Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine außerordentlich wichtige Kennzahl, um die Profitabilität eines Unternehmens zu bewerten. Er misst den durchschnittlichen Umsatz, den Sie mit einem Kunden über die gesamte Dauer seiner Geschäftsbeziehung erzielen. Ein hoher CLV steht für langfristige Stabilität und finanzielle Tragfähigkeit, getragen von Kundentreue und Wiederkäufen. Je höher der CLV, desto profitabler wird Ihr Microsoft CSP Geschäft. Er zeigt, wie zufrieden Ihre Kunden sind – und je treuer Ihre Kunden, desto größer Ihre Wachstumschancen.
Um ein Microsoft CSP Geschäft zu skalieren, sind die regelmäßige Beobachtung und die Steigerung des CLV entscheidend. Ein Microsoft CSP kann einen hohen CLV auf mehreren Wegen erreichen – einer davon ist der Einsatz eines Tools zur Automatisierung der CSP Abrechnung. Ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell lebt von wiederkehrenden Umsätzen. Damit die wiederkehrenden Umsätze Ihres Microsoft CSP Geschäfts nicht sinken, müssen Sie Wege finden, Kunden über einen längeren Zeitraum zu halten, sodass der CLV steigt. Laut Harvard Business Review ist „die Gewinnung eines neuen Kunden fünf- bis 25-mal teurer als die Bindung eines bestehenden“
Den CLV Ihres Microsoft CSP Geschäfts zu kennen, hilft nicht nur dabei, das Kundenverhalten zu verstehen und die Kundentreue einzuschätzen, sondern unterstützt Sie auch bei strategischen Geschäftsentscheidungen zu –
- Optimierung des Budgets für Kundengewinnung und -bindung– wenn Sie wissen, wie viel Sie mit einem neuen oder einem bestehenden Kunden verdienen können, können Sie entscheiden, wie viel Sie für Gewinnung und Bindung ausgeben wollen. Liegen Ihre Akquisitions- und Bindungskosten über dem CLV, wird es schwer, profitabel zu bleiben.
- Festlegung der Kundensegmentierung– Segmentierung und Profiling helfen dabei, jene Kunden anzusprechen, die dem Unternehmen den größten Wert bringen. Sie können außerdem Sonderangebote und Rabatte an Segmente richten, die über ihre Lebensdauer voraussichtlich besonders viel investieren.
- Prognose der künftigen Nachfrage- bessere Prognosen auf CLV-Basis erlauben CSPs eine solidere Planung, weil sie die künftige Nachfrage vorhersehen. Das hilft CSPs, Personal- und Ressourceneinsatz zu optimieren. Der CLV kann zudem Investitionsentscheidungen leiten.
- Vorhersage von Abwanderung– Kunden mit niedrigem CLV oder Kunden, deren CLV in der Vergangenheit gesunken ist, können auf drohende Abwanderung hindeuten. Wer Abwanderung früh erkennt, hat genügend Zeit, die Schmerzpunkte dieser Kunden zu adressieren und sie zum Bleiben zu bewegen.
- Entwicklung von Marketingstrategien- auch kurz- und langfristige Marketingstrategien lassen sich auf Basis des CLV entwickeln. Der CLV kann die Wirksamkeit Ihrer Marketingkampagnen belegen und beim Berechnen des Return on Investment (ROI) helfen.
Herausforderungen für CSPs bei der Steigerung des Customer Lifetime Value
Je höher der CLV, desto größer die Profitabilität und desto besser die Aussichten auf Wachstum. CSP-Unternehmen suchen zwar nach Wegen, ihren CLV zu erhöhen, doch der Weg zu einem hohen CLV ist voller Hürden. Einige zentrale Herausforderungen, die CSPs meistern müssen, um ihren CLV und ihre Umsätze zu steigern, sind:
Kundentreue gewinnen
Treue Kunden sind der Schlüssel zu einem höheren CLV und zu nachhaltigem Wachstum. Laut einer Umfrage von Accenture gilt: „ 57% der Kunden geben mehr Geld für Marken aus, denen sie treu sind“. Treue Kunden kaufen nicht nur wieder, sie werden auch zu Fürsprechern Ihres Unternehmens. Das erzeugt neue Leads über Empfehlungen und Mundpropaganda. Angesichts veränderten Konsumverhaltens und sich rasant wandelnder Geschäftsanforderungen ist Kundentreue eine große Herausforderung. Um Kunden zufriedenzustellen, müssen Sie ihre Erwartungen konsequent übertreffen. Was Kunden suchen, ist exzellenter Service in Verbindung mit hochwertiger Personalisierung.
Verkaufen in einem umkämpften Markt
Das Microsoft CSP Geschäft bietet viele Wachstumschancen, doch der Verkauf in einem umkämpften Markt erschwert die Kundenbindung. Kunden werden heute mit Produktangeboten, kostenlosen Testphasen, besseren Deals und Ähnlichem überschüttet. Wenn sie aus vielen Optionen wählen können, müssen Sie über den Preis konkurrieren und Rabatte gewähren – sonst wechseln sie womöglich zur Konkurrenz. Zudem müssen Sie als CSP Zeit und Geld investieren, um sich vom Wettbewerb abzuheben und gleichzeitig mehr an Ihre bestehenden Kunden zu verkaufen. Dafür müssen Sie Ihre Budgets für Marketing und Kundenbindung erhöhen. Und das belastet das Ergebnis des Unternehmens.
Eine überlegene Customer Experience bieten
Wer die Customer Experience nicht priorisiert, riskiert den Verlust potenziellen wie bestehenden Geschäfts. Laut dem Bericht Future of Customer Experience von PWC würden „32% aller Kunden die Geschäftsbeziehung zu einer Marke, die sie liebten, nach einer einzigen schlechten Erfahrung beenden.“
Viele Ursachen können zu einer schlechten Customer Experience führen: falsche oder fehlerhafte Abrechnung, langwierige Beschwerdebearbeitung, fehlende Transparenz, kein Self-Service-Angebot, lange Wartezeiten, unzureichender Kundenservice, mangelndes Verständnis für Kundenbedürfnisse, das Ignorieren von Kundenfeedback und fehlende Personalisierung. Wenn Kunden keine überlegene Erfahrung erhalten, wechseln sie mit höherer Wahrscheinlichkeit zu einem anderen CSP. Das führt zu Abwanderung und senkt den CLV Ihres Microsoft CSP Geschäfts weiter. Mehr darüber, wie Sie als Cloud Solution Provider eine verbesserte und personalisierte Customer Experience liefern, lesen Sie in unserem früheren Blog.
Kunden im Dialog halten
Kundenengagement spielt eine entscheidende Rolle für Umsatzwachstum. Kunden sind selbstbestimmter geworden und haben Zugang zu Informationen jeder Art. Wer Kunden im Dialog hält, schafft sich mehr Gelegenheiten für Cross-Selling und Upselling. Kundenengagement liefert Ihnen wertvolles Feedback, das zusammen mit den Erkenntnissen aus vielen Kundeninteraktionen bei der Planung von Marketingkampagnen und -strategien hilft. Da Kunden ihre Kaufreise vollständig selbst steuern möchten, müssen Sie darauf vorbereitet sein, sie über verschiedene Kanäle zu erreichen – Ihre Unternehmenswebsite, Social Media, Blogs und mehr. Sie müssen in eine Omnichannel-Engagement-Strategie investieren, die über alle Plattformen hinweg ein konsistentes und reibungsloses Erlebnis bietet.
Die richtigen Daten erfassen
Sie benötigen präzise und handlungsrelevante Daten, um Kundenengagement zu fördern, personalisierte Erlebnisse zu schaffen und hochwertige Kunden zu erkennen. Die richtigen Daten zu erfassen und zu nutzen kann den CLV Ihres Microsoft CSP Geschäfts steigern. Konsistente Daten in hoher Qualität manuell zu erheben, ist eine gewaltige Aufgabe. Wenn Sie Daten manuell erfassen und in Tabellenkalkulationen verwalten, werden Sie mit einer großen Zahl von Datenbankfehlern zu kämpfen haben. Zudem ist das manuelle Erfassen und Auswerten solch großer Datenmengen zeitaufwendig, fehleranfällig und treibt die Verwaltungskosten. In manchen Fällen sind die erhobenen Daten wegen Lücken, Ungenauigkeiten oder veralteter Informationen kaum oder gar nicht brauchbar.
Kunden den Wert erkennen lassen
Ein Kunde wird die Zusammenarbeit nur fortsetzen, wenn Ihre Lösung seinem Geschäft Wert stiftet. Ohne Wert können Sie keine Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen. Wenn Sie dem Geschäft eines Kunden Wert hinzufügen, ist er bereit, mehr für Ihre Services zu zahlen, und bleibt länger. Ohne zusätzlichen Nutzen müssen Sie mit Ihren Mitbewerbern über den Preis konkurrieren. Und ein Wettbewerb allein über den Preis lässt Ihnen eine geringere Marge für den Abschluss. Damit Kunden mehr investieren, müssen Sie ihnen nicht nur die greifbaren Vorteile Ihrer Lösungen zeigen, sondern auch den immateriellen Geschäftsnutzen, Sie zum vertrauten IT-Berater zu machen. Das erfordert mehr als den Verkauf von Produkten: Sie müssen künftige Geschäftsanforderungen antizipieren und passende Lösungen anbieten.
Nutzen Sie eine Lösung zur Automatisierung der CSP Abrechnung, um den Customer Lifetime Value zu steigern
Den CLV zu steigern ist unerlässlich, wenn Sie Ihr Microsoft CSP Geschäft ausbauen und erweitern wollen. Auch wenn viele Hürden die Steigerung erschweren, überwiegen die Vorteile eines hohen CLV für das Unternehmen deutlich. Es gibt zahlreiche Wege, den CLV Ihres Microsoft CSP Geschäfts zu erhöhen. Dazu müssen Sie sich auf Kundenbindung und Kundenzufriedenheit konzentrieren. Ein Tool zur Automatisierung der CSP Abrechnung hilft Ihnen, beides zu erreichen. Ein solches Tool vereinfacht nicht nur den Abrechnungsprozess Ihres CSP Geschäfts, sondern bietet zahlreiche Funktionen, mit denen Sie mehr Umsatz mit Ihren Kunden erzielen. Auf diesen vielfältigen Wegen kann ein Tool zur Automatisierung der CSP Abrechnung Sie unterstützen:
Flexible Zahlungsoptionen anbieten
Flexible Zahlungsoptionen stärken die Beziehung zu Ihren Kunden. Ein Tool zur Automatisierung der CSP Abrechnung gibt Ihren Kunden die Freiheit, zu zahlen, wann und wie sie möchten. Nicht alle Ihre Kunden haben dieselben Zahlungszyklen. Einige möchten monatlich abgerechnet werden, andere quartalsweise, halbjährlich oder jährlich. In einem manuellen Abrechnungssystem wird die Verwaltung dieser vielen Abrechnungszyklen bei einem großen Kundenstamm zum Albtraum. Die Folge sind verspätete Rechnungen, verzögerte oder ausgebliebene Zahlungen und insgesamt eine schlechte Customer Experience.
Wie bei den Abrechnungszyklen können Ihre Kunden auch aus Gründen von Komfort und Sicherheit unterschiedliche Zahlungspräferenzen haben. Wenn Sie ein Tool zur Automatisierung der CSP Abrechnung einsetzen, das mehrere Zahlungs-Gateways und mehrere Währungen unterstützt, können Ihre Kunden ihre bevorzugte Zahlungsmethode nutzen. Diese Auswahl und Bequemlichkeit beim Bezahlen, die ein Tool zur Automatisierung der CSP Abrechnung Ihren Kunden bietet, kann die Kundenbindung verbessern und den CLV erhöhen.
Unfreiwillige Abwanderung minimieren
Selbst wenn Ihre Kunden glücklich und mit Ihren Services zufrieden sind, kann es zu unfreiwilliger Abwanderung kommen. Ein Abonnement kann durch eine fehlgeschlagene Zahlung unbeabsichtigt enden. Für Zahlungsfehler gibt es mehrere Gründe: unzureichende Deckung, abgelaufene Karten, veraltete Zahlungsdaten, als potenziell betrügerisch markierte Transaktionen, nicht eingerichtete wiederkehrende Zahlungen und mehr. Denn in einem abonnementbasierten Geschäft werden die bei der ersten Transaktion erfassten Zahlungsdaten für alle künftigen wiederkehrenden Zahlungen verwendet.
Je länger ein Kunde bei Ihnen ist, desto höher ist also die Wahrscheinlichkeit einer fehlgeschlagenen Zahlung und einer Kündigung wegen veralteter Zahlungsdaten. Das führt nicht nur zu einer schlechten Customer Experience, sondern verringert auch die Chance, dass der Kunde die Zahlung erneut versucht und sein Abonnement verlängert. Ein Tool zur Automatisierung der CSP Abrechnung minimiert unfreiwillige Abwanderung, indem es fehlgeschlagene Zahlungen reduziert – durch automatische Zahlungswiederholungen, Hinweise an Kunden, deren Zahlungsdaten bald ablaufen, und Benachrichtigungen über fehlgeschlagene Zahlungen samt Link zur Zahlung.
Self-Service für die Abonnementverwaltung bereitstellen
Ein Tool zur Automatisierung der CSP Abrechnung mit Self-Service-Portal erlaubt Kunden, ihre Abonnements selbst zu verwalten. Ein Self-Service-Portal ist einfach zu bedienen und gibt Kunden die Kontrolle über alle Phasen ihrer Kaufreise. Alle Kontoinformationen finden sie an einem Ort. Sie können ihre Abonnements ohne Vertriebs- oder Supportmitarbeiter einsehen und verwalten. Sie können selbst Support-Tickets eröffnen und deren Status über das Self-Service-Portal verfolgen. Ein Self-Service-Portal macht es Kunden leichter, jederzeit weitere Produkte zu kaufen. Das führt zu einer überlegenen Customer Experience und dazu, dass Kunden länger bei Ihnen bleiben.
Echtzeitinformationen nutzen
Um Ihre Kunden zufriedenzustellen, müssen Sie das Abrechnungserlebnis an ihre Bedürfnisse anpassen. Das Self-Service-Portal des Tools zur Automatisierung der CSP Abrechnung erfasst Echtzeitdaten zur Aktivität Ihrer Kunden. Alle Informationen zu neuen oder geänderten Aufträgen, Kündigungen, Upgrades, fehlgeschlagenen Zahlungen und mehr stehen Ihnen zur Verfügung, um zu handeln. Kündigt oder verkleinert ein Kunde sein Abonnement, können Sie ihn ansprechen, den Grund erfahren und ihn überzeugen, beim ursprünglichen Abonnement zu bleiben. Sie können auch exklusive Angebote und Aktionen versenden, um Kunden zu halten. Echtzeitinformationen helfen Ihnen, personalisierte Produktpakete passend zum Kundenprofil zu schnüren. Ebenso können Sie damit Schwachstellen in Ihrem Abrechnungssystem erkennen und daran arbeiten, sie zu vermeiden.
Vertrauen durch korrekte Rechnungsstellung aufbauen
Sobald Ihre Kunden Ihnen vertrauen, bauen sie nicht nur eine langfristige Geschäftsbeziehung auf, sondern erhöhen auch ihre Ausgaben bei Ihnen. Langfristige Beziehungen erzeugen einen planbaren wiederkehrenden Umsatzstrom, der Ihnen hilft, Ihr CSP Geschäft zu skalieren. Mit wachsendem Vertrauen sind Kunden eher bereit, einen höheren Preis für Ihre Services zu zahlen. Korrekte und termingerechte Abrechnung hilft Ihnen, dieses Vertrauen aufzubauen – und damit den CLV zu steigern. Manuelle Abrechnungsmethoden sind fehleranfällig, etwa wegen Preisänderungen, Abonnementanpassungen oder der Nachverfolgung vieler Zahlungen. Wird ein Kunde aufgrund eines solchen Fehlers zu hoch abgerechnet, zweifelt er sofort an der Integrität Ihres Unternehmens und sucht möglicherweise einen neuen CSP Partner. Ein Tool zur Automatisierung der CSP Abrechnung erspart Ihnen die Peinlichkeit falscher Rechnungen und lässt Kunden Ihnen vertrauen.
Abrechnungsintegrationen einsetzen
Als Microsoft CSP nutzen Sie wahrscheinlich verschiedene Tools für spezifische Aufgaben, etwa Buchhaltungssoftware, Professional Services Automation Tools und mehr. Sie können nicht darauf verzichten, unterschiedliche Tools für die Verwaltung von Kundenabonnements einzusetzen, denn zusammen helfen sie Ihnen, die Leistung Ihres Geschäfts zu optimieren. Doch wenn Kundeninformationen in mehreren Tools liegen, kann es durch Kommunikationsfehler zu Fehlern in der Abonnementverwaltung kommen. Das kann zu Abwanderung führen, weil ein reibungsloses und konsistentes Kundenerlebnis fehlt. Ein Tool zur Automatisierung der CSP Abrechnung löst all diese Probleme, indem es das Abrechnungssystem mit den übrigen Business-Tools verbindet, mit denen Sie Abonnements verwalten. Mehr dazu lesen Sie in unserem Blog „Wie Integrationen die Automatisierung der Microsoft CSP Abrechnung auf die nächste Stufe heben.“
Werden Sie C3 Partner, um den Customer Lifetime Value zu steigern
Die Automatisierung des CSP Managements mit C3 hilft Ihnen, den CLV Ihres Microsoft CSP Geschäfts zu steigern. Die verschiedenen Automatisierungswerkzeuge von C3 – darunter das Tool zur Automatisierung der CSP Abrechnung – helfen Ihnen, Kundenabwanderung zu minimieren und den Umsatz zu erhöhen. Entdecken Sie die folgenden erstklassigen Funktionen, um Ihr CSP Geschäft auf die nächste Stufe zu bringen.
- Self-Service-Marketplace– geben Sie Ihren Kunden Self-Service-Funktionen an die Hand und lassen Sie sie ihr Abonnement selbst verwalten.
- Reibungslose Integrationen- verbinden Sie verschiedene Tools wie ConnectWise Manage und Datto Autotask zur Verwaltung von Abonnements. Auch Buchhaltungssoftware wie QuickBooks und Xero lässt sich integrieren, um Abrechnungs- und Buchhaltungssysteme automatisch zu synchronisieren.
- Mehrere Zahlungs-Gateways– geben Sie Ihren Kunden die Wahl aus vielen Zahlungsoptionen wie Lastschrift, ACH, Kreditkarte, Online-Banking und mehr.
- Korrekte Abrechnung– gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden, indem Sie stets korrekte und termingerechte Rechnungen versenden.
- Cross-Selling und Upselling– nutzen Sie Kundendaten für Cross-Selling und Upselling. Erstellen Sie Produktpakete passend zu den Geschäftsanforderungen des Kunden.
- Individuelle Angebote erstellen– spielen Sie exklusive Angebote und zeitlich begrenzte Aktionen an Ihre treuen Kunden aus, um Ihre Wertschätzung zu zeigen.
Nehmen Sie Kontakt mit uns auf, um eine Demo zu buchen und zu erfahren, was C3 Ihrem CSP Geschäft noch bietet.
