierung dies problemlos übernehmen.
Insgesamt bietet CSP-Abrechnungsautomatisierung ein hohes Maß an Kostenoptimierung, und die meisten CSP-Unternehmen weltweit bestätigen, dass ihre Einführung einen hohen Return on Investment mit sich bringt. CSP-Abrechnungsautomatisierung kann CSPs nahtlos dabei helfen, die Herausforderungen des Nutzungsabgleichs, der Abonnementmüdigkeit bei Kunden und der Unfähigkeit zur Gewinnmaximierung zu bewältigen.
CSP-Abrechnungsautomatisierung von C3
Als führende Plattform für CSP-Abrechnungsautomatisierung kann C3 CSPs maßgeblich dabei unterstützen, die Art und Weise, wie ihr Geschäft geführt wird, zu revolutionieren. Angetrieben von reinrassiger Automatisierung ermöglicht sie die Optimierung von CSP-Geschäften mit ihrer ultimativen Abrechnungslösung. CSPs können ihre CSP-Abrechnungsautomatisierungsfunktionen nutzen, um:
- Kunden mit einem vollständigen Self-Service-Portal auszustatten, um ihren gesamten Kaufzyklus zu verwalten, wodurch Ihrem Team Hunderte von Arbeitsstunden gespart und die Kundenerfahrung verbessert werden
- Automatisierte, detaillierte Rechnungsstellung für lizenz- und nutzungsbasierte Dienste sowie individuelle Angebote zu erhalten
- Margen zu definieren und Gewinne zu analysieren
- Sonderrabatte und Aktionsgutscheine anzubieten
- Vorauszahlungen einzuziehen und Gutschriften vorzunehmen
- Sich mit Buchhaltungssoftware wie Quickbooks, Xero usw. zu integrieren
- Die Integration mit ConnectWise Manage und Datto Autotask-Konten zu nutzen, um die Verwaltung von Abonnements und Kundenverträgen neu zu gestalten
- Umfangreiche Berichte sowohl zur Azure-Nutzung als auch zum Lizenzkauf über verschiedene Dimensionen hinweg zu erhalten
- Umsätze nach Kundennutzung und Produkttyp zu filtern und Kundenanalysen zu nutzen
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